西安公司冬季攻势行动方案.pptVIP

*/共21页 西安公司冬季攻势行动方案 ——“冰与火之歌” 西安公司 2011年11月20日 面对市场的不断恶化，西安公司冬季攻势总体纲领遵循以下四个原则 清醒 信心 资源 实惠 248.1 准确判断市场 全面洞悉竞争对手动作 充分理解自身产品优劣势 全面考量动作，顾全大局 随时监测政府及银行动态 面对市场的不断恶化，西安公司冬季攻势总体纲领遵循以下四个原则 清醒 信心 资源 实惠 248.1 市场信心 产品信心 团队信心 客户信心 面对市场的不断恶化，西安公司冬季攻势总体纲领遵循以下四个原则 清醒 信心 资源 实惠 248.1 团购资源 老业主资源 异业及同行资源 商家资源 政府及银行资源 * 西安冬季攻势背景分析 ——冰 积极应对，全员营销 ——火 3 市场寒冬至：限购令下市场下行，整体销售呈现低迷，库存高，小开发商采取大幅降价，万科、中海等大开发商销售已受一定影响。 注：在西安无1年以上社保或纳税证明，停贷 新政以后，市场供求反转，供大于求，且供应持续创新高，而成交低迷，均价下降 10月份市场进入供求和销售均价全面下降阶段，市场进入寒冬期 * * * * * * * * * * * * * * * * * 元/平米 万平米 * * * * * * * * * * * * * * 元/㎡ 万平米 * * * * * * * 11年1-10月成交量同比下滑20%，创三年新低 市场库存压力持续升温，创历史新高 11月初，市场库存突破8万套，创历史新高 10月底，市场库存面积突破1100万平米 存销比突破16 市场供应泰山压顶 目标分解：冬季攻势10亿销售目标，为应对市场下行采取小步快跑策略保证销售率，后两月重点在库存去化、车位和商业资源的销售 销售数据 11年11月—12年3月 11年1-11月实际 11年计划 5亿元 金域曲江 5亿元 万科城 18.6亿元 34.5亿元 签约口径 14亿元 20亿元 14.5亿元 10亿元 32.6亿元 取证、价格 如何带动住宅销售 问题点 4.5亿 2.0亿 项目 合计 物业类型　 金域曲江 万科城 应对措施 车位 1.5亿 0.5亿 加大老带新激励政策 商业 0.5亿 4亿　 按计划取证，合理定价　 冬季攻势期间的可售非住宅资源 * 西安冬季攻势背景分析 ——冰 积极应对，全员营销 ——火 1、加强库存去化，小步快跑保销售率； 2、保签约，抢备案，抢占额度； 3、加强整合营销，促到访、促成交； 4、全员营销，加强激励和培训 整合营销：借势“唱出心中真爱”星光晚会，推出“爱巢计划”，结合销售节点，以求婚事件营销、品牌战略发布会、苏宁团购到“爱聚万科”万人星光晚会，品牌推广推向高潮 “唱出心中真爱”万人星光晚会 求婚户外广告、报纸头条 品牌战略发布会 0 库存去化：库存进行分类，设立阶段性目标和每阶段产品结构搭配，分不同策略进行逐个击破，将库存去化率保持在40%左右；对新增资源取证慢的问题，采取办华润卡团购形式提前进行认筹消化 * * * * * 项目　 10月末库存 新增 资源 11、12月销售 年末 库存 大户型比例 存销比 曲江 7.2 2 1.7 7.5 40% 4.7 万科城 6.2 0 1.5 4.7 21% 3.8 3号地 0 4.1 1.4 2.7 0% 6 合计 13.4 6.1 4.6 14.9 26% 5.1 11年底存货大户型占比33%，主要为曲江2.2标段的创新小高层和大平层，存货约3亿；万科城大户型主要是别墅，存货约1亿 分阶段清库存计划 1 考核挂钩：将签约转化率和签约周期作为签约打分、月末结佣的最重要标准。 奖惩明细：置业顾问签约周期超过15天佣金减半，超过30天佣金全扣。其他人员代催签成功可奖励佣金 加强客户的管理 代理公司的考核 签约后台的激励 坚决挞定：对于未按时签约客户，自认购后第8天起发《催签函》，认购后第15天发《挞定函》，挞定房源进行再次销售。 上门签约：逾期签约不再给到按时签约点；对于特殊客户，无法前来签约，实行上门签约制度。 报销车费：分组负责集中签约和上门签约事宜，上门签约报销打车费； 佣金提成：跟进置业顾问反馈无法签约的客户，完成后佣金由签约小组成员获取。 保签约，抢备案：通过加强对代理公司、后台和客户的管理，采取佣金挂钩、上门签约、坚决挞定等措施，缩短签约周期和提升回款速度；派专员驻场办公，做好政府公关，保证抢先备案 2 驻场办公，抢备案 驻场办公：安排后台专员到房地局驻场，作为其备案科室可使用的工作人员，维护关系，保证抢先备案。 总经理亲自公关：维系重要备案所牵涉的政府关系。 整合总包资源上下游企业在战略性合作银行开户及拓展更多的