营销之道——如何有效的成交.pptVIP

VICKY MAY 内部资料 不得翻印 PTOP Selling Training Course VICKY MAY培训文档 版权所有 不得翻印  PTOP Selling Training Course 学习方法与信息吸收 听 5% 听和读 20% 演示 30% 讨论 50% 互动 70% 教给他人 90% 训 练 内 容 一、销售总论 销售与你 顾客观 影响购买的心理因素 二、销售需求的确定及缔结 销售问句 问句次序 缔结 三、总结 类型特征---视觉型 类型特征---听觉型 类型特征---感觉型 讨论：谈一次你购买东西的经过及当时你的想法和感受。 客户只要有一个充分的动机就能购买 销售人员的误区 询 问（1）: OEQ 开放式问句: 5W和2H 可以发现客户的需要 可以查证假设是否正确 尽量不使用“为什么” 询 问（2）: CEQ/ CQ 闭锁式问句:CEQ 快速得到信息 验证信息的正确与否 选择式问句:CQ 给出两个正面的选择 询 问（3）： BTQ 效益附加问句： 陈述特征+效益+CEQ 销售问句集锦 视觉辅助材料 成人听20分钟左右，大脑走神，真正的注意里只有20分钟，关键时应用视觉辅助资料 视辅材料一定要简单、明了，重点部分划线 记住：对方看视辅材料时，你不要讲话 看完后，把资料收回，然后发问 注意视辅材料不要成为他跑题的玩具 缔结 出现购买信号时 ：马上缔结 做完简介后 问过 BTQ 后 接近要领时 出现麻烦时 在谈话高潮时 缔结的方法 直接缔结法 二选一缔结法 逐步缔结法 摘要缔结法 利诱缔结法 门把缔结法 有效成交的十大黄金定律（1） u成功的销售人员不是“会讲话的人”，也不是“讲话快的人”，其实正相反，他们是好的听众。 u好的销售人员并不是逢人就卖，他会先找出“合适”的目标客户并给予 定位。（没有需求可以创造市场需求，创造需求是销售人员的天职）? u好的销售人员不是蒙住眼睛去销售，他会仔细地先做好准备， 定好目标、计划、策略。? u好的销售人员一开始就能很好的沟通，所以会使用接近要领和问句。? u在知道目标客户的需要及购买动机之前，不会介绍产品或服务。? 有效成交的十大黄金定律（2） VICKY MAY 内部资料 不得翻印 统帅驾驭型 独立 坦率 果决 实际 讲求效率 VICKY MAY 内部资料 不得翻印 统帅驾驭型顾客的策略 1、完全拥护客户的目标、目的 2、论证事实，不可指出个人的好恶 3、做到精细、有效率、有条理、简明扼要、有逻辑 4、提供充分的选择方案 5、保持适当的距离、关系 6、谈生意，莫闲聊 7、让客观事实去说服他 8、谈完正事，立即离开 9、别指望生意和朋友混为一谈 10、私下场合才对他说出你的意见 11、凡事要有利于其追求自尊与自我提升 VICKY MAY 内部资料 不得翻印 统帅驾驭型顾客的策略（不可以做） 1、不要与他闲聊 2、不要试图建立私人关系，除非他主动 3、不要漏洞百出、含糊不清 4、不要指挥、命令他们 5、不要揭穿他心中的秘密 6、不要问一些不切实际、空洞的话 VICKY MAY 内部资料 不得翻印 心理因素（3）：购买动机 心理学家把购买动机分为六大类： 一、获得利益 二、害怕损失 三、享受愉快 四、避免痛苦 五、引以自豪 六、社会认可 物质上 肉体上 精神上 VICKY MAY 内部资料 不得翻印 关键点： 你的初始购买动机？ 售货员的哪些话最打动你？ 产品对你的实际意义？ 你在决定购买时的主要动机？ VICKY MAY 内部资料 不得翻印 结论： 六种动机是同等重要的 最终打动客户是特征效益 客户永远以自己的理由（动机）购买 客户永远是对的，他总有自己的理由决定自己的行为 VICKY MAY 内部资料 不得翻印 喋喋不休或找不到话说 重复罗嗦,不容人回应 回答想象出来的异议 反应过于热烈和夸张 只谈特征、不谈效益 VICKY MAY 内部资料 不得翻印 二、销售需求的确定 销售问句 问句次序 缔结 P TO P Selling