提升销售的五大方法概要.ppt

提升销售的五大方法 内容： 一、心态管理 二、绩效管理 三、时间管理 四、成功的销售技法 五、销售人员的管理秘决 一、心态管理 心态决定成败 招聘心态积极的员工 心态只有两种： 一种是积极的， 另一种消极的。 如何使员工保持积极的心态？ 积极心态五大训练法 心态替代训练 誓言激励训练 建立自信训练 角色假定训练 目标视觉化训练 详细介绍网址：/p-912707742454.html 十项激励制度 行动成功学的运用工具 “成功日志” 每日的心态训练 二、绩效管理 价值连城的管理方法 二、绩效管理（APCU目标循环管理四大步骤） 制定目标的五项原则 明确具体 可量化、评估 具挑战性 大小结合、长短结合 要有时限 计 划 计划就是实现目标确定的行动方案和时间表。 评估与检讨 每日评估与检讨 每周目标评估检讨 每月目标评估检讨 每季目标评估检讨 每年目标评估检讨 通过评估与考核， 必须知道目标实现了没有！ 激励与嘉奖 1、经济激励 2、目标激励 3、荣誉激励 4、晋升激励 5、深造激励 通过评估与考核，如果没有实现 1、分析未完成目标的原因与障碍 2、怎样改进 3、是否处罚 三、时间管理 效率的管理 四大法则 例：工作时间举例 例：时间价值举例 工作圆饼图（主要工作与时间分配） 四、成功的销售技法 （以全年365天计） （每天每小时的价值） 1天 1440分钟 70岁 25550天 做最有生产力 的事 （80/20法则） 速度决定 一切 时间价值化 四大法则 速度决定 一切 国际上有一种公认的企业定律，叫“马特莱定律”（Pareto principle），又称“二八定律”。其基本内容如下： 一是“二八管理定律”。企业主要抓好20%的骨干力量的管理，再以20%的少数带动80%的多数员工，以提高企业效率。 二是“二八决策定律”。抓住企业普遍问题中的最关键性的问题进行决策，以达到纲举目张的效应。 三是“二八融资定律”。管理者要将有限的资金投入到经营的重点项目，以此不断优化资金投向，提高资金使用效率。 四是“二八营销定律”。经营者要抓住20%的重点商品与重点用户，渗透营销，牵一发而动全身。 总之，“二八定律”要求管理者在工作中不能“胡子眉毛一把抓”，而是要抓关键人员、关键环节、关键用户、关键项目、关键岗位。 时间分配 工作圆饼图（主要工作与时间分配） 时间分配 40% 客户服务与 解决方案 20% 人力资源管理 招聘 培训 团队 薪酬 激励 20% 公共关系 品牌塑造 文化传播 社会形象 15% 绩效管理 目标 创新 财务 整合 5% 日常管理 做最有生产力的事 （80/20法则） 第一次做好 （零缺点工作制） 速度决定 一切 时间价值化 四大法则 做最有生产力的事 （80/20法则） 日清日新 第一次做好 （零缺点工作制） 速度决定 一切 时间价值化 四大法则 ——销售技法的六大步骤 （一）开场白 （二）探询需求 （三）说明好处 （四）解除反对意见 （五）缔结（成交） （六）要求客户转介绍 （七）追求卓越服务销售 （一）开场白 （A）访问前的准备 态度 积极态度 服饰得体 能力 知识 经验 A、客户鉴证 B、成功案例 A、了解产品与服务 B、对客户的好处与解决方案 一、 开场白 -----销售就是销售自己 A、访问前的准备 态度 1积极的态度 8种积极的心态 ①强烈的企图心 ②世上无事不可为 ③过去不等于未来 ④积极乐观，看到的有益的一面 ⑤做事认真、快速 ⑥充满热忱 ⑦100%的承担全责 ⑧永不懈怠 1 时刻保持颠峰状态 2服饰得体 ①人体有95%是衣服覆盖 -------客户见你一定是根据你的穿着判断 ②衣着是促成生意的工具---------------它会影响自己，也会影响别人 ③人靠衣妆，马靠鞍 能力 3知识 ①彻底了解产品与服务 ②了解客户购买好处与问题的解决，而非买产品------即好处与解决方案 4 经验 ①客户鉴 ②成功案例 ③名人推荐 B、开场白的三要点 1、介绍自己 2、询问需 3、说明好处 1、成功方法--------开场白“标准化”方法： ①先写再说 ②不断修改 ③练习 ④反复使用 ⑤再修正