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2002-10-10 世联中国版权所有 建立一支强有力的销售队伍 ——世联的实践 表单1 能完成组织目标 在更大的组织中 能适应环境变化 团队中绽放光彩 积极心态的力量 自身先不可战胜 乘机去战胜敌人 关 于 目 标 组织与愿景 国际水准 中国最佳 房地产服务提供商 因应环境 深圳百合山庄——没有硝烟，只有选择 北京丽阳四季——南下是一段甜蜜的痛 石家庄新浩城——陌生环境下的铿锵玫瑰 合肥柏景湾——小分队与全民皆兵 反对个人英雄 英雄的代价 形象代表 英雄可崇拜 团队可信赖 韶关小姐与南山妹妹 动力澎湃 正向激励 工作本身就是激励手段 消极的破坏力 性格研究/客户、员工 为心情请假 做足功课 10分钟车程 韶关小姐文件夹 销售200问的诞生 反面的例子触目惊心 发现与创造机会 130平米两房卖给谁 MYOFFICE的上步扫楼行动 二线城市创造市场机会多多 征募与甄选 经理与领头人 销售人员特性与任务匹配 业绩与教育程度 面谈评价表 测验与调查 Manager versus Leader Selection Setting goals Motivate persons Develop a person 任务与特性 业绩与教育程度 面谈评价表 仪表 英俊/整洁/体格/健康 口才 清晰/用字/透彻/条理 教育 适合要求/常识丰富 经验 专业经验/同类经验 智慧 思敏虑精理解迅速分析合理 抱负 谋求发展发挥潜能最大成就 进取 精神强烈不过分计较地位 成熟 责任感坚定长短目标明确认识现实敢为自律 诚意 无做作不动摇态度坦白言必由衷 说服 激发他人注意与兴趣使人悔悟辩论有力 毅力 从未变更工作课程不屈不挠态度积极 友情 唤起同情反应迅速建立亲善 全面评价：——优 ——良 ——可 ——劣 评 语： 测验与调查 职业测验/口试、笔试 心理测验/智力、素质、兴趣、个性 环境测验/职务演习、压力面谈、实地试验 咨询人/工作、品格、信用 接洽/拜访、电话、信件 表单2 您的团队LEADER是如何诞生的？ 1、其他团队LEADER调任 □ 2、销售团队内部诞生□ 3、外部招募□ 4、其他： 您对房地产销售团队的选择态度： 1、傻瓜卖楼 □ 2、自建队伍 □ 3、选择合作 □ 4、其他： 团队训练 销售训练之目的 销售训练之特点 结合各方之需要 训练计划之内容 训练计划之形式 目的 发挥销售人员天赋之能力 缩短有效完成任务之时间 延长销售人员之任用期 增加顾客对企业之信任 精练销售人员工作之方法 改善销售人员工作之态度 提高销售人员工作之情绪 调整销售人员获得之报酬 奠定销售人员合作之基础 减低销售工作之成本 特点 灌输知识经验 养成优良的销售品格 培植适当能力 获得正确方法 激发工作兴趣 启示其对工作进行检讨 3方面需要 管理人：利用训练增加销量及利润 顾 客：利用训练提供较多具有价值之帮助，如哪些方面最能配合顾客需要 受训人：利用训练获取如下利益 较大工作满足感 较高工作安全感 较强自信 晋升机会 较多工资收入 经济较独立 较优越之感觉 较佳社交地位 内容 企业知识 商品认识 顾客了解/8S 服务技巧/5S 8 S 体验顾客的希望： 希望的房子 希望的价格 在希望的时候 以希望的数量 和希望的服务方式达至成交 5 S Speed （速度） Smile （微笑） Sincerity（真诚） Smart （机敏） Study （研学） 形式 新人训练（2周——3个月） 经常训练 每日半小时晨会 每周2小时周会 每季度销售大会 进修训练（视需要安排观摩或集训） 有关薪酬与激励 高 薪 佣 金 考 核 激 励 THANKS If you refuse to accept anything but the best, you very often get it ——W. Somerset Maugham 如果您坚持只要最好的，往往都能如愿。 ——毛姆 世 聯 地 産 世 聯 地 産 世联版权所有 世 聯 地 産 世联版权所有 世 聯 地