营销管理MBA.ppt

* 用数据考察部下的工作 刘（营销中心总经理）：我们刚做完营销人员培训。 汪（汪中求）：多少个课时？ 刘：4天，每半天设计2个课时，共16个课时。 汪：有无请假和旷课？ 刘：应到人数每课时均为40人，事假共31人次，包括公出请假；旷课11人次，其中有2人我另有安排。 汪：旷课集中在哪个课程？ 刘：《重点客户标准评估》。有人认为反正会发资料的。 * 汪：培训结束后，就《重点客户标准评估》的内容考查过几个人没有？ 刘：就《重点客户标准评估》的内容考查过3个人，还是有1个人说不清楚，还有1个人回答不准确。 汪：对讲师不满意的多少？ 刘：做了31份问卷调查，27份认为“目的明确，内容清晰，达到了培训目的”，22份认为讲师讲解清。 汪：对讲师意见最大的因素是什么？ 刘：13人认为“授课方式过于传统”，还有9个人认为“有些讲师普通话不标准影响了效果”。 汪：还有哪些意见？ 刘：对有的讲师照本宣科有意见，音响效果不好。 * 汪：共有16位讲师讲课吗，全是自己的管理干部和工程师？ 刘：15位，我用了2个课时。全是我们公司的专职和兼职讲师。 汪：营销中心现在有多少位专职讲师，你们的培训部组建才16天吧？ 刘：是，今年开工才18天。我们已经有3位专职讲师，还缺1位。 汪：很好，我谢谢你们！下次培训，如果需要可以安排我1-2个课时的课，题目你们出，提前5天通知我，我好备课和做出幻灯。 * 不专业难做部下——与企划部经理的对话 黄（企划部经理）：汪老师，今年央视广告会提价，主要报纸杂志的广告价格也会居高不下，我们今年的广告预算要修改？ 汪（汪中求）：提价？春节前已经提价了吧？国家广电局颁布了《广告播放管理办法》，电视台19：00—21：00广告时间不得超过18分钟，电视黄金广告时间减少了30%，一定会使得广告价格上涨。 黄：是。2004年央视黄金时段广告招标额高达44.1亿元，比去年增长35%。2003年统一润滑油央视黄金段位中标额6000万，2004年还是统一中标，价格9577万元，增长60%。还有，今年党政部门报刊有677种停办，新闻出版单位的报纸杂志实行管办分离的310种，改为免费赠阅的94种。 汪：好，你在下周四晚上的第4次企划委会议提出讨论。在提交《增加广告预算计划》报告的同时，请准备几组数据：2003年央视12个频道的入户率、《MZYG》（该公司前三个月做过广告的节目）和该节目段广告的观众重叠率、HRH和MTS（两家同行竞争企业）广告预算及其与去年广告投入的对比。辛苦你了！ * 团队学会用数据交流——参加营销中心“关于经销商协议书修订专题讨论会”（部分内容） 刘（营销中心总经理）：《协议书》已经修改了7次，最后的定稿汪老师审定了，我、汪老师和梁律师分别在“起草人”、“批准执行人”和“法律顾问”栏上签字了，本次会约需用时20分钟，主要讨论《协议书》的附件。附件的修订稿前天已发到了各位的邮件信箱，现在请各位提出修改意见。请看投影。包括附件19份。 黄（企划部经理）：去年的客户与公司对帐中，对我们有意见的，有74人次是硬广告、宣传品、促销品和专卖店配置的费用常常理解不一致。所以，我们还是把一个《广告管理》拆分成《广告运作管理办法》、《形象店支持及配置品管理办法》、《宣传品管理办法》和《促销运作管理办法》4个附件，这样一来客户更清晰了。 * 文（营销中心副总经理）：《广告投放计划》需要把我们的“媒体选择原则”告诉客户，以获取更大程度上的理解和支持。《重点区域支持政策》最好把“重点区域的评价标准”加上去。 应（渠道部经理）：“重点区域的评价标准”共6大项，31小项，昨天晚上已经在我们渠道部讨论通过了，刘总认可了，就可以加上去。 钟（分管客户管理的总经理助理）：中央电视台台长提出“抓大不放小，不因小而失大”，我们有一大批小客户，年均销售量不足100万的有171家，我们在政策上给予的关注不够，应再为他们设计一些东西。 刘：很对，但放在下一个会上讨论，以钟先生最近对小客户的分析资料为参考，在去年的文件基础上提出一份文件来，不宜过长，最多3页纸够了。 李（分管品牌管理的总经理助理）：《产品目录》有了，杨总工程师提出了17条修改意见，在这个基础上，我作了23处修改（略）。 * 汪：我提9条意见： 1、工作组下去帮助客户工作，一个阶段必须规定不少于3周； 2、明确其它客户派出的随同我们的工作组工作的员工有见习意义，期间发生的交通费、住宿费和伙食费3项由我公司承担，工资和补贴2项我公司不予承担； 3、广告费客户垫付的，我们必须承诺项目结束10天内予以冲帐； 4、不予受理的退货3种情况写出来； 5、窜货而货值不详的，应规定按5000元收取违约金； 6、企业标识不仅要彩色打印出来，还要注明3个颜色的色度； 7、信用金管理要加进一条，10万元以上由董事长审批；