26怎样开拓收高入客户.pptVIP

中国平安保险股份有限公司 · 衔接训练教材 开拓高收入客户群 总公司寿险营销部 二OO一年十一月 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 课程大纲 高收入客户的定义及其开拓意义 高收入客户的在哪里？ 高收入客户的分类与特性 高收入客户的保险需求 如何接近高收入客户群 如何接触及强化高收入客户群的购买点 研讨 总结高收入客户与一般客户推销差异 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 一 、“高收入客户群开拓”对于寿险行销生涯的意义 — 2倍的投入 — 5倍的回报 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 二、高收入客户在哪里？ 高尔夫球场 名人协会 俱乐部 高尚住宅区 高级美容院 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 三、高收入客户的分类 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必亲躬 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变 高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 行为程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障 自己做老板 受雇者 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 四、高收入客户的特性 生活习惯 理财习惯 交际习惯 保险需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 捍卫资产 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损,保证公司永续 经营 避税 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险 五、高收客户的保险需求 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 六、如何接近高收入客户群 事前如何作准备 有哪些可行的接近方式 接近中要把握哪些要领 话术 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 七 如何接触及强化高收入客户购买点研讨（15分钟） 接触开门话术 如何激发兴趣与强化购买点 分组研讨,每组报告时间4分钟 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 信函开拓 八 、高收入客户群的开拓方式 Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. 尊敬的王先生： 您好！久仰大名！我从事人寿保险业已经一年多了，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成功人士一定要具备很专业的水准才有资格为您服务。现在我学有所成，为象您这样的知名人士提供了服务，所以，如果您不介意的话，我会在下周一下午前往拜访。 敬颂安祺！