进出口交易磋商.pptVIP

一、出口寻找交易对象的方法与技巧 提供外贸相关信息的网站 （商务部） （中国商品交易市场） （联合国贸易网络北京中心） （阿里巴巴） （环球资源企业网） /cn/chinese （邓百氏国际信息咨询上海有限公司） 二、选择交易对象 在进行交易磋商之前，出口商要通过各种途径调研交易对象的政治文化背景、资信、经营范围和经营能力等方面的情况，其中对客户资信情况的调查最为重要。做好客户资信情况的调查工作有利于合同顺利执行，反之就可能会使企业遭受损失。 应用最广泛的资信调查方法是发函给对方银行或与之有业务关系的商行。我方公司可通过自己的银行代为发函。 通过资信调查工作，了解被调查企业的注册信息、经营状况、财务信息、付款记录、银行信息、公共信息以及专业资信评估人员的综合分析等内容。 二、选择交易对象 提供客户资信查询服务的机构 商务部国际贸易经济合作研究院信息咨询中心（ ） 新华信集团公司（ ） 华夏国际信用咨询有限公司（ ） 北京华通人市场信息有限责任公司（ ） 三、建立业务联系的信函内容 开头部分 开头部分主要说明取得对方有关信息资料的渠道以及去函目的。 介绍和说明部分 公司基本情况、希望推销或购买的商品。 结尾部分 结尾部分一般包括盼对方尽快回音、下订单或告之意见并表示敬意等语句。 四、建立业务关系函件的实例 出口商自我介绍实例 敬启者： 我们从埃及使馆商务处得悉贵公司的行名和地址，与你们联系希望建立业务关系。 我公司是中国主要电器用品出口商之一，经营各类电器用品，随函附寄我公司经营出口的产品目录一份，相信其中有些产品会引起贵公司的兴趣。 我们欢迎贵公司来函询购各种类型的电器用品。我们将根据贵公司的询价单，寄送报价单，所报价格是以美元计算，为中国口岸船上交货价，包括包装费用。支付条件另议。 期待贵公司的回信。 中国××进出口公司 经理××× 二00*年十月十五日 四、建立业务关系函件的实例 进口商自我介绍实例 中国化工进出口总公司 北京.中国 敬启者： 我公司进口化工品、塑料制品和化肥，在爱尔兰国内销售。 ×××××× 　　　如贵公司有意供货，我们极乐意与你们建立业务关系。 　爱尔兰××公司 经理××× 二00*年五月十八日 引导案例一分析 该出口公司之所以遭受严重经济损失是由于在此次交易前缺乏对客户的调查研究工作。 事后了解和分析，该出口公司对香港AC公司资信根本没有进行全面细致的调查，注册资本才15万港元，怎么能签订25万美元的贸易合同?另外支付方式还采用的是D/A托收方式，按国际惯例规定，D/A的买方可以不先付款即可提取货运单据，并进行取货和转让，货权先转移到买方手中，以后买方是否付款，卖方已失去控制能力，而且其远期付款的期限太长 (120天)。 所以，这次事件对该公司的教训：一是今后一定要做好对客户的资信调研工作；二是选择支付方式一定要慎重，以尽量避免风险；三是要建立健全管理制度，实行问责制，“学费”不能白交，谁做错了事谁负责。 引导案例二分析 在国际贸易中，不法商人与船方互相勾结行诈的事件屡有发生。这次交易使我方遭受了钱货两空的损失。我方公司应从中吸取以下教训： （1）做进口业务对客户资信的了解相当重要。在信用证支付方式下，开证行仅凭单据(单单一致)议付，所以与新客户做大宗买卖时，更应对对方资信作深入的调查了解，以防上当受骗。 （2）CFR条件是卖方租船、买方办理保险，这对买方来说有一定风险。对于大宗初级产品的进口交易，进口方应充分考虑货物交付和运输风险等方面的风险，应争取按FOB条件成交。若按CFR成交，为减少风险，买方可指定装运船只的船名或所属的船公司。 技能实训 （一）案例分析 我某出口公司对意大利市场出口“兰花”牌风雨衣并很畅销，但却遭到印度某工艺装饰品公司的抗议，印度公司称其在意大利销售“兰花”牌领带历史已久，而且早已在当地政府注册备案，并指责我公司冒用“兰花”牌销售风雨衣是侵权行为，要求我方公司立即停止销售并赔偿其损失。我方不服，对方即向法院起诉。 问题：如果你是法官，将做何处理？理由是什么？ 技能实训 （二）建立业务关系模拟操作训练 1、根据以下三种情况分别撰