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《王牌导购沟通式销售》课程大纲沟通的最高境界：说要说到别人很愿意听，听要听到别人很愿意说。 ——卡耐基【培训对象】终端导购、店长、督导、加盟商【培训时间】 2天【授课方式】 1、主题讲授 2、头脑风暴 3、情景模拟 4、案例研讨 5、互动游戏 6、视频欣赏 【培训导言】零售行业已经进入竞争白热化的时代，顾客对产品和服务的要求越来越高，在激烈的竞争中，您的门店是否存在以下问题：促销成为市场主角，不是价格战就是买赠，销售技术原生态；店里能卖货的导购太少，业绩主要依靠主卖手，销售和管理混乱；导购在销售中抓不住顾客真实想法，无法探询到顾客真正的需求；导购介绍产品时没有章法，说得口干舌燥顾客却无动于衷；面对顾客提出的诸多异议，导购员无所适从，不敢踢单；员工的成长靠自我领悟，速度太慢，不适应新时代的发展要求……——华师连锁学院独家研发的《王牌导购沟通式销售》抓住影响门店业绩的关键点，深入剖析顾客购买心理，通过大量的案例分析和现场演练，让一线员工学会实用的说话、倾听、询问技巧，轻松留住顾客，快速探寻需求，让顾客快乐成交，两天的课程帮您解决销售中的沟通难题，迅速提升门店业绩。 【课程特色】 以培养终端销售精英为目标，以提高销售实战水平为前提；以培养导购沟通能力为主线，以提升门店销售业绩为结果；扬弃掉理论说教和花拳绣腿，转变为案例分享和现场演练；坚守“实战·高效”之理念，掌握高效率的销售沟通技能。【学员收益】 通过沟通快速提高门店成交率，巧用话术有效解决销售疑难症；了解顾客购买的8个心理阶段，学会说话倾听赞美等沟通技巧；掌握探寻需求的7个询问技巧，应用产品介绍的2大黄金法则；熟悉异议处理实用话术和法宝，解决快速成交和连带销售难题。【课程大纲】导入：王牌导购解析 沟通是王牌导购的核心沟通艺术决定销售业绩第一单元：沟通式销售的内在涵义1、沟通的几种模式2、沟通应达到的效果3、沟通式销售是一个双赢的过程 4、沟通的最高境界：说要说到别人很愿意听，听要听到别人很愿意说5、四种销售沟通障碍6、销售买卖的本质7、销售流程两大关键8、如何才能达到销售的最高境界 卖产品先卖信赖感 卖好处不卖成分 卖特色不卖大众化 卖解决方案不卖产品本身第二单元：顾客购买动机与消费心理分析1、顾客购买动机：逃避痛苦，追求快乐 2、客户购买的8个心理阶段及其行为特征3、顾客购买的8种消费心理分析4、8种不同顾客类型及其沟通策略第三单元：沟通式销售的说话技巧1、以顾客喜欢的方式说话 2、用轻松幽默的语气说话 3、讲顾客爱听的话不讲自己想说的话 4、讲产品不如讲故事 5、说关心人的话不说冒犯人的话 6、讲肯定的话不讲模糊的话 7、讲易懂的话不讲绕弯的话 8、能用问的就不用说的 第四单元：沟通式销售的肢体语言 沟通的三要素【游戏体验：你是一个好人】2、肢体语言在沟通中的重要性 3、手势：真正的沟通大师4、读懂顾客的肢体语言 【游戏体验：指哪里？】第五单元：沟通式销售的倾听技巧 1、为什么我们存在倾听问题 2、听出顾客的弦外之音 3、自己多听少说顾客多说少听 4、倾听的6大技巧5、认同顾客的黄金话术第六单元：沟通式销售之迎宾开场1、没顾客时你在干什么2、统一迎宾语3、见到顾客第一件事：微笑4、开场寒暄语言5、常用的6种开场方式6、用赞美打开顾客的心门【互动游戏：赞美顾客分组PK】第七单元：沟通式销售之探寻需求了解顾客需求，提升购买力【案例分享：卖李子的故事】探寻顾客需求的步骤 常见的询问引导问题引导中顺势赞美询问引导的7大技巧有技巧地提问——SPIN询问法则实战问题：如何应对不说话的客户【视频分享：神医喜来乐——帮顾客创造需求】第八单元：沟通式销售之产品介绍1、产品介绍的6大时机2、FABE销售法则3、 N-FABE销售法则4、塑造价值的三个原则5、销售最高境界：销售未来6、结合买点与卖点，给顾客一个购买的理由【现场演练：FABE销售话术】第九单元：沟通式销售之异议处理1、顾客异议背后的含义2、变顾客异议为利益的3个步骤3、ＡＡＦＡＢＮ异议处理法则4、常见的6种异议处理5、建立顾客异议库，编制标准应答语6、实战问题：顾客总是觉得价格太高【现场演练：ＡＡＦＡＢＮ异议处理话术】第十单元：沟通式销售之临门一脚1、客户为什么还不肯买单2、成交的关键——敢于要求3、快乐成交的秘诀4、顾客成交的6大信号5、快速成交的6种方法6、综合运用销售道具解决实战问题 【案例分析：为什么这个顾客会跑单】第十一单元：沟通式销售之连带销售1、连带销售的4大时机2、连带销售的6种方法3、提高连带销售的前提4、连带销售成功3步曲5、以柔克刚，打好销售太极拳第十二单元：沟通式销售之收银送宾快速收银，唱收唱付留下客户资料送顾客出门，再次介绍自己未成交客户离店时的注意事项VIP“一三七”法则实战问题：客户不愿意留资