KA系统的经营—市场销售第一线.docVIP

二、市场——销售的第一线 “从市场中来，到市场中去”，马克思说，资本家从生产到销售，完成了惊险的一跃。是的，只有市场上良好的销售表现，霸王才能创造惊人的销售神话。同时，也要看到我们的业务团队、促销团队、管理团队和商场、客户的支持与配合。市场的竞争是激烈的，商场如战场，只有深入市场一线，才能对我们的产品定位、对公司的发展现状有清楚具体的认识。也才能对零售商的状况有实地考察，跟踪竞品动向，不断发现生意机会。做到知己知彼，百战不殆。 在广州、东莞、深圳、上海、云南市场部巡场实习期间，我切身体会到霸王在广东省内的成熟和稳健，企业形象和产品知名度都很高，已经形成一批忠实的消费群体，尽管竞争对手的激烈打压和争夺，由于“中药世家”的明确定位和产品差异化路线，通过细分市场不会因为时间的推移和概念的消亡而消失，它是基于消费者需求的分众市场，只要需求依然存在，市场就不会消失。营销的暂时成功并不能代表企业未来能长久占细分市场的高地，它还要求企业在品牌、文化、系统上有所作为，并确定不可逾越的优势。易联初花是一家在华投资的大型零售客户，具有100％的外资背景，也是加后对外资完全开放零售市场以来发展最迅猛的KA。从1999年起，它每年保持增加8到10家新店的开业速度，其营业额也突飞猛进，从2000年起，平均保持了56%的年销售增长速度。到2004年，根据销排名，易联初花已经成功进入前10名的零售商行列。易联初花目前在中国已经拥有门店36家，门店分布范围广泛，南到海南省的海口市，北到吉林省的长春，西到新疆乌鲁木齐，东到浙江的宁波。在北京、上海、广州、武汉每个一级城市都有三家门店。易联初花的总部设在上海，对于一些全国性的品牌，集中进行采购。