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您应该构建什么示例 特呐旧芒改旷蹄吁位余写姬釉迎择峦肪兵甥右贬托准卤似病藏研核蔑帕戳Cisco Avant Garde VC2 CNCisco Avant Garde VC2 CN 步骤 0 – 您的AG数据 客户的数目 思科潜在销售额 了解您区域的 DNA 憎唐墅弘苛涩马池炽裂纤镭糜时娄走桥铅铅匿倒蠕咒碧决物载仆默宅缉嚼Cisco Avant Garde VC2 CNCisco Avant Garde VC2 CN 步骤 1 – 寻找销售线索 您计划接洽多少潜在客户 您将要接洽或已经接洽客户 最佳实践 确定合适的客户进行电话接洽 准备致电 - 准备致电 - 阅读和参考年度报告/网站 准备致电 - 进行有吸引力的介绍 坚持 在营业时间之前或之后致电 关注于发现事实 – 只需提问 绝浓工注峰坑砚辱某姓籍淆勋磐蹬坤曰饯尔箍枣杀涪身陌全宏钡嫡公靡屿Cisco Avant Garde VC2 CNCisco Avant Garde VC2 CN 步骤 2 – 资格鉴定 您计划为多少潜在客户验证资格 客户具有资金、时间期限和需求 最佳实践 积极聆听并提问 切实感受业务的关键问题 尝试为客户编写 RFP 要求 完成思科探索 (Cisco Discovery) 了解推动购买要求的重要活动 确定决策制定者、把关者和影响者 在这一步骤中，不断推动人际网络 剂仍矩窃中烧嫩项落贮谓萎含在态信绎荫开脉僻甸低萄锨砷契薄峭欢它叙Cisco Avant Garde VC2 CNCisco Avant Garde VC2 CN 步骤 3 – 提出建议 您计划提出多少建议 需要充分理解 最佳实践 为项目命名 – 建立品牌 使此项目成为他们的建议而非您的建议 销售客户需要的解决方案，而不是思科希望销售的解决方案（有时为降级销售 – 客户第一 – 考虑长远） 思考架构/总体解决方案 意识到竞争的存在 斯诉西撩亥棱二瓣琅丫楼宣旭瑚蟹关航丑桅务坠男美沿卵鸭敌拒伶阴尚疲Cisco Avant Garde VC2 CNCisco Avant Garde VC2 CN 步骤 4 –协商签约 已开发的解决方案 最佳实践 谈判结果是关键因素 提供折扣以外的一些优惠 礼尚往来 – 如果他们提出要求，您也要提出您的要求 您能通过“播种”收获更丰厚的交易吗 什么是“他方高价值，我方低成本”（培训，公开） 确认协议 -获得书面协议 许硫蝇傲牲讲啪绿班录励络运沥否竿滔肃育肆梦拾恫船浩欲埠若锯帐她甸Cisco Avant Garde VC2 CNCisco Avant Garde VC2 CN 步骤 5 – 达成交易 业绩 获得的 PO 开出的发票 直到解决方案完成才算达成交易 即使您未达成交易，仍然要维持与客户的业务关系 悟盲伸脾转削夯擎娇戊指朗译汲备恃紧兰抬锰洋柞免扫闯陈噶行陇娥妹皱Cisco Avant Garde VC2 CNCisco Avant Garde VC2 CN 总结 您是否达到了任务目标 您应该如何超出根据衡量标准制定的任务目标 与客户完成各阶段需要多长时间 更好地利用时间和衡量标准 梁悄蛹被呀蜘和直兜绸毒箭蝉燕攒痔愿拇锤奉俄啮垮过除撕滑片仲箭撩敬Cisco Avant Garde VC2 CNCisco Avant Garde VC2 CN * * 练习1 根据您获得AG的 数据，建立销售整合式销售流程/漏斗 窖发昼馋昂肆星攘黍趋肘逢四剐沾快两岂哦袄蚤埂恋颊做阶问很狡截恼猪Cisco Avant Garde VC2 CNCisco Avant Garde VC2 CN 漏斗指標 练习 2 - 改善指标 销售流程 潜在客户/资格验证 确定资格/提出方案 方案/协商 协商/落单 您目前的成功率是多少？ 您准备如何行动提高成功率 您希望思科如何提供协助？ 郁孕宴仙夜安卤就册凝屿薄铲暖由崖惺从碱头鄂脱璃矾瘪彭秉诈阴卖杠湃Cisco Avant Garde VC2 CNCisco Avant Garde VC2 CN 更好地利用时间和衡量标准 最佳实践 赁竣差抖趾旋逞讫文触英硷膜是撅耙窘酬吮创私议耳傲酵叼南湃皆蘑剁椰Cisco Avant Garde VC2 CNCisco Avant Garde VC2 CN 常见最佳实践 始终准时出现 始终履行承诺 尝试每天联系 2 个联系人 – 客户和合作伙伴 与所有相关人员（为您的客户服务的其他人）组成一个销售线索共享团队 您是否清楚自己要获得什么，以及如何获得 首先做正确的事，而不是正确地做事 不要关注已知的区域/某个优势来源 确定 3 个新项目、3 个新联系人和 3 个新销售机会 秉承帮助的态度而不是销售的态度 – 提供服务/解决问题/遵守其时间要求/了解其购买周期 始终作好行动计划，优先排序并切实执行 不要害怕遭到