销售人员管理TG.ppt

今天我们探讨了经销店人员管理的内容，最后来研讨两个案例。 （小组活动）（个人发表） （参考答案）销售业绩、实地观察、同事告知、有关客户的数据…. （参考答案）陪同销售、教育销售人员… 销售人员管理是日常的管理动作，最终还是要落实到销售人员的日常行动上，所以最后，我们检讨一下销售经理和销售人员每日工作的安排和相互关系，也希望在座各位销售经理能善用自己的宝贵时间和管理技巧，提升经销店的管理效率。 大家认为销售人员每日活动有哪些重要事项？我们应加强管理？（互动引导） 以上是参考意见。 那每周销售人员又应在哪些方面的工作可作为重点管理事项？可列入周会的议程。（互动引导） 以上是参考意见。 谢谢大家！ 大家还有什么问题？ （课程评估） 销售人员的工作表现管理，其实就是绩效的管理。 那么，什么是绩效呢？ 对于汽车销售的绩效而言，绩效主要体现在三个方面： 首先是个人发展，包括销售人员个人的知识、技能和执行公司政策的情况。 其次，销售人员的绩效发展离不开销售经理的支持，这些支持包括有效的领导、提供必要的资源和及时的辅导。 作为管理的必要手段，不仅要通过日常的动作，还必须有管理规范，这就涉及到管理平台的设计，包括规章制度、评估工具和流程等。 通过各种销售计划表、成效分析表，可以有效了解销售人员的工作情况，从而针对不同问题，予以相应的指导，实际上也是对销售人员的监管和督促。 首先是销售报表的设计，我们可以根据需要设计不同的报表，以适合不同的销售活动。设计销售报表时我们需要考虑的问题主要有： 你需要知道销售区域内的哪些信息，才能有效管理整个运作？ 你需要交给高层经理什么样的信息？ 要怎样才能让销售人员简单而无痛苦地提供信息？ 要怎样才能让高层销售经理阅读您所传达的信息？ 在设计报表时，若能时时提醒自己这些问题，避免问些不必要的信息，就可以设计出销售人员不介意填写、审阅也很方便的报表。 表格设计好之后，销售经理应如何从中收集信息呢？每张报表有不同的目的，我们将在《客户管理》的课程课程中进行探讨。但要强调一点的是“老板不看，伙计不干”。如果销售经理和总经理不重视，那么肯定会销售人员收集并填写各种顾客信息的积极性，从而影响销售和顾客信息的质量。 如何督促报表准时交回？有些销售人员会在不断催促、提醒和要求的情况下，甚至销售经理的威胁下才能做到。我们认为比较理想的方法是养成良好的工作习惯和意识，并告知销售人员该项工作的重要性，并纳入薪酬考核的内容。若还有问题，可通过必要的奖惩予以处理。 请问：在实际执行中有何监督难度？又如何找出表现差的销售人员？（互动） 这是辅导的原则。 所谓目标（GOAL），就是要设定切实可行的辅导目标，销售人员也能够达成。 现实状况（REALITY），辅导的动作要根据销售人员和经销店的情况，现地现物的方式开展。 关于辅导目标，我们认为有两个方面。 业绩目标，我想各位都能了解，主要从销售人员的销售台数和客户维系的质量。 那么，什么是行为目标呢？这主要是销售人员的日常行为和销售动作的辅导，这也就是在展厅中执行一汽丰田销售业务标准和规范的能力，使每位一汽丰田的销售人员都能具备专业的素养和表现，不断提升FTMS的品牌形象。 关于辅导对象，主要有三方面：表现差、表现好和同事之间。 对于表现差的销售人员，无论是行为表现还是业绩表现，都是销售经理日常管理和辅导的重点，避免出现木通理论中的短板，提升整个销售团队的水平和服务意识。 对于表现好的销售人员，为什么也要进行相应的辅导呢？ 人无完人，请各位想想，世界上高尔夫打得最好的是谁？网球打得最好的又是谁？他们有没有教练？他们进不进行训练？ 另一方面，对表现好的销售人员进行辅导，也是一种激励方式。 还有就是同事之间的相互辅导，我们称之为“同侪训练”。与销售经理的辅导不同，来自于同事的辅导更及时，更有效果。如果一个销售团队能建立起同事间“知无不言，言无不尽”的宽松的氛围，将是最理想的学习型团队的模式。 销售经理对销售人员的辅导中最重要的方法之一就是现场支持。 现场支持是有效的管理方法，而且能提升销售的成功率。 案例1：某经销店有规定，当销售人员与顾客告别时，必须适时引见销售主管与顾客。好处有三：顾客满意度提升，顾客成交比例上升，销售人员成长快。 请问为什么？ 作为销售经理，每天的工作日程中必须有一定的时间进行现场的巡访和支持。在展厅中，销售经理要学会以专业的眼光找重点，抓准时机进行现地教育和辅导动作。详细的情况我们已在《销售流程管理》的课程中进行了探讨。 要有效执行现场支持的动作，也不是销售经理一人就可以达成的，还得依靠所有销售人员的共同配合。 作为有效率的销售团队，我们应当养成良好的默契和习惯，当销售经理现场走动管理时，销售人员必须有意识地将手头的顾客适时介绍给销售经理。 另外，这个动作也是很