第一章商务谈判概述[56p].pptVIP

一、商务谈判心理 1．商务谈判心理的含义 商务谈判心理是指在商务谈判活动中谈判者的各种心理活动。它是谈判者在谈判活动中面对各种情况、条件等客观现实的主观能动的反映。 2．商务谈判心理的特点 （1）内隐性 商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 （2）相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。 （3）个体差异性 商务谈判心理的个体差异，就是指因谈判者个体的主客观情况的不同，谈判者个体之间的心理状态存在着一定的差异。 2．商务谈判心理的特点 （1）内隐性 商务谈判心理的内隐性是指商务谈判心理是藏之于脑、存之于心，别人是无法直接观察到的。 （2）相对稳定性 商务谈判心理的相对稳定性是指人的某种商务谈判心理现象，产生后往往具有一定的稳定性。 3．研究和掌握商务谈判心理的意义 （1）有助于培养谈判人员自身良好的心理素质 商务谈判人员应具备的基本心理素质主要有以下几点： 第一，自信心； 第二，耐心； 第三，诚心。 （2）有助于揣摩谈判对手心理，实施心理诱导 了解对手人员的谈判思维特点、对谈判问题的态度等，可以开展有针对性的谈判准备和采取相应的对策，把握谈判的主动权，使谈判向有利于我方的方向转化。 （3）有助于恰当地表达和掩饰我方心理 了解商务谈判心理，有助于表达己方心理，可以有效地促进沟通。 作为谈判另一方，谈判对手也会分析研究我方的心理状态。我方的心理状态，往往蕴含着商务活动的重要信息，有的是不能轻易暴露给对方的。 为了不让谈判对手了解我方某些真实的心理状态、意图和想法，谈判人员可根据自己对谈判心理的认识，在言谈举止、信息传播、谈判策略等方面施以调控，对自己的心理动机（或意图）、情绪状态等作适当的掩饰。 （4）有助于营造谈判氛围 商务谈判心理的知识还有助于谈判人员处理与对方的交际与谈判，形成一种良好的交际和谈判氛围。为了使商务谈判能顺利地达到预期的目的，需要适当的谈判氛围的配合。适当的谈判氛围可以有效地影响谈判人员的情绪、态度，使谈判顺利推进。 二、商务谈判的基本理论——谈判需要理论 美国谈判学家尼尔伦伯格在《谈判的艺术》一书中提出了谈判需要理论。他认为需要是产生动机的前提，是人类各种行为的原动力。谈判的实质是谈判各方在各自需要的驱动下，通过谈判来寻找满足这种需要的方式、方法。由于谈判是由人来操作进行的，谈判中还掺杂着人的个体需要，因此，要准确把握谈判首先就要把握人的需要，把握谈判的需要。 1．人类需要层次 （1）生理需要 生理需要是人类为维持和发展生命所必需的最原始、最基本的需要，如呼吸空气、饮食、穿衣取暖、休息睡眠等需要。人总是在生理需要满足之后，再考虑其他的较高层次的需要。 安全需要就是人类希望保护自身的肉体和精神不受威胁，保证安全的欲望，这也是人类的一项基本需要。它表现为希望生命不受伤害、职业得到保障、健康得到维护、财产不受损失和免受不公正待遇等方面的需要。 （2）安全需要 社交需要是追求社会交往中人际关系的需要。它表现为两方面的内容：一个内容是爱的需要，也就是希望得到和给予友谊、关怀、忠诚和爱护，希望得到爱并给予别人爱；另一个内容是归属的需要，也就是人有一种要求归属予团体的愿望，如属于某个集体，加入某一社区，建立幸福家庭等。 （3）社交需要 尊重的需要包括自尊和他尊两方面。自尊指人希望在各种不同的情境中，有胜任自身角色的能力，有自信心；他尊指人们希望自己的人格、身份、能力得到他人尊重的欲求。 （4）尊重的需要 这是人们渴求实现自身价值的一项心理需求，如追求成功、渴望完成任务等。 （5）自我实现的需要 2．组织的需要 （1）企业的生存需要 如保持企业的产品占有最低限度的市场份额，维持员工的最低工资，维持企业的最低流动资金，企业最基本的办公场地等。 任何一家企业在经营过程中都会面临风险，如保持产品的技术先进性、保持市场占有率、保障安全生产、反盗窃、反技术泄露等。 （2）企业的安全保障需要 任何企业为了自身的正常运转，都有和上下游企业保持密切友好关系的需要，取得社会公众的认可。 （3）企业的社交需要