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《实战营销管理培训》 企业时刻面临生命周期的挑战 不同类型企业的平均寿命一览： 《财富》全球500强 40——50岁 跨国公司 11——12岁 中国集团公司 7——8岁 中国中小企业、民营企业 3——4岁 全球总裁调查（N=3000) 新世纪面临的紧迫商务问题？ 建立与发展骨干队伍 高绩效组织文化氛围 战略角度思考与计划 改进客户服务与满意 时间，压力与绩效管理 全球75家主要跨国公司CEO调查(Watson and Wyatt) 创建高效能企业,领导人要作的工作？ 保持高水平的顾客满意度 建立正规的各级部门主管的领导才能 培训计划 培训雇员 将雇员的表现和奖金密切挂钩 ２１世纪营销人应具备的三大技能 营销学之父－－菲利普·科特勒： 互联网的技能 品牌塑造与传播的技能 客户关系管理的技能 市场营销对个人的影响 更新的思维方式 更佳的人际关系 更高的工作技巧 更强的成功信念 更好的精神面貌 更美的爱情生活 竞争越來越剧烈 核心优势差距越來越小 调整速度越來越一致 运营规模越來越一致 客戶要求越來越高 超额利润越來越不存在 企业营运现实 竞争大未來－C.K.Prahalad 不要以为你掌握了今天的资源，就可以确 保明天的成功，因为別人可能会以完全不 同的想法來颠覆市场，改写游戏规则。 当你在为未来作准备时，不是为产品或服 务作准备，而是要为企业的能力作准备。 不要以为未来是现在的延伸，它事实上可 能是一个完全不一样的狀況。 海尔的理念 理念问题解决不了，靠事后检验不能提高质量 有缺陷的产品就是废品 企业是船，名牌是帆，文化是灵魂，人是根本 只有疲軟的产品，沒有疲軟的市场 只有淡季思想，沒有淡季市场 顾客的难题，就是开发的难题 创造需求，引导消费 名牌=质量＋策划 最不容易的事情，就是把公认最容易的事情，作对1000遍 营销观念的四大支柱 目标市场 顾客需要——表明了的需要、 　　　　　　　　真正的需要、 　　　　　　　　未表明的需要、 　　　　　　　　令人愉悦的需要 　　　　　　　　秘密的需要 整体营销（营销职能、营销部门与其它部门间的协调） 赢利能力 营销管理的基本过程 1.环境有哪些信誉好的足球投注网站 2.组织任务 3.市场机会分析 4.营销战略 5.营销组合 6.实施 7.评估 营销是一种管理流程（或模式） 市场营销组合战略 营业推广 广告促销 人员推销 公关宣传 直复营销 价格 Price 产品 （服务） Product 促销组合 Promotion 分销 渠道 Place 目标 顾客 4 Ps and 4 Cs  4P代表了销售者的观点，即4P是卖方用于影响买方的有效的营销工具。他提出了4C组合的观点。他认为4C代表了从顾客出发的观点，即每一个营销工具是用来为顾客提供利益的。并指出销售者的4P组合必须对应好顾客的4C组合。 Marketing Mix Customer Solution 顾客问题解决 Customer Cost顾客成本 Communication 传播 Conven- Ience便利 差 异 化 功 能 化 附 加 价 值 共 鸣 新 经 济 时 代 的4V 营 销 组 合 理 论  a.营 销 作 为 一 般 的 功 能 b. 营 销 作 为 一 个 比 较 重 要 的 功 能 财 务 生 产 营 销 人力资源 财 务 人力资源 营 销 生 产 市 场 营 销 功 能 的 变 迁 市 场 营 销 功 能 的 变 迁 c. 营 销 作 为 主 要 的 功 能 d. 顾 客 作 为 核 心 功 能 营 销 财 务 人 力 资 源 生 产 顾 客 人 力 资 源 财 务 生 产 营 销 市 场 营 销 功 能 的 变 迁 e. 顾 客 作 为 核 心 功 能 和 营 销 作 为 整 合功 能 顾 客 营 销 生 产 人 力 资 源 财 务 现实世界中的营销原则 1.顾客没有任何理由要听你的 2.消费群的注意力资源是有限的 3.坚持就是胜利 4.成者为王，败者为寇，市场不相信眼泪。 5.奉献越多，回报越大，基于合作基础之上的与人为善、与人方便是市场营销中取得成功的重要法宝。 6.做好是本分，更好才能成功 7.市场营销是一件充满创造性的工作 8.企业的一切经营活动都是围绕市场营销展开的 卖的成功与企业成功不是一回事 产品成功