商务谈判 文档.doc

商务谈判的内容及心得体会 学校：云南国土资源职业学院 系别：经济与管理系 班级：10市场营销 老师：何老师 姓名：杨敏 学号：110111031 这学期，我们对商务谈判进行了学习。通过一学期的学习，我们对谈判有了一个大致的了解。没有学习这门课程之前，我们自己不知道生活中还参杂着商务谈判。比如：我们自己买衣服的时候，会和老板讨价还价；不管是买任何东西，只要是关系到自身利益的时候我们都在进行商务谈判.下面，对我们学过的知识点做一个概述，　 第一：商务谈判的过程 当彼此具有利害关系与矛盾争议的谈判双方在做了各种准备工作之后，将在约定的时间、地点进行面对面的谈判工作。经过沟通交流，消除分歧，达成协议，使双方的利益需求都获得一定的满足。商务谈判工作是一个循序渐进的过程。一般包括：开局、报价、磋商、协议达成等阶 一． 准备阶段 1、 情报信息的搜集与筛选 a.情报信息的搜集与筛选决定谈判实力对比的因素，信息情报搜集的主要内容，信息情报搜集的方法和途径信息情报的整理和筛选。 b.决定谈判实力对比的因素 ·主观因素 谈判者的谈判水平 谈判者掌握的信息量 谈判者的人际关系 谈判者的职位 ·客观因素 交易内容对各方的重要性和迫切性 各方的经济实力 各方的信誉 各方的竞争状况 c.信息情报搜集的主要内容 有关商务谈判环境方面的信息 政治状况 法律制度 宗教信仰 商业习俗 价值观念 气候因素 掌握市场行情 供求状况 供求动态 相关产品(或服务)分析 竞争者的情况 市场同类产品的供求状况 相关产品与替代产品的供求状况 产品的技术发展趋势 主要竞争厂家的生产能力、经营状况和市场占有率 有关产品的配件供应状况 竞争者的推销力量、市场营销状况、价格水平、信用状况 有关谈判对手的情报 资信情况 合作欲望 谈判人员 己方的情况 本企业产品及生产经营状况 本方谈判人员情况 d.信息情报搜集的方法和途径 实地考察，搜集资料 通过各种信息载体搜集公开情报 通过各类专门会议 通过对与谈判对手有过业务交往的企业和人员调查 2、商务谈判计划的制定 (1)确定谈判目标:谈判目标的三个层次a最优期望目标b最低限度目标c可接受目标 (2)明确谈判的地点和时间 地点在己方地点谈判 :在对方地点谈判 、在双方所在地、交叉轮流谈判、在第三地谈判 时间：开局时间考虑：己方的准备情况、身体和情绪状况、谈判的紧迫程度、对方情况 间隔时间 截止时间 (3)确定谈判的议程和进度 典型的谈判议程至少包括以下三项内容： 谈判应在何时举行，为期多久 哪些事项列入讨论，哪些不列入讨论 讨论的事项如何编排先后顺序，每一事项应占多少讨论时间等 3.制定谈判的对策 谈判对策的确定应考虑下列影响因素： 双方实力的大小 对方的谈判作用和主谈人员的性格特点 双方以往的关系 对方和己方的优势所在 交易本身的重要性 谈判的时间限制 是否有建立持久、友好关系的必要性 4.谈判人员的准备 商务谈判队伍的规模 商务谈判人员应具备的素质 谈判人员的配备 谈判人员的分工和合作 5.模拟谈判 模拟谈判的作用 模拟谈判的方法 全景模拟法 讨论会模拟法 列表模拟法 模拟谈判视频 （由学生提供） 模拟谈判的主要任务 模拟谈判的注意事项 二．开局阶段 开局的重要性 营造和谐谈判开局的气氛 摸清对手的情况 （一）开局的重要性 开局阶段时间虽然不长，但它基本决定了谈判双方的态度和谈判的气氛；基本上确定了正式谈判的方式和规格。因此，开局在整个谈判过程中具有举足轻重的意义，我们必须充分重视和利用颇有影响的开局。 （二）营造和谐谈判开局的气氛 谈判开局气氛是由参与谈判的所有谈判者的情绪、态度与行为共同制造的。在见面洽谈开始时，应选择合适的中性话题,最好是闲聊的、松弛的、非业务性的。比如双方可以扯谈这样一些内容： (1) 会谈之前各自的经历,曾经到过的一些地方，结交过的人物等。 (2) 近期的社会新闻、体育比赛、文娱节目等。 (3) 私人问候，表现出你真正关心他人的情况，不带任何胁迫的语调。 (4) 个人爱好。 (5) 回顾以前的合作经历和各自所见所闻所感，制造一