汽车美容店导购方法.docVIP

汽车美容店销售技巧 销售是企业的生命线。“为迎接和服务每一位走进我们店的顾客，我们都是有成本的，比如：宣传投人、店面租金、人员工资、水电费用、设备折旧、投资回报、产品积压等，分摊到每位顾客上，那就清晰可见，每当流失一名顾客，我们就白白支出了相应的成本。”所以汽车美容店员工的销售工作尤为重要，希望通过学习，让销售人员掌握销售技巧和销售流程的同时，更加具备推销语言的精度和锐度，有效提升销售能力，增加美容店获利能力。 一、销售人员应记住的基本知识 (1)记住公司的情况。公司的形象、规模、实力、行业地位及声誉等都在顾客的脑海中有不同的印象，从而影响到顾客对产品的信任。导购记住公司基本情况，既可以使说服顾客的工作更容易，也可以对公司有一种荣誉感、自豪感，从而增强销售信心。导购员要了解的公司情况包括：公司的历史（发展历程）、现状（规模、实力）、未来（发展规划、前景）、形象（经营理念、行业地位、荣誉、权威机构的评价）和负责人的经历、荣誉等。 (2)记住产品及销售常识 1)掌握产品基本常识的方法。 五步法：听、记、问、讲、演 听—听业务主管介绍产品知识； 记—记住产品知识； 问—对于疑问要善于询问； 讲—一定要亲自演练，讲出来才能让顾客明白； 演—多做演示试验，并模拟做现场介绍。 2)学习产品的方法步骤。先记住目前都有哪些产品，产品名称、类别、编号是什么？分别都是适合什么样的车使用？使用方法、使用周期是怎样的？主打产品依次是哪些？零售价格是多少等。 3)导购员要相信自己的产品是最好的，增强自信以说服顾客。在记住产品知识的基础上，导购员要进一步地欣赏自己产品的优点，相信自己的每款产品都是好产品，是能够为顾客带来好处的产品，是值得顾客购买的精品。这种信赖会给导购员以信心，从而使说服顾客的能力更强。 二、掌握基本销售技巧 顾客是销售过程中最重要的人物，导购员必须对顾客购买心理有详细均了解。导购员要通过察言观色和询问顾客来了解顾客的动机，有的放矢也进行销售工作。顾客主要分如下三种类型：已决定要买产品的顾客、未确定买产品的顾客和随意浏览的顾客。 1.已决定要买产品的顾客 当顾客自己拿起产品，或导购员把产品拿给他后，他会询问几个问题，然后就会付款。接待这类顾客时，导购员一般不必对产品进行详细介绍，除非顾客提出要求。导购员可以通过他们走路的方式、眼神、面部表情、说话的声音辨别这类顾客。 2.未决定要买产品的顾客 这类顾客担心买错东西，在选择商品时犹豫不决，往往要花很长时间。在这种情况下，导购员有责任帮助他们做出选择。汽车美容产品属于功能性强、技术含量高的产品，导购必须运用功能定位三板斧中的策略（提出问题、分析问题、解决问题）。在进行品牌定位的过程当中，以“提出问题、分析问题、解决问题”的三步战略思路，讲述产品的卓越功能，以及能给消费者带来的利益与好处。 3.随意浏览的顾客 导购经常会听到顾客这样的回答“我只是随便看看”。他们可能是一个已决定要购买某产品的顾客，也可能是一个犹豫不决的顾客，他们并不要求导购员提供什么服务。今天这类顾客越来越多。当导购员面对“只是随便看看”的顾客时，不要问他们“你想买什么”，而要热情地打个招呼，然后随便找个话题，如“你开的什么车呀？”建立攀谈的机会。导购员向他们介绍一些感兴趣的东西，可以使他们有宾至如归的感觉，受到欢迎的顾客肯定会再次光顾，放弃这类顾客绝对不是好做法。 三、对未决定购买的顾客的策略 1.一问二推三回答 (1)提出问题询问基本情况：新车还是旧车？需要装修什么项目？需要什么服务？ (2)分析问题根据了解到的情况（车况），选择相应的产品及服务，将它推销出去。 (3)解决问题专业回答消费者疑问，促成销售成功。 2.演示、提示加暗示 1）到车间观看操作，给客户演示“封釉实验”。 2)提示客人注意封釉效果，让人眼见为实。 3)一定要暗示，以利于引导客户顺着你的思路走，如“是不是车身很亮，而且光彩照人啊？” 3.接一待二招呼三 顾客较多时，比如在演示实验的时候，应“接一待二招呼三”。 1)重点接待某位顾客。 2)分发宣传品给第二位顾客。 3)回答第三位顾客的提问或提供帮助。 四、导购应记住的销售语言 任何客户都有货比三家的心理，在推销时，要应对顾客心理的变化、不同的面部表情、疑问、同类产品比较等话题，就必须记住以下销售语言，并能融会贯通。 价格性价比三说： 1)一说“才118元”、“才168元”。 2)二说“顶多”、“其实并没多花钱”。 3)三说“一次镀膜才XXX元，可以保持三个月车身无需打蜡，爱车每天光彩照人”。 顾客在提问时，既会问产品的功效、使用方法及价格，也会问哪种产品好，此时导购员要语速均匀，不慌不忙地专业回答顾客提问。 在导购员与顾客所有的交谈中，将自己的产品与竞争产品结合在一起分析出优劣，能够吸引