再谈专业销售流程.pptVIP

再谈专业销售流程 【破解产品导向和人员脱落难题】 讲师：李翠翠 专业销售流程 保险营销是个职业 职业是指主要收入来源的工作，代理人的主要收入来源于保险那么推销保险就是他的职业，必须具备营销本领，天天签单，并获得满意的佣金。 很多人干了不久就脱落，很难长期做好保险，原因是多方面的主要原因还是在于没有正确掌握： 专业销售技能！ 传统销售流程 开拓 准备 接触 说明 异议处理 促成 服务 转介绍 L IMRA 销售流程的问题 L IMRA 1 只看现象不看本质 从开拓 接触 说明 促成 服务 的词义上看，这个流程之概括了销售过程中的阶段性现象，没有体现专业销售的本质内涵。 换句话说，只说出了现象，没有告诉人们怎样做才代表专业销售。 2 没有给出专业指导 销售保险必须面谈，与客户做交流沟通，说明是必须的，怎么做LIMR没有给出答案，所以出现 销售流程的问题 L IMRA 3 让代理人迷失方向 在实战中缺乏指导作用，代理人虽然按照五步走，但总是没有签单结果，于是忘了这五个步骤直奔促成主题，最终让代理人迷失专业销售方向 L IMRA 我们需要： 掌握选材 刀工 火候 用料搭配 烹饪技巧 大量操作 买菜 炒菜 装盘 色香味俱全？ 例：色香味俱全 新型销售流程 诊断 挖掘 建议 追踪 开拓 诊断，挖掘，建议为核心 促成是水到渠成的必然结果不是销售的重点 开拓 微信 ＋ 微博软文 ＋ offline 线上拜访：如果有5000个微信好友，在朋友圈中发布一次有价值的信息就是5000次拜访。 陌生拜访 转介绍 传统线下拜 ： 费时·费力·落伍于时代 开拓 诊断 判断客户： 需求定位： 分析保单： 带着名表开着豪车未必是目标客户；坐公交车上下班的未必不是目标客户 沟通+证实+结论=准客户 任何人都对保险存在客观需求，保持战略自信 把握显性需求，挖掘隐形需求 要求：熟悉产品属性和功能 掌握投保原则 量化建议能力 等 挖掘 个人需求挖掘 家属需求挖掘 朋友需求挖掘 家庭需求挖掘 理解认识差异；经济条件制约等原因---通常做法是：由点及面，知道符合保险原则为止 如果从重要与紧急则有如下顺序 成年客户：意外伤害·意外医疗·住院医疗·住院补贴·定期寿险/重大疾病/养老年金/终身寿险/或理财保险 一打开某人的保险需求，签单促成后就应该延伸到其关联的家庭成员例如：配偶与子女 亲友遭遇风险与全家休戚相关 例如：某客户家弟弟家境贫寒，屋漏恰逢连阴雨，兄弟遭遇车祸身亡弟妹可怜没有工作小侄尚幼哥哥必须承担责任 哥哥要想减轻负担最好的办法是提前让弟弟办一份意外伤害保险保额起码能让侄子长大成人 中国人说“在家靠父母、出门靠朋友”，说明每个人都与朋友发生着关联。朋友出事了，一定会殃及自己，自己出事了一定需要朋友帮助。? 美国人说“打五个电话就能找到总统”，说明朋友圈的威力，这恰好说明挖掘朋友圈的保险需求十分重要。? 代理人如果不能开发客户的朋友圈， 就意味着无法长期从事营销工作 在实操中，需要把握两个关键点：? 一是说服客户，主动转介。给朋友最好的帮助不是金钱，而是劝告他们参加互助。这样，大家都能坦然应对风险，将财务损失控制好。? 二是专业服务，签单到位。如果你给客户建议保险不到位，活着保险没用，死了保险也没用。其结果一定是无法深度挖掘朋友圈需求，造成客户经营链中断。 所以，专业服务，签单到位极其重要。反之，如果我们给某客户推荐到位，这个客户遭遇风险，比如车祸身亡，其家属得到5000万保险金。这个铁证般的事实一定会在朋友圈传播，我们就积累了口碑，赢得了朋友圈的信赖，说白了，我们就出名了，今后一定签单不断。? 说服客户是标，专业服务是本，只有标本兼治， 才能成为名副其实的职业代理人！ 才能让互助光芒普照大地！ 建议 建议必须到位?： 我们必须给客户提出专业的、到位的建议，至于客户听不听在于客户自己。听取了我们的建议，对客户有利，对我们有利；不听取建议，对客户不利，对我们有利。 即便客户有强烈的偏好需求，比如有的客户一见代理人就说要买大病保险，我们也要建议到位。? 规划必须合理?： 提出的建议必须遵循投保原则，必须参照投保建议模型设计保额，必须选择合理的产品属性和交费年限 特别即使在建议环节， 也不能过早说明产品， 而是在最后才给出具体产品！ 追踪 追踪即售后 服务保险方案需要动态调整，只有持续追踪，才能知道客户的变化，及时给