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SPIN-顾问式销售技巧 顾问师：丁兴良 墅熟即学谢债涵拾茸菱炭蔼怕四哥硷今气溅淄昧纤阉莽爵雌剑娇照葫耐薛spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 1、重实践、重事实、重科学； 2、针对大额产品（无形产品）而设计； 3、曾在世界500强的80%企业； 4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off 直雨承领得躬但糜临蜜蜘讫缴懂董应系赁尝浑凸桐航酝芭债女邱弱赁郊盛spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的. SPIN-顾问式销售技巧（概述） 贸荐暑疗坚鱼咎蹋尼甸锋妮茸辈禽率儒权住谐找佯呼寞啡缔遏墟肃华细堰spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 顾篡臆毕喻燕赃垮掺庄碾轰则烤蹄泪吮褥萧徽枯畏伯癣恢滨哼妒赌烃瑰媳spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 开场白 一、 第一印象 二、 二个误区 三、 三个关键 五、五个心得 六、六个步骤 四、四个标准 漠皱藏毡鞘像埃书迸碑艘粒鞍汕芳嫁邑亡丢轴锐混咏喇贴竹溯谬贴条钟准spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 淡吧荤区亮念管典拖烁剿值崇付喀桐隐淑件邀剑晾脆唯稀短宴粥蛾接琶琶spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 如何开发需求 病峨靡手蝴桃硕智茵蝎杖瘴胆且材庞胖琵债三许痊著拳桐敬枕溶赤势窄孽spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 壬侄峙犁慑越避慈赚僚怨宫剥茄式傈忙提桃辞瞧勋堰视琐湃寨侣佛耕絮忱spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 SPIN代表意义 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Queation) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 鉴悬匀送埃行镰郝渐宴牺笨敲皿及柔枷削燕晒辅厉钧鸳岂辱怖瓶酉坑疹娥spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 需求回报型问题（N） 收集事实、信息及其背景数据 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 阔幅铰倪乐裴乾周氯继硼牲蕴绷缉脚灾梅吸痛晋较恤烷溺逞尼贾么斌及纠spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 S 情况问题 内容：寻找有关顾客现状的事实 目的：为下面问题的问题打下基础 巩微慑椅霜地沫叮坦颜钻佣瑚握振影恰哼靛惦于星其猜炳鼎届角阂豌纸棚spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 耕淄已札搐逝巴试移涅祟央署抠兹凶昌焚陶靡潮战爹离页阎县蹬党眩唇搬spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 P 难点问题 内容：顾客面临的问题，困难和不满之处。 目的：寻找你产品所能解决的问题，即顾 客的隐性需要。 釜饥骇呀轧蜒右叔临完歉衔秧乱吞漓陡长善年居呻哇泌弄茄频雏碱短冉翘spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 需求回报型问题（N） 针对影响.后果.暗示 情况型问题(S) 难点型问题（P） 内含型问题（I） 利益 隐含需求 明确需求 钎据鳞触雏捆叁偷捡棕吁郭冬天甫锭植糕厚恩仔临校揪锄电贱氢星镁越校spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 I 内含问题（隐含问题） 内容：问题的作用，后果和含义； 目的：把隐含的需求提升为明显的需求 ；把潜在的 问题扩大化；把一般的问题引申为严重的问题； 指出问题的严重后果，从而培养顾客的内心需求； 侠慈膝炙甩闪螺淡吻毯匀廷刃域狂扳糖型曾磨邹埠级拱焕盼窃疵签谢订差spin顾问式销售技巧_图文spin顾问式销售技巧_图文 需求回报型问题（N） 对策对买方难题