华美嘉与汉莎杜拉维特的关系.docVIP

“里通外国”，是否能够珠联璧合? 　　案 例 　　华美嘉与汉莎、杜拉维特 　　华美嘉是汉莎中国区的总批发商，同时在珠三角代理了杜拉维特，总批发商和代理性质不一样，总代理可能涉及到该品牌在国内的运营，而华美嘉不介入运营这一块，虽然华美嘉是汉莎总批发商，但华美嘉也可以对汉莎的渠道拓展提供一些帮助。汉莎的运营还是由汉莎的中国分公司来做。 　　华美嘉去年开始与汉莎谈合作，并正式建立了合作关系，刚开始谈判确立合作关系是在一周之内，合作的细节也在一周之内就解决了。合作的时间不是很长，还处于磨合期，双方的合作是在双赢的前提下进行的。汉莎选择华美嘉，一方面是华美嘉给汉莎解决了仓储物流，另一方面，汉莎也看到华美嘉在市场上有很不错的渠道，华美嘉的代理商渠道在国内也比较好。 　　华美嘉对汉莎的选择更多的是从产品的互补性出发，华美嘉营销副总监市场部经理李昊表示，华美嘉也不排除同国外一些同类产品的企业合作，华美嘉也给国外的一些高端品牌做过OEM。 　　杜拉维特的产品有单独的店，不跟华美嘉的产品放在一个店内。目前高档会所酒店度假村的项目比较多，华美嘉以浴缸去介入难度会比较大，一般的工程以五金类或者陶瓷类产品介入，会比较容易一点。华美嘉最原始的出发点，就是想借助汉莎、杜拉维特高端的品牌定位以及知名度，去介入一些高端的酒店、会所工程。同时，华美嘉也希望通过与汉莎、杜拉维特的合作，去学习一些品牌管理、市场推广方面的能力。 　　华美嘉的经销商是有自身渠道的，如果华美嘉的经销商愿意去做杜拉维特的店，这些经销商去跟杜拉维特方面谈，华美嘉不提供经销商去上杜拉维特的产品。 　　中宇与欧洲几大品牌 　　很早开始高仪公司是有参股中宇，之后高仪增加在中宇持股量，高仪公司与中宇卫浴的合作是强强联合，高仪希望通过与中宇更好的合作，把中国的生意做的更大。 　　中宇和高仪是长期具有高度价值的商业合作伙伴。双方从公司的股权结构、客户、项目方面配合，已经是很深的一个合作了。近年来，高仪与中宇的合作对彼此都卓有成效。两家公司都能在市场上从对方公司的优势中获益，因而促进增长的机会。高仪通过中宇可以更容易获得更广的客户群体和快速的发展，接近更多喜欢品牌的中产阶级。另一方面,中宇从高仪在质量、技术和设计方面的领先技术中获益，增强其在中国和世界上的竞争力。 　　近年来，意大利的falper、Arblu、Globo、Azzurra，波兰的marmorin等欧洲五大品牌与中宇旗下品牌艾格斯顿达成了战略合作，为艾格斯顿卫浴注入了无限活力。同时使艾格斯顿国际化路线走在行业的前沿。 　　至于中宇与国外品牌合作的源起，中宇总裁蔡吉林说，自从中宇在德国上市和接触高仪公司之后，他在欧洲的时间越来越多，也在这个圈内认识了不少的朋友。在一次朋友聚会时，大家找到了共同点与共赢的方法，于是一拍而就，决定合作。 　　而对于中宇、高仪、艾格斯顿这三个品牌，都有相应的负责人，也有三套系统在支持运营，中宇是立家之本，高仪是中宇的合作伙伴，艾格斯顿是一个全新的公司与品牌。中宇与高仪有固定的运作模式在运作。艾格斯顿是目前蔡吉林花时间最多的品牌。 　　欧洲有很多卫浴品牌，并不是每个品牌都可以与中宇合作，中宇在品牌选择上，偏向于产品差异化竞争选择，和有相应历史沉淀的高端品牌。中宇相关负责人在欧洲之行时，有很多品牌表达过与中宇合作的意向，中宇在其中选择了五个品牌作为第一期的合作对象，意向洽谈中还有十二个品牌符合中宇的要求。 　　迪科与诺威利尼 　　诺威利尼进入中国，采取旗下分公司的形式经营，由宁波迪科国际贸易公司分管中国业务。前年，诺威利尼正式进入中国，在杭州江南大道第六空间国际馆设立了第一个大型展示中心。 并于去年和今年连续参加上海国际厨房卫浴设施展览会，引起业内关注。 　　相比国际品牌进入中国市场对代理商所提出的硬性代理条件，诺威利尼更多偏向于扶持、支持、合作，尤其是在一些较大费用上，会根据情况提供免费支持，诺威利尼与代理商风险、利益共享，一荣俱荣一损俱损。如户外广告、杂志媒体的免费投入支持，在营销方案的制定上，全程为代理商策划，而一般品牌是不会为企业做全程营销策划的。 宁波迪科国际贸易公司企划部华琳认为，就诺威利尼而言，设计、技术、理念、品质等，在国际处于一流领先地位，整体卫浴空间产品配套齐全，风格设计统一，无需再与中国其他卫浴品牌进行合作。诺威利尼下一步将与大型房地产开发企业、设计院进行合作，以诺威利尼独具创意的设计和技术优势，为中国卫浴空间设计提供新的视觉美感和触觉享受，这也是合作优势之一。(资料整理 周枫)　　目前，国内卫浴品牌与国外品牌合作的案例并不多，被业内所熟知的是中宇与德国高仪的合作，以及中宇近年来高调推出的子品牌艾格斯顿与欧洲五大品牌的合作，在佛山地区，华美嘉与汉莎、杜拉维特虽在合作，但并不高调也少为人知，并且也是在