胡永富电话营销13.pptVIP

LOGO 电话营销 主要内容 一、电话销售的基本技巧 二、电话销售的准备工作 三、成功的产品推介 四、电话销售的异议处理 五、有效成交的技巧（成交凌驾一切） 六、成功的跟进技巧 一、电话销售的准备工作 1、态度是成功的敲门砖 1 外表营造信心 2 善用你的声音和语调 语气、 语调、 语速、 口头禅、 是否悦耳、 表达是否准确明白。 练习：一四二呼吸法 一、电话销售的准备工作 3 战胜销售的恐惧心理——多打电话、坚持不懈 秘诀：动机单纯、心无杂念——我打电话是为了帮助别人； 抱着帮助他人成长的态度，就不会有强烈的挫折感了； 拒绝是因为不了解。 一、电话销售的准备工作 2、确定目标 一天打多少电话？ 多少有效电话？ 销售额要达到多少？ 长期目标 短期目标 定期检查修订 一、电话销售的准备工作 3、掌握产品的利益和卖点 1 客户最关心的事情——利益 2 知道客户可能存在的共性的需求 一、电话销售的准备工作 4、列好提纲以备建立客户档案 姓名、职业、地址、股龄、资金量、 炒股风格、持股情况、盈亏状况等 5、工作环境的准备 手边需要用到的资料、 产品的资料 一、电话销售的准备工作 6、5W1H Who、when、where、what、why、how 注意：专业术语酌情使用、 不做夸大不实的介绍、 避免涉及隐私问题、 杜绝主观性问题、 禁用攻击性语言。 二、电话销售的基本技巧 1、让别人对你产生好感的十个习惯 1 电话响两声再接 2 必要的问候 3 微笑着说话 4 给对方更多的选择余地——现在方便吗？ 5 尽量缩短“请稍后”的时间 6 若商谈事情很多，要提前告诉对方 7 让客户知道你在做什么——回应 8 信守对通话对方的承诺 9 不小心挂掉电话要主动打过去 10 地位高者先挂电话，挂电话前要表示感谢 二、电话销售的基本技巧 2、有效接打电话的六要素 1 准备纸笔，不要临时找东西 2 用正确的姿势接打电话 3 记下交谈中的重要信息 你要说的话、你说话的内容要点、通话达成的意向点 4 将常用的电话制成表格贴于电话旁 5 传达日期、时间一定要再次确认 6 如果对方不在，请留下易于理解的信息 二、电话销售的基本技巧 你不可能有第二次机会来建立你的第一印象！ ——戴尔·卡耐基 三、成功的产品推介 1、知己知彼 百战百胜——充分了解客户需求 1 开场白的四要素： 自我介绍、价值塑造、说明打电话目的、 了解对方需求 2 开场要点： 闪光的名片——郑重介绍自己和公司； 直接告诉他他将得到的益处； 询问他的需求不要拿起电话就推销； 不要一张口就谈价格。 三、成功的产品推介 2、推介 1 推介的方式：直接推介、迂回推介 2 推介的内容： 了解客户目前股票的操作情况、 了解客户对现有产品可能存在的不满、 了解客户隐藏的问题、 了解到客户到底有什么样的需求 3 设计好问题（层层深入、环环相扣）： 4 介绍产品益处可以用的表达方式 我们开发了*** 有助于提高您的*** 正符合您的***需求 四、电话销售的异议处理 个人异议 商品异议 个人需求 购买时间 产品价格 产品性能 相关服务 客户异议 1、客户异议分类 四、电话销售的异议处理 2、用正确的态度对待异议 1 异议发生的必然性 2 异议是成交的机会 3 千万不要争论对错 四、电话销售的异议处理 3、异议处理的六大绝技 1 借力打力： 将顾客拒绝的根本理由转换为说服客户购买的理由 2 化整为零：专门针对价格异议 3 平衡法：在别的地方给他一些好处 4 如果法：将直接否定改为给客户提建议 5 巧问为什么（将理由具体化） 把握客户的真正异议，化解客户的反对意见 6 听而不闻： 对于