营销作业管理规范.doc

营销作业管理规范 2001年6月18日正式实施 AA企管顾问有限公司 AA电子(北京)有限公司 本规范是在公司2002年-12月18日颁布的版本基础上修改而成，凡与原版本相冲突地方，请按此新版本之规定执行。 一、目 录 一、目 录 2 二、市场营销作业规范 7 1、销售计划管理 7 1、1 销售计划管理流程 7 1、2 销售计划管理规范 8 1、3 分公司运作区域管理 9 2、销售业务管理 9 2、1 客户资料管理 9 2、1、1 客户资料收集 9 2、1、2 客户资料整理 10 2、1、3 客户资料处理 10 2、2 客户联络和拜访 10 2、2、1 初次联络客户方式 10 2、2、2 公司宣传资料准备 10 2、2、3 出访客户 10 2、2、4 出访要求 10 2、2、5 品牌运作项目的销售管理 11 2、3 销售跟踪管理 12 2、3、1 客户跟进 12 2、3、2 《企业管理改造项目建议书》 13 2、3、3 起草《销售和咨询服务合同》 13 2、4 合同的审批和签订 14 2、4、1 《销售和咨询服务合同》的审批与签订 14 2、4、2 《二次销售和咨询服务合同》的评审、审批和签订 14 2、4、3 《技术服务合同》的审批和签订 16 2、4、4 《品牌运作合同》的审批和签订 17 3、合同管理 18 3、1 合同的分类 18 3、1、1 按合同内容分类 18 3、1、2 按合同重要性分类 18 3、2 合同的编码 18 3、2、1 销售和咨询服务合同号编码 18 3、2、2 二次销售和咨询服务合同号编码 19 3、2、3 技术服务合同号编码 19 3、2、4 品牌运作合同号编码 19 3、2、5 网络工程合同号编码 19 3、3 合同的保管和存档 19 3、3、1 《销售和咨询服务合同》的签字、盖章和存档 19 3、3、2 《二次销售和咨询服务合同》的签字、盖章和存档 20 3、3、3 《技术服务合同》的签字、盖章和存档 20 3、3、4 《品牌运作合同》的签字、盖章和存档 21 4、软件产品分类 21 5、商务合作管理 22 6、新分公司成立运作规范 23 6、1 制定市场开发计划 24 6、2 进行市场调研 24 6、2、1 市场调研的重要性 24 6、2、2 市场调研内容 24 6、2、3 编写《市场调研报告》 24 6、3 《分公司成立可行性报告》的编写和审批 25 6、4 分公司成立的实施 25 7、竞争对手分析管理规范 25 三、项目实施作业规范 26 1、远期产品开发管理 26 1、1 远期产品开发作业流程 26 1、2 远期软件产品开发作业规范 27 1、2、1 《软件产品开发计划》的制定 27 1、2、2 《软件产品需求工作计划》的制定 28 1、2、3 远期产品需求资料的收集 28 1、2、4 远期产品需求计划的实施 28 1、2、5 《软件产品需求分析报告》的编写 28 1、2、6 《软件产品需求分析报告》的论证 28 1、2、7 签订《软件产品开发协议》 29 1、2、8 签订《备忘录》 29 1、2、9 产品的验收 29 2、软件产品升级管理 29 2、1 软件产品升级作业流程 29 2、2 软件产品升级作业规范 30 2、2、1 《软件产品开发计划》的制定 30 2、2、2 《软件产品需求工作计划》的制定 31 2、2、3 软件产品升级需求资料的收集 31 2、2、4 软件产品升级需求的实施分工 31 2、2、5 《软件产品需求分析报告》的编写 31 2、2、6 《软件产品需求分析报告》的论证 31 2、2、7 签订《软件产品开发协议》 31 2、2、8 签订《备忘录》 31 2、2、9 产品的验收 31 3、《销售和咨询服务合同》的实施 31 3、1 《销售和咨询服务合同》实施作业流程 31 3、2 《销售和咨询服务合同》实施作业规范 32 3、2、1 需求工作计划的制定 32 3、2、2 《销售和咨询服务合同》需求资料的收集 32 3、2、3 《销售和咨询服务合同》项目需求的实施分工 32 3、2、4 《软件产品需求分析报告》的编写 33 3、2、5 《软件产品需求分析报告》的论证 33 3、2、6 签订《软件产品开发协议》 33 3、2、7 签订《备忘录》 33 3、2、8 产品的验收 33 3、2、9 项目的验收 33 4、《二次销售和咨询服务合同》的实施 33 4、1 《二次销售和咨询服务合同》作业流程 33 4、2 《二次销售和咨询服务合同》作业规范 34 4、2、1 需求工作计划的制定 34 4、2、2 《二次销售和咨询