企业经营八大战略博商课件.pptVIP

* 传统思维的错误 只考虑直接的后果，不考虑间接的后果(任何决策都有看不见的、意料之外 的后果) 利润导向。为目标客户解决问题比关注自己利润能带来更大的利润 传统的成本核算和利润导向导致尽量高的价格、尽量低的工资，但这并不 正确 大部分企业、行业在走通过更大的投入增加收益的老路子。因此市场上有 大量无用的生产能力(也产生了许多无用的饱学之士) 外向型企业考虑如何把利润还给目标客户以期更大的利润。内向型企业则 在象过去的地主藏钱一样积累利润 * 集中到一个目标客户群 需求分类，客户分类 找出最大成功可能性 集中到这一点，建立自 己的优势和领地 目标客户 A B C D E F * 制造企业大多已经经过了“大量营销”阶段而处在 “产品差异性营销”阶段 大多数企业处于产品差异性营销阶段 大量营销 产品差异性营销 目标市场营销 大量生产、分销和促销单一或有限品种的产品 生产具有不同特点、式样、质量和尺寸的多种产品以提供买方以多种选择 根据细分目标市场的特点来制定产品计划和营销计划 市场初期 市场成长期 市场成熟期 推 销 观 念 市 场 营 销 观 念 * 隐藏的冠军：客户观 业务建立在信任和尊敬 - 而不是友谊的基础上 与客户相互的依赖 长期的客户关系，而不是短期利益 赢得一个新客户比保留一个旧客户难5倍 几乎每个员工与客户都有直接接触 20-25%的员工定期拜访客户(大企业，少于10%) * 弃强补弱的陷阱 “企业应该追求完美，因此要消灭弱点” “勤奋致胜 / 投入致胜” 独占的想法 * 错误的观念 要全面发展 勤奋致胜 要做得完美 “科学管理” 一个专注的常人比一个分散在许多领域的天才更有用、有效 错误的用力导致对自己的失望和自卑 做正确的事情，要比把事情做完美重要100倍 发挥人的积极性比精确的管理手段更重要 错误 正确 * 《成功战略》的竞争观：重强不重弱 在一个竞争市场上作为追随者（放弃是最好的方式） 生物学：没有两个物种靠同一方式生存 上策 建立自己的垄断领域 不要象竞争对手一样解决100个问题，而是把一个问题解决得比所有对手都好 得多（核心竞争力） 退出竞争领域，通过创新建立自己的“王国” 找到客户持久的、决定性的、原则性的问题加以解决 在一个竞争市场上成为市场领先者 找到保持领先地位的手段（成本领先？技术领先？…） = 核心竞争力 中策 下策 * 权力理论 * 权力理论 我们不愿成为权术者，却有必要了解权力作用的方式 500年前，意大利人Machiavelli发现了权力的中心作用： 一切都受权力制约。拥有权力就拥有一切(其他人需要花很大力气也许还得 不到的东西)：金