达能并购哇哈哈商务谈判策划书.docVIP

达能并购娃哈哈 商 务 谈 判 策 划 书 2012级国际经济与贸易 6班 山口 组 首席代表：衡俊（学号：1231050609） 销售主管：胡志跃（学号：1231050612） 财务主管：洪方波（学号：1231050610） 采购主管：官鹏达（学号：1231050606） 目录 谈判双方公司的背景.···························2 谈判主题·····································2 谈判团队人员组成、谈判行程安排···············2 双方利益及优劣势分析·························3 谈判目标·····································3 步骤及具体策略·······························4 应急预案······································5 谈判双方公司的背景 对方（并购方）背景： 达能（DANONE）是世界著名的食品集团，总部设于法国巴黎创建于1966年，是一个业务极为多元化的跨国食品公司达能集团在全球拥有超过10万名员工，业务遍及全世界120多个国家和地区是当今欧洲第三大食品集团，并列全球同类行业前六名。达能旗下拥有多个知名品牌，如：达能、LU和EVIAN（依云）、多美滋、脉动、Nutricia、Nutrilon、益力、乐百氏、纽迪西亚等、碧悠、波多、富维克、牛栏（Cow Gate）等。杭州娃哈哈集团有限公司创建于1987年，为中国最大全球第五的食品饮料生产企业，在资产规模、产量、销售收入、利润、利税等指标上已连续11年位居中国饮料行业首位，成为目前中国最大、效益最好、最具发展潜力的食品饮料企业。2010年，全国民企500强排名第8位。 谈判的主题 因1996年所签订的合同所带来的商标权归属问题，导致达能公司对我方独资的子公司合法性存疑。因此达能公司要求40亿元人民币并购我们在双方合资公司的全部股权和所有子公司。 我方谈判团队人员 谈判时间与地点：2008年2月 北京 谈判团队人员组成： 首席代表： 衡俊 销售主管：胡志跃 财务主管：洪方波 采购主管：官鹏达 谈判目标 最佳目标：以2.5亿欧元收购达能所控制的51%股权 底线目标：适当退步加价后若仍无法达成最佳目标。则以保全现有股权与独资子公司合理存在，并保持原有的公司决策权为最优先事项。以期日后达成最佳目标 双方利益及优劣势分析 1、我方核心利益：、对方利益：、我方优势： 1）、我是一家占有国内市场份额我方劣势： 1）、 2）、2006年12月，达能就收购其余非合资公司签署了合同。但3个月后，宗庆后反悔 5、对方优势： 1）、2）、对方劣势： 谈判及具体策略（一）谈判准备阶段1、收集有关资料2、组织谈判队伍3、制定谈判计划；（1）制定谈判计划的主要内容：即谈判目的；（2）制定谈判程序安排；（3）谈判进度控制；4、其他方面准备（1）谈判现场准备与布置；（）；（二）具体策略：1、坚守底线谈判目标，即使本次谈判破裂；适时表明立场，以回购对方所有股份为最终目的。2、策略3、策略（1）（2）（3）（4）（5）4、若达成最佳目标则双方签约；否则总结本次谈判经验，回顾谈判工作的具体步骤以期加强，为下一次谈判做准备 七、应急方案如有突发情况，要求暂停谈判，以争取到时间来讨论应对突发情况；或者直接要求终止谈判，给予双方讨论应对的余地，以期更好达成期望目标；并且无论如何都必须坚守我方底线目标。 - 1 -