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推广基本技巧 推广是指以顾客需求和终端竞争为导向，整合资源，从政策制定、人员培训、终端整改、活动拉升、品牌推广五个方面来进行的以我为主的销售目标的实现 一、系统成交技巧——九大篇章 （1）打破陌生篇 ⅰ选择最佳拦截位，“迎着人流的方向，靠近主通道”； ⅱ用最简短明了话语，向顾客打招呼并说明利益点； ⅲ训练有素的微笑，迅速建立专业感、信任感； ⅳ五步三问法，充分激起顾客关注欲望。 CASE：街头闹市卖花的小姑娘。 （2）产品解说篇 ⅰ用“科技、时尚、健康、实用”来突出产品差异化； ⅱ充分发挥FABE产品解说法的巨大威力； ⅲ像演员一样绘声绘色、声情并茂的解说； ⅳ重视道具和演示，体验式、顾问式介绍。 CASE：超市卖场的豆浆机、电视购物。 （3）促销道具篇 ⅰ标准化推荐，通过标准化进一步达成专业感； ⅱ专业化引导，通过专业化进一步达成信任感； ⅲ看得见的利益点，只有看得见老百姓才会动心； ⅳ道具的创新和使用是营销实践永不停止的探索行动。 CASE：赵本山的卖拐（病人行头）、卖车（智力问答）。 （4）讨价还价篇 ⅰ洞察讨价背后的真正原因，成就的、经济的、信任的、产品的等； ⅱ通过讨价还价，达成以正常的价格销售而不损害顾客的满意度； ⅲ最终达成不依赖低价，更不惧怕低价，努力提高销售均价。 CASE：早晨的农贸市场走走。 （5）礼品赠送篇 ⅰ增加产品的附加价值—提高消费者满意度—提高产品成交率； ⅱ礼品的陈列、演示和讲解同样重要，让礼品会说话； ⅲ突出礼品的稀缺性和需求性，给顾客一个非买不可的理由； ⅳ节约礼品更加重要，点到为止最好。 CASE：瑞星杀毒软件的卡卡狮子玩具礼品，脑白金两老人娃娃礼品。 （6）化解意外篇 ⅰ首先要沉着、冷静、处变不惊； ⅱ尽可能的提前做好预测和预案； ⅲ避免正面冲突、避开促销区域。 CASE：正要成交的时候，有顾客因质量问题来退货，竞争对手的突然出招。 （7）防止打击篇 ⅰ强大的自信心，知己知彼，百战不殆； ⅱ构建统一战线，争取大多数的支持； ⅲ以暴制暴法，以其人之道还制其人之身。 CASE：隔壁专柜竞品人员诋毁我产品、品牌，无理抢单。 （8）团队协调篇 ⅰ岗位分工明确，岗位效率高，事前有战术安排和演练；ⅱ通过岗位的配合协作体现明显的团队意识，形成强大的压倒性优势； ⅲ团队灵魂的重要性，统一目标、凝聚人心、分担责任。 （9）实战促成篇 ⅰ死缠烂打，不抛弃不放弃任何一次销售机会、不惜一切为开票； ⅱ价格促成，让顾客认识到价格统一，放心购买； ⅲ双簧促成，通过黑白脸配合，让顾客觉得给他了最大的优惠； ⅳ压力促成，突出产品稀缺性，价格的时间限制等促使顾客下决心购买。 二、直接销售技巧-----FABE标准讲解法 标准化讲解是以FABE法为依据，结合标准化讲解中的感染力、肢体语言、道具使用和细节掌控四个方面为我们产品的核心卖点服务，将产品的核心卖点转化成利益点呈现给消费者。讲解遵循从外到内，从核心功能到特殊功能，充分体现产品差异化的原则。通过标准讲解能使讲解更加生动化，使顾客更好地体验我品牌产品，从而促成销售。 F（Feature）特性：即回答卖点是什么的问题。 A（Advantage）优点：即回答卖点的优势是什么的问题。 B（Benefit）利益：即讲述卖点可以带给消费者什么利益的问题。 E（Evidence）验证：即加以演示，验证。 三、超级终端制胜法宝——五大要素 （1）陈列：主推看得见 ⅰ原则：立体化传播、追求信息发布最大化，指向主销区； ⅱ方法：人员拦截、单页拦截、物料拦截、广播拦截、地贴箭头拦截、陈列拦截等； ⅲ区分主展、二展、户外展的位置和作用； ⅳ符合正常人视觉习惯的陈列方法； ⅴ无言的推销员，收获意想不到的结果。 （2）演示：科技看得见 ⅰ原则：充分调动顾客积极的购买情绪、生动化、热烈化，产生联想，增加冲击力和鼓动力； ⅱ声音演示、画面演示、触觉演示、嗅觉演示、道具演示、差异化功能演示。 （3）利益点：利益点看得见 ⅰ原则：信任感、价值感、稀缺感； ⅱ方法：直降、推新、礼品、特价、抽奖、买赠、积分、免费试用、VIP服务、以旧换新等等。 CASE：生活中的利益点促进销售案例。 （4）沟通：FABE沟通顾客、沟通导购、沟通门店 ⅰ原则：探寻顾客核心需求和结合产品特性，熟练运用FABE讲解法，声情并茂的讲解； ⅱ方法：运用FABE重视对比、演示和利益点在沟通中的极端重要作用。 CASE：以华帝的某一特殊功能为例，自编FABE解说词 （5）全员参与：岗位分工、团队协作、全员推广 ⅰ岗位分工明确，岗位效率高，事前有战术安排和演练；ⅱ通过岗位的配合协作体现明显的团队意识，形成强大的压倒性优势； ⅲ团队灵魂的重要性，统一目标、凝聚人心、分担责任。 门店促销要点 人员技能 产品知识 推广知识