以与成大方圆医药连锁合作为例探讨战略合作.ppt-广州白云山和记.pptVIP

一、案例 成大方圆医药连锁公司创建于2000年9月，是上市公司——辽宁成大绝对控股的大型医药零售连锁企业。公司总部在沈阳，是国务院首批批准的跨省经营医药连锁企业，现已在辽宁、吉林、内蒙古等省份开设门店700多家，员工7000多人，年销售额20.5亿元，该公司一直位于全国医药百强零售连锁前5名，公司从成立以来与我们公司业务合作都比较良好，只是2013年以前公司主要是以利益驱动为主，如2011年公司总体给予成大方圆医药连锁6%的返利（包括连锁药店和物流部的销售）+药店广告宣传投入，其中2011年成大方圆连锁药店销售我司产品350万元、物流批发150万元，总计销售500万元；2012年公司主要给予成大方圆医药连锁KA和正常返利投入，其中仅KA投入就有70余万元，当年连锁药店销售我司产品500万元，物流批发130万元，2012年总计销售我司产品630万元； 一、案例 2013年成大方圆医药连锁公司战略发展方向出现改变，2013年他们计划重点开发物流批发部的业务，注重与大厂家的战略合作，经过几次谈判我们也进入了成大方圆30家战略合作大厂家的圈子，2013年我们公司与成大方圆医药连锁的合作主要也是战略合作，公司的投入以战略驱动为主，加上正常的销售返利，成大方圆医药连锁公司正常陈列我司产品（以前都雪藏），尽量少销售其他厂家的同类产品，如果毛利率合适，只销售战略合作厂家的一家产品。而我们则帮助该公司大力拓展物流批发部的业务，2013年1-9月份成大方圆医药连锁销售我司产品550万元，加上物流批发部的销售1-9月份该公司已给我司回款1780万元，达到了我们的预期目标。 三、分析 1、正常纵向与下游客户合作有战略吗？可举例。 答：有，如广州白云山和黄中药与南阳冠宝的合作，广州白云山和黄中药与成大方圆医药连锁的合作。 分析 2、什么是战略合作? 是指企业双方或多方为了自身的生存、发展和未来而进行的整体性、长远性、基本性的谋划，并在合作期间实现共赢的一种合作方式 。 战略合作的价值来源于三个方面：重复与浪费的减少、借助彼此的核心能力、创造新机会。 分析 3、战略合作的类型？ 从表现形式分： A、合资 是两家或两家以上的企业拿出它们的部分（或全部）资产来共同成立一家独立的企业。 B、产权战略合作 成员企业投资不同比例建立一家新的企业，并且通过资源和能力联合获得新的竞争优势。主要通过持股来表现。 C、非产权战略合作 指两个或以上的企业通过发展企业间的契约关系，以达到他们之间共享独特资源和能力，实现竞争优势提升的目标。如合作加工与深度合作营销等方式。 从时间上分: 长期和短期 分析 4、战略合作与业务合作的区别？ 战略合作 是出于长期共赢考虑，建立在共同利益基础上，实现深度的合作。首先要考虑怎么建立双方共同利益，包括长短期的，使整体的利益最大化。 战略合作是合作双方或更多方的一种取长补短、相辅相成的一种经营模式。 业务合作 是在两个不同项目主体间有利益关系的合作。 只是一个简单的在部分区域合作的协定。合作还是以各自的利益最大化为主，但不一定是整体的利益最大化 。 是合作双方以合作协议为主的一种经营模式。 　　 分析 5、战略合作的好处和意义如何？ (1)战略合作可提高企业的知名度，为企业树立实力强大的外部形象，更加有效地吸引消费者和顾客，增加产品销售量，扩大市场占有率 。 (2)战略合作可以获得协同效应，即 实现1＋1＞2。 (3)战略合作可以减少合作企业间不必要的浪费性竞争，并且把着眼于短期的对抗性竞争转化为长期的合作式竞争，使企业在快速变化的市场环境中获取长远的竞争优势； (4)战略合作可以有效地突破市场进入障碍。企业不仅可以利用合作伙伴的管理经验和营销渠道，快速进入当地市场。 (5)还是一种“占位策略”，遏制竞争对手的扩张意图。 (6)战略合作的龙头还可以利用品牌优势，形成领导价，等等。 谢谢聆听！ Company Logo LOGO 以与成大方圆医药连锁合作为例探讨战略合作 苏光华 2013年10月6日 主要内容 5 3 4 案例 1 探讨 22 分析 3 2 1、正常纵向与下游客户合作有战略吗？可举例。 2、什么是战略合作? 3、战略合作的类型？ 4、战略合作与业务合作的区别？ 5、战略合作的好处和意义如何？ 二、探讨 Company Logo LOGO