IBM中国组织结构、销售报告8-IBM研究.ppt

* IBM 销售渠道 IBM对渠道培训 IBM只对分销商、SP和认证代理商等认证渠道提供培训。 培训内容 培训周期 单次时间 单次规模 培训对象 培训主体 费用 地点 技术培训 每季度1次 1-3天 50人 认证渠道的售前支持人员 IBM培训部 免费 北京、上海、广州、成都。 销售培训 每季度1次 1-3天 50人 认证渠道的售前支持人员和销售人员 IBM培训部 免费 北京、上海、广州、成都。 Notes：参训人员食宿通常自理 * IBM 销售渠道 IBM外部培训体系 培训类型 对用户进行收费培训 培训执行方 IBM授权培训中心： 神州数码 宇博电脑 富通天地 江达科技 培训类型 对渠道进行技术和销售技巧培训 培训执行方 IBM培训部 培训周期 销售培训和技术培训平均每季度2次 培训名额 每次对每个代理商免费3－5个名额，每次参训人数50人左右 Notes： IBM授权的培训中心必须有所设培训课程2名以上培训师； IBM培训师必须至少每两个季度参加一次IBM举行的技术培训，培训为免费进行，随同渠道代理商参加培训课程； IBM为培训中心制定每类课程的收费标准，并指定教材； 培训中心每年约向IBM缴纳20万元管理费用和认证证书制作费用。 IBM外部培训体系 IBM培训部对渠道进行培训 技术培训：组织国内售前技术支持人员或海外技术人员 对渠道培训; 销售培训：组织分销商相关销售经理对渠道培训. 授权培训中心 * IBM 展示中心 IBM产品解决方案演示中心 目前IBM拥有5个存储解决方案演示中心，分别在北京、上海、广州三个城市，Unix Server在存储产品解决方案展示中心作为支持平台展出，没有专门的Unix Server展示中心。 城市 合作方 地点 成立时间 主要功能 上海 EDI 上海市淮海中路香港广场南座的EDI办公室 1999年9月 展示高端产品 FASt T900 北京 EDI 金融街国际企业大厦内 2000年6月 中低端产品FAS t T100/600/700系列 北京 富通 北京建国门北大街8号华润大厦 2001年7月 展示T700/600，AR/6000机器 广州 佳杰 广州天河软件园佳都国际大厦 2002年6月 展示FASt T700系列中端存储产品的性能 Notes: 1、各展示中心设置有所有存储所需的软件、硬件、主机，方便用户实地操作体验； 2、主要展示方案为 存储整合、数据共享（用来提高用户的业务效率 ） 数据保护、灾难恢复（用来保证用户的业务连续性） 城市 执行方 名称 成立时间 主要功能 广州 IBM 广州IBM技术支持中心 2003年11月 国内最全面的存储产品展示中心，含有所有IBM存储产品及虚拟操作中心 3、展示中心样机政策： 价格政策：厂商在原有各类产品正常订单价格的折扣基础上，再为合作方提供60%的Off。 展示中心软件：IBM关联软件、中间件免费提供给合作方。 展示样机：IBM存储产品（包括磁带机和磁带库、硬盘存储系统等）低端、中端至少1套，高端产品（只有IBM广州展示中心有）。 * 售后服务 * IBM 售后服务 Storage/Unix Server售后服务组织结构 售后服务部 技术服务部 服务销售部 投诉部 个人系统部 企业级产品部 X系列产品 P,I系列产品 渠道销售 用户销售 13人 46人 电话支持工程师 现场支持工程师 800－830－6262 800－810－1818 汇报对象 大中华区副总裁 Notes： IBM服务销售部的渠道销售人员主要是通过Unix Server分销商和各个级别的代理商进行销售服务升级和保修期外服务内容。 用户销售主要是指IBM的服务外包销售人员。 * IBM 售后服务 Storage/Unix Server售后服务体系 Notes： IBM Unix Server和Storage 没有授权的服务商，所有非IBM工程师的服务商都不是IBM授权的。 IBM代理商为争取客户，往往为客户承诺提供免费的现场服务，部分用户设备出现故障后，直接同代理商联系，由代理商完成服务。 IBM的保外服务价格较高，年费用约为项目工程额的20%左右，代理商的服务价格较低，通常只是IBM服务价格的30%，吸引了部分用户选择代理商完成服务。 非IBM服务队伍完成的用户服务中，配件主要是通过分销商所压的库存作为储备备件。 Unix Server169人 Storage 83人 2004年约65%的客户由IBM自身完成，包含保修期内的用户。 2004年约10%用户由分销商完成服务。 2004年约25%用户由代理商的售后人员完成服务。 2004年非IBM服务队伍服务的用户类型比例 2004年IBM售后工程师服务的用