从客户持续加保带来的思考.ppt

英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页 时间 年度保费 件数 万元件数 件均 2010 140540 36 3 3903 2011 134702 46 5 2928 2012 154606 51 5 3031 2013 179423 51 3 3518 2014 181019 50 6 3620 业务数据展示 客户经营带来客户持续不断地加保 为什么 客户会源源不断的加保？ 客户购买保单的四个阶段 1、感情单 2、认可单 3、寿功单 4、传承单 2008年的我与客户 我 刚入司，还是新人 只会跟亲戚朋友宣传保险 谈不上任何技能技巧，从未尝试过陌生拜访 因为房屋出租认识了客户邓女士 客户：邓女士 37岁，二个孩子 人脉广、喜欢结交朋友、为人热情、喜欢打麻将 年收入20余万 给小儿子签下第一单1400余元 第一张保单带给我的思考 第一张保单只是一个敲门砖—— 客户打开了一扇门，让我们走进来，并非真正认识保险 为什么陌生客户，短时间就能签单？ 为什么客户年收入20余万，签单却不高？ 为什么不可以让客户给家人多买点保险？ 客户 重感情 经常交流，加强信任 常讲理念，以家长的责任进行引导 强化自己的专业技能 客户加保关键因素 客户加保关键因素 透过持续跟进与服务，让客户高度认同自己、认同公司，认同 保险，并建立个人与公司品牌 关键动作1隔三差五看望，传递正能量 很多女性客户其实很孤独，生活圈子很小 结合公司产品上市、退市、分红报告单递送、节日问候等，及时传递公司信息、保险理念 和个人成就 参加培训、旅游等，当场发短信与客户分享 关键动作2做客户想做而做不了的事 客户孩子上小学：帮助 组织客户一起出去旅游 阐明为什么要给家人买保险 夫妻双方都是家中老大，顶梁柱 遇到问题，亲戚还是要向你们借钱，借还是不借 所以给他们买保险也是预防未来家族财富的损失和裂变 子女教育：即使将来老了，也能确保孩子有足够的确定的教育基金和创业基金 我的变化 参加公司内外高端培训 荣誉无数，越来越专业，越来越自信 组织客户聚会、一起旅游等活动，成为他们的知心朋友 客户的变化 邓女士先后为老公、儿子、女儿加保，合计保费2万元 客户主动介绍身边的朋友给我认识 每逢公司业务大战，主动支持我 现在的我与客户 邓女士 朱女士 0.5万 王女士 0.5万 邓先生 0.6万 邓女士2 0.6万 何先生 1万 邓女士 0.4万 邓女士加保还给我带来了转介绍 英文标题:32pt 字体 :Arial 中文标题:32pt 字体：黑体 首选颜色: R0 G93 B164 英文内容文字:9-28pt 字体 :Arial 中文内容文字:10-28pt 字体:黑体 首选颜色: :R80 G80 B80 第*页