营销策划经理岗位培训手册.ppt

推销人员的选拔程序 确定人才来源 接受应聘材料 组织面试 进行测试 正式录用 企业可以通过大众媒体发布招聘广告，或通过人才交流市场、职业介绍所及互联网相关网站发布招聘信息。 应事先设计企业员工应聘登记表，列入应聘者个人资料及求职理由、个人意向、工作经历及长远目标等，要求应聘者按要求填写。企业应认真审阅应聘材料，对符合条件者发出通知。 通常由人事经理、业务部门主管和推销专家组成面试班子，对符合条件的应聘人员进行面试。 测试可以采用书面形式进行，也可以采用谈话、事件处理等方式进行。以此检查应聘者的知识水平及技能水平；推断应聘者是否能胜任推销工作。 企业根据应聘者的书面材料和测试表现，经过核 实、查证后，就可以决定是否录用。 培训推销人员 企业的基本情况 企业的产品知识 企业的客户知识 企业面临的市场情况和竞争情况 推销技巧和方法 推销程序和工作职责 广告促销策划程序 广告促销调查 广告促销战略 广告促销战略 广告促销创意 广告促销预算 消费者调查、商品调查、广告环境调查、广告媒体调查、广告效果调查等 广告促销战略目标的确定、战略重点、战略方针、战略步骤与战略配合等 广告促销内容、广告促销媒体、广告促销传播与实施等 广告促销主题创意、广告定位创意、情感诉求创意、品牌形象创意等 广告促销调查预算、广告促销策划预算、广告设计制作预算、广告促销实施预算、广告促销评估预算等 广告促销调查项目 消费者调查 商品调查 广告环境调查 消费者基本情况调查 消费者需求动机调查 消费者消费行为调查 对商品的生产调查 对商品系统的调查 对企业内部环境的调查 对企业外部环境的调查 广告促销战略策划 广告促销战略目标的确定 广告促销的战略重点 广告促销战略配合 广告促销战略目标是广告促销战略的核心，也是广告促销策划的依据，更是广告要实现的最终目的。 广告类型的重点选择，如公关广告或商品广告的选择 广告要素的重点选择，如广告促销重点地域的选择、广告促销诉求重点对象的选择、广告促销重点内容的选择、广告促销时间重点的选择、广告促销预算投向重点的选择、广告促销重点媒体的选择等等。 广告促销策略策划 广告促销市场定位策略 广告促销信息策略 产品定位策略 产品寿命周期策略 差异化策略 品牌形象策略 广告促销媒体策略 广告促销传播与实施方式策略 单一媒体的选择 多种媒体的组合 广告促销要素的组合方式 广告促销的诉求形式 广告促销时间策略 广告促销创意策划 广告促销主题的创意策划 充分体现广告促销战略和策略 凸显促销功能 针对广告促销对象心理 具有较高的审美价值 广告促销创意 情景模式 名人模式 比较模式 独特销售主张模式 证言模式 示范模式 拟人模式 叙述模式 广告促销预算策划 广告经费的具体项目 广告预算的确定方法 市场调查研究费用 广告设计、制作费用 广告媒体使用租金 机动费用 销售比例法 毛利比例法 竞争对抗法 市场占有率法 目标达成法 支出可能法 任意增减法 广告促销预算策划 销售比例法 毛利比例法 竞争对抗法 市场占有率法 目标达成法 支出可能法 任意增减法 本企业已达到或预期达到的市场占有率 竞争对手市场占有率 本企业广告预算 竞争对手广告支出 则 本企业广告预算 本企业已达到或预期达到 的市场占有率 竞争对手市场占有率 竞争对手广告支出 广告预算的确定方法 营业推广策划程序 营业推广策划 建立营业 推广目标 选择营业推广工具 制定营业推广方案 营业推广的试验、组织实施 建立营业 推广目标 建立营业推广目标 企业在不同时期的营业推广目标 企业针对不同对象的营业推广目标 产品生命周期不同阶段的营业推广目标 销售淡季、旺季的营业推广目标 针对消费者的营业推广目标 针对中间商的营业推广目标 针对推销人员的促销目标 建立营业推广目标 针对消费者的营业推广目标 针对中间商的营业推广目标 针对推销人员的促销目标 企业针对不同对象的营业推广目标 鼓励现有消费者，以实现继续购买本品牌产品、把延时性购买变为即时性购买、鼓励大批量购买及接受由本品牌延伸的新产品 争取潜在客户，培养新的客户群 针对中间商的营业推广目标 改善销售渠道 维持较高的存货水平 建立品牌忠诚度 激励推销本品牌产品 的积极性 鼓励寻找更多的潜在顾客 刺激淡季销售 鼓励销售新产品或新品种 选择营业推广工具 营业推广目标 产品生命周期 产品种类 企业的竞争地位 企业在销售渠道中扮演的成员角色 竞争者的促销行为 营业推广费用的预算 制定营业推广方案 确定营业推广的范围 确定营业推广诱因量的大小 确定确定传播媒体 确定参与的条件 确定营业推广活动的时间 做出营业推广费用预算 确定其他条款 形成营业推广企划案 产品范围