营销管理《销售渠道与终端管理》(PPT44页).ppt

* 3.2.3 如何进行回款管理 §3.2 如何开展渠道日常管理 无法杜绝赊销，这是企业经营的需要，在出现回款困难的时候，需要实施积极的回款管理。 积极调查，做好客户的信息管理。 分析信息，确定客户信用额度。 进行信用风险控制。为了防止信用危机，可以采取控制发货、监督与检查客户群、信用额度审核、贸易暂停、巡访客户、置留所有权、坚持额外担保等办法。 实施应收账款监控。 追回客户拖欠的账款。 * 3.2.4 如何进行渠道激励 §3.2 如何开展渠道日常管理 请看100年前的商人是如何做的？ 《大染坊》：陈寿亭的渠道激励 * §3.3 如何应对渠道冲突 3.3.1 如何认识渠道冲突 指某个渠道成员意识到另一个渠道成员正在从事损害、威胁其利益，或者以牺牲其利益为代价获取稀缺资源的活动，从而引发在他们之间的争执、敌对和报复行为。 * 渠道之间的冲突，实质是经营者之间利益的冲突，是各方面利益不一致所引起的。 思考：渠道冲突与渠道竞争之异同? §3.3 如何应对渠道冲突 3.3.1 如何认识渠道冲突 * 水平冲突 垂直冲突 系统冲突 渠道冲突之类型 市场范围 经营价格 经营品种 经营方式 经营素质 冲突形式 冲突内容 §3.3 如何应对渠道冲突 * 1．垂直关系：不同层次的通路成员关系。 重点：回款、折扣率、激励政策、淡旺季产品供应、市场推广支持、通路调整 2．水平关系：同一层次的通路成员关系。 重点：价格混乱、产品供应不平衡、促销方式各异、侵蚀地盘、 窜货 3．交叉关系：不同通路类型成员之间的关系。 重点：价格不统一、 窜货 渠道冲突之类型 §3.3 如何应对渠道冲突 * 目标差异：市场占有、利润获取、品牌维护 领域差异：人口问题、区域问题、 角色问题、政策技术问题 理解差异：主要体现在垂直冲突上 决策权差异：系统权力的分配 沟通失败：信息不完全 资源稀缺：客户的争夺 §3.3 如何应对渠道冲突 3.3.2 分析渠道冲突的原因 * 渠道一体化 渠道扁平化 管理统一化 树立超级目标 积极性对策 谈 判 调 解 仲裁/法律 终止合 作 裁撤渠 道 消极性对策 §3.3 如何应对渠道冲突 3.3.3 渠道冲突的避免和防范 * 销 售 通 路 中 的 敏 感 问 题 讨 论 １.大户垄断市场，冲击中小户？ ２.区域间“窜货”及控制？ ３.经销商为何不赚钱？ ４.经销商低价倾销？ ５.对不同地区的倾斜和优惠政策？ ６.业务人员与经销商联手损害公司利益？ ７.直销公司与经销渠道冲突？ ８.如何有效控制下一级客户和网络资源 §3.3 如何应对渠道冲突 * 避免渠道管理中的“恶性销售” 第一种方式：强行压货 第二种方式：诱拐式压货 第三种方式：恶意开设或更换新经销商 第四种方式：直接移库 第五种方式：恶意冲货 重点：经销商的出货和安全库存。 §3.3 如何应对渠道冲突 * 你是如何看待窜货的？应对窜货的方法有哪些？ 窜货冲突之分析 §3.3 如何应对渠道冲突 3.3.4 如何有效防范恶性窜货 请同学们下次课就此开展讨论和PPT汇报 * 任务小结 建立一个有效的渠道系统是每个企业的梦想，于是有很多企业将这个梦想的实现寄希望于能够找到实力雄厚的经销商。殊不知，在现实中，经销商的寻找是一个充分的双向选择过程，一厢情愿往往是不现实的。作为企业来讲，从经销商的开发开始，就扎实开展渠道的管理工作，逐步提升渠道的效率则是明智之举。在本任务的学习中，我们分别在经销商的开发、渠道的日常管理、渠道冲突的应对这三个方面开展了相关学习。 任务3 如何有效实施渠道开发与管理 * 精品资料网（）成立于2004年，专注于企业管理培训。 提供60万企业管理资料下载，详情查看：/map.htm 提供5万集管理视频课程下载，详情查看：/zz/ 提供2万GB高清管理视频课程硬盘拷贝，详情查看：/shop/ 2万GB高清管理视频课程目录下载：/12000GB.rar 高清课程可提供免费体验，如有需要请于我们联系。 咨询电话：020值班手机网站网址： 在线文档： * 《销售渠道与终端管理》 销售渠道与终端管理 * 销售渠道与终端管理 如何有效实施渠道开发与管理 §3.1 如何实施招商开发工作 §3.2 如何开展渠道日常管理 §3.3 如何应对渠道冲突 * §3.1 如何实施招商开发工作 第三步 经销合同签订 第二步 招商活动实施 第一步 经销条件分析 依据相关条 件对经销商 开展筛选， 确保意向经 销商符合企 业需要 在达成初步 意向的基础