SYB创业培训第三步市场评估.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 特点： ?难度大 ?似侦探?像记者 * * * * * * * 出 * * * * * * * * * * SYB创业培训 * （1）、你的经验： 你在同类企业工作过； 你在竞争对手的企业工作过； 你亲朋好友在同类企业工作过； 在研究一家现有的企业时，如果你想要达到与其相同的销售和利润水平，需要一段时间。 * SYB创业培训 * （2）、与同类企业进行对比： 将你的企业资源、技术和市场营销计划与竞争对手的进行比较。基于他们的水平来预测你的企业销售。 你必须找一个本地的同类竞争者或外地的同类企业，看看他们的企业是如何运作的。 * SYB创业培训 * （3）实地测试： 试销你的产品和服务，实地测试顾客对产品的反映。 这是制造企业和零售业最有效的方法。 使用此种测试方法，创业的起步规模要小，或者保持半开工状态，慢慢做大做全。 * SYB创业培训 * 下岗开办卤鸡店 一年赚钱四五万 山西赖冬梅是一位下岗女工。为了谋生先后开过饭店、摆过布摊，受罪不少却没有挣下钱。她一直苦苦寻找能够让她发家致富的项目。她在临汾市探亲时，在街上看到一家店门前顾客排着长队，一打听原来是个卤鸡店。看到生意如此好，赖冬梅脑中立即有了一个想法：能不能在本县也开一家卤鸡店。为了稳妥起见，赖冬梅花了２０多元钱，将卤鸡店里的鸡瓜、鸡翅、鸡腿、鸡肉等每样买回一点，拿到亲戚家品尝。尝过之后，大家都认为这种卤鸡肥而不腻、香味扑鼻、口感颇好、风味独特。于是，赖冬梅来到这家卤鸡店，与老板作了深谈，得知这种卤鸡配方独特，他也有意在各地开办连锁店，只是要交２万元技术转让费，负责包会并提供一些原料。赖冬梅迅速回到吉县，取出多年积蓄的钱，又向亲戚朋友借了一些，专程到临汾和店主签了合同并学习一周时间。学成回家后，赖冬梅选择了临街一间２０平方米的房间作为门店，按照制作方法作了第一锅卤鸡。为了打开市场，她打印了宣传单，向街上散发传单，又免费让上门观察的顾客品尝，还拿着做出的产品到本县一些大饭店、熟食店让厨师、老板品尝。经过努力，得到了消费者认可。一些大饭店为了吸引客人，也将卤鸡作为特色菜推出，使赖冬梅的卤鸡生意越来越火。为了迎合市场的需求，赖冬梅推出整鸡、鸡舌、鸡腿、鸡翅、鸡蛋等八个品种供顾客选择，几乎每个顾客都能找到自己喜爱的品种。 * SYB创业培训 * （4）、预订单或购买意向书： 向客户发放产品预定单或购买意向书，通过客户的回单，分析售前调查信函或顾客购买意向书，利用预定单来预测销售。 适用于出口商、批发商或制造商 这些必须是书面购买意向书，不能信赖口头协议。 * SYB创业培训 * （5）、进行调查 调查方法为： 以亲朋好友为对象进行初测。 对确定访问的潜在顾客群抽样调查。 ? 抽样调查的对象要能够代表你潜在的顾客群，这点很重要。 * SYB创业培训 * ①列出你的企业将要销售的所有服务项目或产品范围。 ②估计你每个月希望实现的服务或产品的销售额。 ?刚开办的企业，要想超过对手的销售额是不可能的。开业3~6个月的销售额一般不要高于竞争对手。 ?预测销售额要客观实际，切记过高预测，要留有余地。 预 测 销 售 的 技 巧 * SYB创业培训 * 预测你的销售 阅读理解创业故事《销售预测》 完成练习题—8、9、10。 * SYB创业培训 * 他们的销售预测方法是 一是认真做好用几周时间亲自进行调查。 二是通过亲戚、朋友等多种渠道收集竞争对手的生产和销售信息。 三是从五家竞争对手的员工那里套出不少信息。 四是从报纸上收集到不少销售信息。 五是运用与同类企业进行对比方法进行销售预测。 * SYB创业培训 * 销售预测的思路 1、计算出市场总容量 2、设定自己的市场占有份额 3、将所占份额转换成产品销量 注意：重要的是思路而不是数据。 71页练习8习题1答案 社区销售市场容量 1、计算市场总容量： 烟 240+390=630 糖180+300=480 啤酒300+600=900 洗衣粉