流通概论论述及案例分析集合.docVIP

三、案例 [案例 1]： 太阳系的“城市星河舰队”联盟 近年来，在某市发生了一个城市社区食杂店和小型零售店合众整合的故事，这就是太阳系连锁便利店基于共同采购与配送开发的联盟创举——“星河舰队”联盟。……..略 案例思考： 1．请你总结一下太阳系连锁便利店的经验和教训。 2．你对太阳系及其“星河舰队”联盟的发展有何建议? [参答]： 1．太阳系的发展实践，正是城市食杂店发展面临的课题。经验如下： (1)坚守了便利店特征，做到了24小时营业；(2)突破了自身规模局限，进行了采购联盟探索； (3)开发了顾客服务理念和体系； (4)参与了城市食杂店改造，发展连锁加盟；(5)其他。 教训如下： (1)—味恪守24小时营业，增加了运营成本； (2)缺少规模经济优势，未能发挥物流功能；(3)缺少特色和更加细分的市场经营定位；(4)星河舰队联盟只是权宜之计，城市食杂店迟早要关闭；(5)其他。 2．发展建议如下：(1)立足本土化和地域化，做足自身特色； (2)选择细分市场，定位社区增值服务开发； (3)外包物流及配送业务，发展战略采购联盟； (4)引入战略资本，或进行资本运营，提升连锁规模；(5)包装出售，退出该经营 领域。 [案例 2]： 供应链构筑的典范——P＆G和沃尔玛的产销联盟 　　一、建立新型的协作关系 　　进入20世纪80年代以后，美国的零售企业不仅在规模上有了巨大发展，更是在信息化的建设和运用上出现质的飞跃，这表现在POS、EOS等现代零售管理系统开始进入到零售店铺，并带来了零售经营翻天覆地的变革，即零售企业不仅经营绩效有了巨大提高，而且更由于他们准确、及时掌握了市场上的关键信息和顾客需求，从而相对于远离市场的生产商占据了信息上的优势地位。……………………..略 案例思考：1.请你分析宝洁公司与沃尔玛建立产销联盟关系对双方绩效产生的影响。 2.请分析金佰利?克拉克公司与沃尔玛之间围绕PB产品供给的合作，会给金佰利?克拉克公司带来的影响。 【参答】： 1.对沃尔玛来讲：1）易使成本削减；2）在库成本和风险的压缩；3）因为无纸贸易而产生的间接费用的削减；4）人员整理、再配置等人力费用的下降；5）多环节流通费用的削减等。 对于宝洁公司来讲：1）成本的下降；2）借助于MMI系统使企业营销计划的制定和实现变得非常容易；3）通过自动订货系统使削减在库成本和风险的努力成为可能；4）由于产销联盟战略的实施，提高了工厂的生产率，构筑了柔性化的生产体制，削减了原材料的调达成本，降低了由于价格波动而产生的机会损失；5）排除了中间流通环节，节约了流通成本。 2： 1）Huggies产品的销售、保持收益的稳定，通过生产量的大幅度提高充分发挥规模经济效益。2）沃尔玛的协作关系会随着PB产品的生产销售规模的扩大而日益稳固。因此，在订货条件、商品管理、展示货架等各方面都会得到沃尔玛的优惠，这样会为金佰利.克拉克公司扩大经销其他商品，确保自身第一大品牌的地位奠定了良好的基础。3）在PB产品的竞争中，金佰利.克拉克公司就能有力的反击其他PB生产商的挑战。4）采用向沃尔玛提供PB产品，能够有力地回应宝洁公司的新产品战略，利用两条战线来抵挡宝洁公司可能对他的冲击。5）最后，作为第一品牌向沃尔玛提供自有品牌产品，是一种战略性举措，值得借鉴。 [案例 3]： 戴尔公司渠道的变革 戴尔在线是戴尔公司中较新的部门，负责整个公司在世界范围的互联网战略和执行情况的协调工作。在1997年春季，部门中有32位成员，一半是商业和市场专业人，另一半是负责建立应用程序的人员。戴尔计算机公司于1998年8月将直线订购模式引入中国。…………………..略 案例思考：1．戴尔在中国市场，为什么要一改以前一直坚持的直销方式，对其流通渠道进行渐进式的变革? 2．从流通主导权的角度分析，戴尔的流通渠道主导权掌握在哪一方的手中? 3．分析戴尔对其流通渠道进行改革的进程中存在哪些劣势? 答： 1．戴尔对流通渠道的变革出于以下几点考虑: (1)这种直销模式本身使戴尔在具体到向中国客户提供服务时处于一个不利的处境；(2)中国内地不完善的物流系统，也不利于戴尔直销模式，与之相比，联想在内地拥有3000多个销售点，有高效率的物流流程，更能提供全国售后服务。同时，全球经济复苏乏力，有着巨大潜力的中国电脑市场成为兵家必争之地。 (3)中国电子商务及网络经济发展不如发达国家市场，针对本土实际情况进行必要改进是应该的。 2．掌握在消费者手中，具体是指电子商务条件下的消费者主导。 3．(1)投资组建自己的销售渠道成本太大，周期太长；(2)流通渠道建设不熟悉，缺乏经验；(3)竞争对手已经建立完善的销售渠道，戴尔是后发劣势。 [案例 4]： 中外医药零