营销管理-分销渠道决策(ppt 35页).pptVIP

批发商所提供的服务 批发商的服务对象有三类： 对供应商：市场覆盖、销售联系、存货储备、订单处理、市场信息和客户支持 对零售商：随时供应适合零售商需要的品种齐全、价格合理的优质商品，以及各种方便的进货 退货服务。 提供多种直接销售帮助 经常为零售商在策划商店陈列、设计、库存管理等方面提供协助 对零售商在公共关系、日常管理、会计方法、信息系统、管理程序等方面给予指导与建议 对用户： 批发经营的发展趋势 　　渠道的扁平化趋势使部分批发商功能被取代，前向或后向转移。 　　以诚信构建的分销网络是很难被替代的。 　　在二级和农村市场批发商仍有生存的空间。 　　前期的依赖和后期的权利收回。 实施聚焦战略：对目标市场进行细分，使批发业务进一步专业化 更新营销观念：定义公司业务为“营销支持业务”，支持供应商或客户的任何任务活动或职能，以使整个渠道的营销更有效率和效益。 加强技术装备：技术和信息管理系统是提高批发商竞争力的重要力量 开拓国际市场：国外批发商进军中国，国内批发商面临更激烈的竞争。 向零售商转型： 零 售 商 专用品商店 百货商店 食品杂货店 超级市场 方便商店 超级商店 联合商店 特级商场 折扣商店 仓储商店 一价店 品牌专卖店 连锁商店 商业广场 购物中心 名店街 商业步行街 特色市场 专业零售市场 无店铺零售 网络营销店 邮购店 直接销售 自动售货机 会员制商店 二、零售商 思考题: 　　　1、自选一个类型的企业，画出渠道模式、价格体系、管理体系详细图示。 　　　2、分析直销恐龙Dell的成本优势从何而来？为什么IBM、HP不模仿Dell的直销模式？ 参考书目 　1、王利平，《连锁商店经营与发展》，中国人民大学出版社，2001。2、张然，《特许经营操作实务》，新华出版社，2002。3、牛海鹏，《销售通路管理》，企业管理出版社，2002。 　4、邹树彬， 《营销八段：分销渠道管理》，广东经济出版社 ，2002。 来自中国最大的资料库下载 来自中国最大的资料库下载 第十一章　分销渠道决策 第一节 分销渠道的职能与类型 第二节 分销渠道策略 第三节　渠道行为和渠道组织 第四节 批发与零售 重点、难点： 渠道 渠道成员 渠道的设计 选择、激励和评估渠道成员 第一节　分销渠道的职能与类型　 一、分销渠道的含义与类型 二、分销渠道的类型 一、分销渠道的含义与职能 （一）分销渠道的含义 　　分销渠道是指某种产品和服务在从生产者向消费者转移过程中，取得这种产品和服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人。 （二）分销渠道的功能 交易功能 A、采购 B、销售 C、风险 运筹功能 A、产品集合 B、贮藏 C、分类 ：集中－分装－组合－整理 D、运输 其它功能 A、财务支持 B、分级 C、营销研究 D、促销 渠道中的所有组织机构都由几类流程来连接： 产品实体流程 所有权流程 资金流程 信息流程 促销流程 分销渠道的发展演化 交易关系 合作关系 伙伴关系 渠道关系趋于整合 适应新经济的需要 整合具有自身的优势: 　通过规模经济强化成本优势 　通过协调渠道关系强化成本优势 　通过职能转化强化成本优势 二、分销渠道的类型 按有无中间商 直接渠道 间接渠道 按渠道层次 按渠道中间环 节中间商数目 长渠道 短渠道 宽渠道 窄渠道 A、消费者市场营销渠道 B、产业市场营销渠道 制造商 制造商 制造商 制造商 批发商 中转商 零售商 消费者 消费者 消费者 消费者 零售商 零售商 批发商 制造商 制造商 制造商 制造商 中间商 用户 用户 用户 用户 中间商 制造商代表或销售部门 制造商代表或销售部门 纸厂 塑料树脂厂 供应商 制造商 公司销售队伍 经纪人/代理 制造商仓库 付现自运销售网点 全国性客户 销售代表 销售代表 批发商/零售商 多种品牌和专营商 零售商 小分销商 小顾客 全国性客户 产业和组织购买者 零售分销中心 最终用户 某一次性餐具 企业分销渠道图 第二节　分销渠道策略 　 一、分析消费者对渠道服务的需求 二、确定渠道目标和限制因素 三、确定渠道选择方案 四、评估渠道方案 五、分销渠道的管理 一、分析消费者对渠道服务的需求 　重视客户的价值 　遵循两个原则： 　业务的优良性 　客户的亲密性 二、确定渠道目标和限制因素 （一）渠道目标的确定 经济目标 控制目标 适应目标 声誉目标 （二）设计分销渠道的影响因素 顾客性质 产品性质 中间商性质 竞争性质 公司性质 环境性质 研究现有资料 /渠道研究 理解目前的 分销系统 对现有渠道进行访谈 /集体座谈 分析竞争 者渠道 评估现有 渠道近期 的机遇 发展近期