15、了解不同的谈判风格.docVIP

了解不同的谈判风格 全球的经理人们能够通过研究谈判行为的差异来使自己从中受益，帮助他们了解谈判进程中正在发生什么事情。表格一列举了北美、日本和拉美不同的谈判风格。以巴西为例，她是那种自然、热情且充满活力的风格。巴西人健谈并特别喜欢说“不”---- 在半小时内可使用40多次，而美国人则使用4.7次，日本仅使用1.9次。巴西与美、日更为明显的不同是他们更习惯使用较随意的合同。 日本人是典型的技巧型谈判者，他们花费大量的时间和精力学习美国的文化及商业策略，而美国在这一点上远不及日本。1994年的美日商务谈判就是一个很典型的例子。巴尔舍夫斯基女士----一个强硬的美国国际律师----在启程去谈判之前从未到过日本并对日本对手所知甚少。但日方的谈判者冈松先生却象大多数日本谈判者一样相当熟悉美国，他与家人在纽约生活了3年并花费多年时间处理美日两国间的贸易纠纷。两位谈判者的不同风格在谈判中得到了充分的体现。巴尔舍夫斯基女士希望达成具体的进口协议，而冈松先生则不急于达成协议，他希望更多的讨论引起两国贸易争端的原因，并把这称之为“合作路径”。巴尔舍夫斯基女士对此不屑一顾，认为“分析过去与改变将来毫无关联。” 哲学与风格的差异反映出了十年来美日两国间在商贸谈判领域中的冲突。一位研究国际谈判风格的加利福尼亚教授约翰.格拉姆说：美日两国的差别就象他们各自所说的谚语一样：美国人说“给吱吱作响的轮子加一点油”，而日本人则说“只射击乱叫的野鸡”。日本人是那种从容、温和、耐心的谈判者，他们习惯于长期、细节性的协商会议。美国人经常单刀直入到事件的核心，而日本人则较喜欢先发展长期的个人关系，他们愿意了解对方并花时间做一些铺垫工作----如会议前做一些有礼貌的交谈和非正式的交流。 在谈判中，当日本人不敢用眼光与对手直视或在面临严峻形势下仍保持微笑时，日本文化的彬彬有礼和情绪掩饰常使美国人不知所措。重要的是美国人还应了解对于日本人来讲什么是礼貌而什么是冒犯。美国人必须避免夸张、随意等诸如此类的行为和身体接触，因为日本人重视谦逊。基于一贯的传统文化日本人还注重维持和谐，他们宁可推托甚至离开房间也不愿意直接给予对方一个否定的回答。日本文化的根本是关心整个团体的利益，任何影响了一个人或一小部分人的事件都同样会影响其他人。因此，日本人决策时十分谨慎以便考虑其长期效果，他们进行客观的分析并注意对方的反应。 通过比较北美、阿拉伯和俄罗斯的不同风格，我们可以进一步发现世界范围内的各自特色，表格二反映了各国不同的基本文化价值，诸如在是否与如何让步、信息提供途径以及对合作关系的性质与期限的不同认识等方面的差异。 北美谈判者认为谈判应该是实事求是的。他们的事实倾向基于自己所相信的客观信息，并在对方也会合乎逻辑地进行理解的前提下向其传递该信息。阿拉伯谈判者的感情倾向基于自身的主观感情和感受；而俄罗斯谈判者的公理倾向则是基于其所在社会中普遍认同的理想信念。俄罗斯人是强硬的谈判者，他们通过不停的争论和拖延使西方谈判者沮丧并使谈判陷入僵局。这是因为俄罗斯人对时间概念的理解不同于西方人。俄罗斯人不认同西方人所信仰的“时间就是金钱”的观念。俄罗斯人是很沉得住气、坚决固执的谈判者。他们会努力去最大限度地减少自己的微笑及其它表情以显示一个平静的外表。 与俄罗斯人相反，阿拉伯人喜欢成为长期的合作伙伴，因而更易于做出让步。与西方人相比，阿拉伯人对时限不够重视并经常缺少足够的权威去完成一项交易。 表格一 谈判风格比较(日本-北美-拉美) 日本 北美 拉美 1 高度注重情绪的敏感性 不很注重情绪的敏感性 注重情绪的敏感性 2 掩示情绪 直接客观地处理 感情充沛 3 巧妙使用权力；调和 协调多于诉讼 强权；利用弱点 4 雇员忠诚于雇主，雇主体恤下属 对雇主缺少忠诚 忠于雇主 5 顾全面子；决策常是为使某人脱离困境 决策基于利益考虑，保全面子并不重要 为维护尊严和荣誉而决策，面子极其重要 6 决策者明显地受特别利益的影响 决策者受特别利益影响，但常被认为不道德 涉及特别利益的决策在执行时受到宽容 7 不争论；正确时保持安静 无论对与错均客观地争论 无论对与错均情绪化地争论 8 精确、有效的文字表达 对作为论据的文件高度重视 厌烦被视为理解通用原则的障碍的文件 9 逐渐接近决策 有系统、有组织地的进行决策 冲动自发地进行决策 10 团队的利益是根本目标 获取营利或个体获利是根本目标 集体与个体利益密不可分 11 为决策营造一个良好的社会氛围，了解决策者 客观决策；避开冲突利益的困扰 决策者的个性对明智的决策很重要 表格二 谈判风格比较(北美-阿拉伯-俄罗斯) 北美 阿拉伯 俄罗斯 1 基本的谈判风格及程序 实事求是 情绪化 理想化 2 双方发生争论时