商业谈判技巧弟1次.docVIP

《商业谈判技巧》作业 1．简要分析人性、需求、素质理论对商务谈判的启示。 答：商务谈判的过程，也是人性表现的过程。在这个过程中，仅仅拥有知识是远远不够的。知识与能力密切相关，知识只有在实践过程中有效地加以应用，才能转化为能力。一个成熟的谈判者必须以能力作保证。 首先，谈判人员要具有机智灵活的语言表达和驾驭能力。谈判贵在“谈”。谈判者的“谈”贯穿于谈判的整个过程，从谈判的开局陈述，到激烈的讨价还价，再到最后的签字画押，都需要较强的口头语言的表达和文字语言的正确恰当运用能力。因此，谈判者口头语言表达不仅要做到清楚明白、准确得体，还要讲究说话的艺术，语言既要温文尔雅又要恰到好处，既要不伤和气又要切中要害。 其次，谈判人员应具有敏锐的观察能力。谈判人员的一举一动，可能都是在有意无意的传达着某种信息。能够察言观色，捕获有用信息。广东有这样一句谚语：“当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了。这是因为这种笑不是发白内心的，即皮笑肉不笑。手势、动作等无声语言传递某种信息，其信息的发出者有时是难以控制的，这种无声语言所传递出的信息比用有声的语言传递出的信息更为敏感。因此，谈判者必须是一位目光敏锐，“眼观六路、耳听八方”，善于发现问题的观察家。 第三，谈判人员应具有良好的心理素质。自制力是谈判者在环境发生巨大变化时克服心理障碍的能力。由于谈判涉及到各自的经济利益，双方都希望获得己方有利的结果，因此，紧张激烈的唇枪舌战往往不可避免，僵持局面也常常出现，这必然使谈判者心理承受很大的压力。如果没有良好的心理素质，就必然导致情绪波动，使自己处于被动的弱势地位。而一个成熟的谈判者应善于在激烈的论辩中与对手周旋，在随时变化的局势中驾驭自己的情绪，控制自己的行为。 第四，谈判人员应当具有较强的社会交际能力。谈判是一种社会交往活动，需要和不同的人发生联系，良好的人际关系，优雅的气质， 潇洒的风度有助于树立起良好的形象，有利于谈判的顺利进行。在谈判桌上，要举止温文尔雅，言谈诙谐幽默，表情沉着冷静，使谈判始终能够保持在一种轻松愉快、耐心和谐的气氛中进行答：沟通是一门很基本却很大的学问，人与人相处的方方面面都要沟通，包括我们在工作中与领导、与同事、与客户，在生活中与家人、与友人和与所有其它要接触到的人。就在工作中与客户之间的商务沟通总结下 一、关于沟通的现场气氛 1、仔细考虑开场白，营造积极的基调 沟通的开场白非常重要，好的开场白可以营造积极的基调，反之，不好的开场白会影响沟通的顺利进行。轻松的话题把气氛营造得更积极，有利于下一步沟通的开展。 2、预测气氛 应提前预测沟通的气氛，其目的是做最坏的打算，制定最好的目标和策略。通过对整体气氛的预测，选择适当的开场白，从开场白开始向设定的最好目标迈进。 3、察颜观色 包括对方的身体语言、手势、表情、眼神、说话的口吻等等。这些方面可以传递很多信息，通过你的分析采取不同的应对方法，即要懂得要制造气氛，学会引导话题，又要懂得适时停止并放弃此次沟通，以退为进。 二、如何提出自己的想法 1、怎样提出我们的想法 如果想让沟通能够在积极主动的情况下进行，需要双方提出自己的想法。由对方先提出会对自己比较有利，所以通常情况下，如果事情正如你所料，就相应地调整自己的策略。但作为乙方，这时候往往比较着急，或者说一般乙方都愿意先提出自己的想法。通常人们认为如果不得不首先提出想法时，那么就应提出比自己希望高的要求。在提出想法时，要注意以下几方面的内容： (1)尽量客观。提出想法时，一定要避免提出自己的主观性和非理性的想法。 (2)给双方留有余地，不要把对方逼进死胡同。不要自显太聪明，也不要自以为是。 (3)提出想法时，选择时机特别重要。如果不得不先提出想法，也要在整个气氛非常融洽的时候提出。 (4)注意措辞。简洁地概述你的想法，然后保持安静，表示你已说完了，允许对方体会你说的话。 2、沟通中要注意的问题 沟通应该做的： (1)仔细倾听对方的谈话 (2)在提出的想法中留有充分余地 (3)坦然自若地拒绝对方不合理的想法 (4)有条件地提供服务 (5)试探对方的态度：“如果……你觉得怎么样？ 沟通不应该做的： (1)不要一下作出太多的让步 (2)自己的想法不要讲得太极端，以免在不得不退让时下不了台 (3)不要说“绝不” (4)不要总用“可以”和“不可以”来回答问题 (5)不要让对方看起来很愚蠢 三、如何回应对方的提议 一方提出提议之后，另一方也会按照自己的目标提出自己的提议、要求和意见。这时怎么回应对方的提议？： 1、避免马上给出意见 当对方提出一个建议时，要避免马上给出赞成或反对的意见。考虑对方的提议时，不要害怕保持沉默，同时也要清楚对方也在估计你的反应。 2、澄清提议，做出答复 要集中讨论你没有把握的问题，并引导对方