1时间客户管理.ppt

医药代表的时间管理（一） 如何分辨轻重缓急与培养组织能力，是时间管理的精髓； 把每天要做的事由“我应该”转到“我必须” 医药代表的时间管理（二） 时间管理矩阵 A.急迫 B. 不急迫 ?紧急状况 ?准备工作计划 迫切的问题 ? 预防措施 限期完成的会议 ?价值观的澄清 ? 人际关系的建立 ? 增强自已的能力 C. D. ?造成干预的事、电话 ?忙碌琐碎的事情 ?信件、报告，会议 ?广告函件，电话 ?多迫在眉睫的急事 ?浪费时间 ?符合别人期望的事 ?逃避性活动 医药代表的时间管理（三） 时间管理之时间投入重点 20、80定理 时间管理之月拜访计划表的制定（1） 第一步：制定月初、月中、月底的工作计划 不同潜力医院的拜访时间 级别 门诊量（人次 ） 医生数 拜访天数 AAA 3000 约300 8-10 AA 1500-2999 约100 4-6 A 1000-1499 约60 2-3 B 500-999 约40 2 C 500 约20 1-2 时间管理之月拜访计划表的制定（2） 第二步：决定时间分配方案 每天拜访15位，每月350次左右，制定月拜访计划，每周的拜访计 划已经包含在内。 时间管理之日拜访计划表的制定 第一步：计划拜访哪家医院或药店 第二步：确定计划拜访医生数量 第三步：确定计划拜访哪几位医生 第四步：确定拜访医生最佳时间、地点 第五步：检查上次拜访的情况，设定本次 拜访的目的 时间管理之拜访前的准备 1、重点客户预约拜访 2、计划好介绍主要产品和搭车产品的重点 和次序 3、明确对每位医生拜访的目标和介绍产品 的目标 4、认真准备拜访所需资料及物品 5、确定拜访的目标医生数量 时间管理之增加面对面拜访频率的方法 合理安排路途上时间 事先电话约定拜访时间 确定让客户需要时能找到你 拜访结束时约定下次拜访时间 在客户较空闲时拜访，在等待时安排其它事务 分享同事的经验 保持事先计划的良好习惯 医药代表的客户管理（一） 目标客户管理系统 1、目标医院管理系统 常用目标医院等级划分法 级别 床位 日门诊量 月药品购 该类药占 （张） （人次） 进额（万元） 总销售额（） A级 500 1500 500 B级 200-500 500-1500 100-500 C级 200 500 100 医药代表的客户管理（三） 在客户管理系统中进行目标客户定位时应注意考虑以下几个因素： 1、患者数量多少 2、患者类型 3、学术影响力 4、未来用药潜力 5、合作历史 目标医生拜访策略与拜访频率（1） 客户潜力与现状评估表 项目 使用现状 项目 使用潜力 0 不使用 0） 无潜力 1 尝试 1） 潜力小 2 保守 2） 部分潜力 3 二线 3） 较大潜力 4 首选 4） 高潜力 目标医生拜访策略与拜访频率（2） 不使用的，尝试使用的和潜力小的客户 客户类别 拜访策略 拜访次序 拜访频率 0，1） 客户主动需要时才拜访 低频率 1次/1-2个月