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体验理论应用于直销会场之研究The Applications of Experiential Theories in the Meeting Place of Direct Selling 陈得发 李信兴 研究背景 研究动机与目的(1) 研究动机与目的(2) 文献探讨 文献探讨--体验经济 文献探讨--体验的四个国度 文献探讨--体验营销 文献探讨--体验学习 体验学习系指一个人直接透过体验而建构知识、获得技能和提升自我价值的历程。 比较熟悉的主要有户外体验、PA主题式冒险、行动式学习、情境模拟法、团队教练 「体验式学习」和传统教育中所采取的「讲演式的教学型态」是很不相同的。 内在力量的启发是传统讲授是教学较难以达成的任务。 研究架构与范围 变量定义(1) 实体会场即直销公司或体系所属的服务据点，有时在外临时租借的场地也可称为行动会场。 会场活动则是泛指于实体会场所举办的各种活动。 变量定义(2) 每会必到：参加公司或体系所举办的每一场活动。 狭义是指直销商参与以直销公司或体系两者当中，选择一个作为参与活动的主要根据地，并且积极出席每一场活动。 广义的每会必到，除了参与狭义的每会必到之外，还要参与另一者的大型活动 本研究所指称的「每会必到」是采取广义的定义。 研究设计 探索性研究。 采会场及网站之观察、人员深度访谈资料收集法。访员使用阶段性访问法。 问题若未得到答案，则采滚雪球方式请对方再介绍其它人员接受访谈。 抽样方法采取计划性抽样 研究结果与分析 本次研究总计成功访问八家直销公司及十八位人员，其中包括 一位顾问讲师 四位初阶直销商 三位高阶直销商 十位公司行政人员 实体会场之功能 目前的会场活动之功能 目前的会场活动之功能(续) 每会必到的效益与问题 体验理论于直销产业之运用 体验理论于直销产业之运用(续) 阶梯公司的商品例子 体验理论与三位一体的结合 会场体验活动矩阵 会场体验活动矩阵之说明 直销商的涉入程度与深化的过程 融入宗教情怀后的直销会场体验模型 如新公司推动善的力量之例子 关怀罕见疾病--泡泡龙患者(先天性水泡症) 吹弹可破 泡泡龙患者能有新的肌肤﹝new skin﹞ 鼓励直销商担任志工，带这些甚少出门的孩童走出来玩，透过两天一夜的关怀过程与见证，亲身体验公司推动的价值 画面剪辑于表扬大化中播放 结论 企业是直销商业运作和人际网络互动的根据地；每会必到虽然颇有效益但无法消除潜在问题。 体验相关理论其实已经存在于直销实务中，只是缺乏系统性的思考与规划。 三种体验理论刚好可以搭配直销商「三位一体」的阶段性角色；不但可以丰富会场的活动，更可降低因每会必到所产生的潜在问题。 建议 研究贡献~学术界 首次探讨直销会场研究，并根据访谈将会场做贴近于实务界的定义。 国内首次将体验的相关理论运用于直销产业的研究上。 本研究所提出的会场体验模型，可供后续研究者参考改进。 研究贡献~实务界 为日益竞争激烈的直销业者与直销商打开创新体验的思考方向。 根据直销商三位一体与个性化差异之不同，搭配使用多元的体验理论，以避免直销商在迈向成功之路的过程中，因遵从每会必到所引发的负面作用而夭折。 提出明确可行的模型架构来供实务界重新思考与定位会场。 报告完毕 最后本研究针对会场活动提出模型，以提供学术界与实务界的参考与应用。 成长像坐电梯 患者皮肤「吹弹可破」，不停地长水泡、出血，连口腔、舌头、食道、肠胃等黏膜，都有不断发作的伤口。因为全身都是外曝伤口，患者整天几乎什么事也不能做，父母每天得花四、五个小时帮他们更换、缠裹昂贵的弹性绷带，以保护伤口，还得花上二、三个小时洗澡。 在逐步迈向超竞争的全球化环境中,有学者提出体验不仅是一种独特的经济产物,也是有价值的经济商品, 据台湾公平会调查,多层次传销公司对未来充满信心,认为没有问题者仅占15.22%,显示充满危机意识,尤其价格一直是为人所诟病与争议的 因此体验经济的概念或许是未来努力的方向 另一方面,直销公司积极拥抱与服务直销商,由于两者仅有契约而非雇佣关系,因此如何设计并执行各式的会场活动来试图强化直销商的经营意愿与能力,并强调每会必到已经成为成功的要件 奖金制度造就直销商身兼消费者销售者与经营者三位一体的特殊情境 本研究首先想要了解体验理论能否应用于三位一体的角色上 「会场」是直销业务运作和人际网络互动的根据地，故直销界的讲师与高阶直销商常会强调会场就像是一个大火炉，而直销商就像木炭一般，必须时常接近会场以及其它热情的木炭，才会愈烧愈旺，否则离开久了热情也会逐渐熄灭，因此鼓励「每会必到」以随时接收及传递热情与希望。 「会场」如何扮演好大火炉的角色呢?其主要功能又是哪些呢? 每会必到的效益与问题 加入体验理论后的因应 来自四方中将归于四方 其实类似今天的研讨会也像是个大火炉,学