促成技巧训练课件.pptVIP

训练大纲 成交面谈回顾 促成时机 五步成交法及异议处理 T字法及异议处理 角色扮演 训后行动计划 训练大纲 成交面谈回顾 促成时机 五步成交法及异议处理 T字法及异议处理 角色扮演 训后行动计划 促成的时机 提出解决办法后 解释建议书后 购买讯号出现时 客户购买讯号－－ 客户的行为、态度改变 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 客户购买讯号－－ 客户主动提出问题 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ 训练大纲 成交面谈回顾 促成时机 五步成交法及异议处理 T字法及异议处理 角色扮演 训后行动计划 常见的异议处理 训练大纲 成交面谈回顾 促成时机 五步成交法及异议处理 T字法及异议处理 角色扮演 训后行动计划 “T字”法的意义 “ T字”法 　　 T字法也称富兰克林法，即在一张白纸上划一个T字，进行利与弊的分析，这样就可以非常直观地帮助客户做出购买决定 真正的销售从客户产生异议问题开始 不是每个步骤都必须进行才能促成 要学会灵活处理 训练大纲 成交面谈回顾 促成时机 五步成交法及异议处理 T字法及异议处理 角色扮演 训后行动计划 促成技巧训练 主顾开拓 有效约访 接洽面谈 成交面谈 递送保单 及转介绍 异议处理 成交面谈7个步骤 成交面谈的步骤介绍 建立轻松良好关系 引出建议书 安排双方座位 解释商品组合优势 总结保单利益 成交暗示 尝试成交 第几个步骤最关键 尝试成交 解释建议书的优势 第7步 第4步 把握促成的时机 运用促成的技巧 五步成交法的运用 是在成交面谈过程中最常用的促成方法 五步成交符合成交几率最高的规律 几种方法自然衔接，巧妙组合，不露痕迹 五步成交（CLOSE）法 　1、C－Choice（挑选）使用默许法成交 　2、L－Loss（损失）使用总结法成交 　3、O－Obligation（责任）使用二择一法成交 　4、S－Seek Reason（寻找意见）使用征询、锁定法 处理异议尝试成交 　5、E－Example（例子）使用默许法成交 1、C－Choice（挑选）使用默许法成交 营：张先生，其实人生难免会出现万一与意外，谁 也不敢保证一定不会发生在我们的身上，假如， 我是说假如，我们也遇到飞机在空中盘旋不能降 落的意外事故，您也一定希望有人来替我们承担 万一或意外发生的后果。 　　所以，您的身份证号码是……. 第一步—C 第二步—L 2、L－Loss（损失）使用总结法成交 营：张先生，如果您到了60岁，不再需要这份保单， 您就可以提取一笔存款，假如出现了万一或意外， 我们也为您的家人准备好保障金作为生活保障， 您认为每天放入账户20元钱，对您现在的生活有 什么损失吗？ 　　不如现在我们一起将手续办一下…… 第三步—O 3、O－Obligation（责任）使用二择一法成交 营：张先生，假如现在有一个企业高薪聘请您，有两种发放工 　　资的方式请您选择：一种是月薪3500元，不过不会提供其 　　他福利；另一个种是月薪3000元，但是，如果您到了退休 　　年龄，会发给您一笔退休养老金，您为他服务期间发生不 　　测的话还会给您家人一笔钱，足够使您的小孩完成学业， 　　以及您一家大小的生活费，您会选择哪一种呢？ 客：我会选择第二种。 营：看来您是一个责任感很强的人。为了您的家庭 着想，我相信您会选择第二种的。其实第二种 发薪的方式就是我们这个计划能给您带来的利 益。张先生，您的身份证号码是…… 4、S－Seek Reason（寻找意见） 　 使用征询、锁定法处理异议进行成交 营：张先生，除了您认为要供房暂时拿不出钱购买保险外，还 　　有没有其他的原因让您犹豫不决呢？ 客：没有了。 第四步—S 营：张先生我非常理解您的想法，好多人也是这样想的。但是， 我们都相信意外及疾病是无法预料与控制的，您是一家的经 济支柱，不能有丝毫闪失，否则，现在供的楼究竟是谁的就 很难说了，您说是不是呢？既然今天您已经认同保险能够帮 助您和家人，今天投保，就不用担心明天，如果真的有事， 我