第二章_推销人员的基本素养.pptVIP

* 实施产品推销，开拓新的目标市场 2、开拓新的目标市场是推销人员的主要工作 推销员应分析目标市场需求变化的影响因素。分析市场机会与风险，发现开拓新市场的最佳时机，根据目标市场的特点，开展产品推销工作的全部活动。 如：预约顾客、拜访顾客、消除顾客异议、办理各种销售手续、向顾客提供完善的售后服务等 * 三、提供周到的推销服务 好处：延长商品使用年限，保护用户利益；树立企业形象，扩大品牌知名度，增强企业竞争力。 售后服务形式多种多样： 1、指导用户正确使用和维护产品 2、为客户设计、安装产品 3、对有的商品实行包换、包修、包退制度 4、设立技术服务站，为顾客提供技术咨询服务 5、开展上门维修服务，对大件商品，开展送货上门等 * 四、做好善后工作 开展好善后工作，为以后的推销工作创造有利条件。 1、继续与顾客保持联系，定期地与顾客接触，了解他们对产品使用情况的满意程度。 2、要保存销售记录 如：顾客的基本情况、购买商品的情况、顾客的意见、顾客未来的需要、竞争对手的新产品等。 3、对重点顾客进行分析和管理 * 日本汽车推销明星的推销原则 拥有奔放的热情 推销员是企业战争中第一线的战士 “偷懒”是推销员最大的癌症 多工作，如神经病似地工作 走访，要忍耐客户冷酷的回拒 要有炽热强烈的人生目标 * 日本汽车推销明星的推销原则 浪费时间是推销员最可怕的陷阱 要成为受人欢迎和期待的推销员 有超群的贩卖实力 最佳推销员是承受最多侮辱和屈辱的人 * 第二章 推销人员的基本素养 现 代 推 销 学 * 名 人 语 录 道德常常能填补智慧的缺陷，而智慧却永远填补不了道德的缺陷。 —[意]但丁 ? 才能来自独创性。独创性是思维、观察理解和判断的一种独特的方式。 —[法]莫泊桑 ? 人的品行基本上是取决于自信的。 —[前苏联]索洛维契克 * 世界上最强有力的人，是最有独立精神的人。 —[挪威]易卜生 ? 知识，只有当它靠积极的思维得来，而不是凭记忆得来的时候，才是真正的知识。 —[俄]列夫·托尔斯泰 ? 和蔼可亲的态度是永远的介绍信。 —[英]培根 * 第一节 推销人员的素质要求 一、推销人员的品格 良好的职业道德和推销思想，富有进取心，自信心和高度的事业心，满怀热情地为企业和顾客服务，是推销成功的第一步，也是做好推销工作的前提。 （一）具有正确的推销道德和推销思想 所谓推销道德，是指推销活动行为规范的总和。 推销道德的基本原则是：守信、负责、公平 * （二）强烈的事业心和开拓精神 强烈的事业心是成功的首要条件，它包括对工作满怀热情，富有进取心，为企业和顾客的利益着想，积极的人生态度和创业敬业精神。 热情是推销员最重要的品德之一，它是你成功的动力。 富有进取心就是不服输的劲头。 一个优秀推销员应对自己的推销事业具有自豪感。这种自豪感源于严肃认真的责任感和充分发挥才能的强烈愿望，没有这种自豪感和事业心，就很难成为一个优秀的推销人员。 * （三）坚定的自信心 自信心就是相信自己，对自己有信心。作为推销员，要敢于把自我推销出去。 自信具有感染作用——只要你同自信的人交往，他们的自信就一定会感染你，让你慢慢自信起来。 自信具有鼓励作用——自信可把一个障碍看成一条小沟。而自卑则把一个障碍看成一个深深的泥潭。 自信具有示范作用——自信者总有因自信而成功的经历。 自信心的最大敌人是懒惰和恐惧。 * 怎样才能建立起信任感？ 1、展示未来的奋斗目标 2、陈述有理有据 3、诚实而直率 4、内行而专业化 5、树立质量意识 6、使用行话 * 怎样才能建立起信任感？ 7、勇于展示自己的才能 8、注重可行性及完成能力 9、关注利益的取得 10、友好和善，以礼待人 11、重视顾客的特殊需要 12、建立共同基础 * （四）顽强的自制力 自制力即“慎独” 精神，是心理素质的一个方面。指在单人独处状态下能控制自己的情绪，约束自己的言行的能力，遇事沉着、冷静，不能冲动。 （五）丰富的想象力 即推销人员要有艺术家