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营销培训方案 培训背景与解决方案 伴随着银行业的飞速发展，同业同质化竞争日益加剧，营销战略变革和战术创新成为必然趋势，特别是强化营销队伍的基本素质，适应现代银行业的快速发展要求。 **银行一直致力于银行与员工共同成长和发展，并制定了系列的培训计划。我们从银行业务\营销工作出发，设置了3个层面的系列课程：对公业务层面、个金业务层面和私人银行层面。我们的培训计划以培训质量和效果为导向，重在实战、实效，兼具系统性。 培训对象 课程主题 授课老师 课时 对公业务层面 主动营销与专业顾问销售技巧 史老师 16 大客户经理销售的关键时刻（MOT） 张老师 16 银行差异化营销---从目标营销到方案营销 于老师 16 个金业务层面 优质客户服务与客户满意度提升 钱老师 8 客户经理专业形象与商务礼仪 李老师 16 “决胜高端”——理财客户经理卓越销售技巧 黄老师 16 “决胜高端”-理财产品销售的“七步成诗” 黄老师、肖老师 16 私人银行层面 从航空贵宾服务礼仪到银行贵宾服务 李老师 16 Wealth Management （财富管理） 钱老师 16 注：此课程方案，针对不同层面的培训对象，培训前和培训中会根据具体情况做调整。 一、客户经理主动营销与专业顾问销售技巧 【培训对象】 初级（公司）客户经理、（公司）客户经理助理等 【课程简介】 课程从银行客户期望的变革与银行对公业务营销面临的挑战切入银行对公客户经理主动服务营销的理念，到公司客户顾问式销售动作分解：电话邀约、访前准备、精彩开场白、激发客户金融服务需求的主题互动等，通过培训提升客户经理以下关键能力： 1、提高客户经理营销素质与技能 2、掌握银行产品销售与呈现技巧 3、新客户开拓，特别是外部客户开拓技能 4、客户关系管理技巧 5、提升客户沟通技能 6、销售计划管理技能 7、增强银行创新服务理念 二、大客户销售中的关键时刻 【课程特色】 这是一门大客户销售策略课程。本课程的基本架构使用IBM 公司的版权课程——《关键时刻行为模式》。《关键时刻行为模式》课程是IBM公司耗资800万美元，历时三年时间，汇聚了近百位资深行业专家、营销顾问丰富的实战经验开发而成的一个案例教学课程。案例教学影片由好莱坞专业演员出演。 本课程提出的“关键时刻行为模式”对于工业品销售中的销售过程、销售与研发部门的跨团队协作、售后服务以及客户关系维系有着极大的指导意义。 本课程从受训者的行为模式改变入手改变思维模式。教学片以一个故事为线索，通过案例教学，讲师告诉大家在营销、服务和客户关系维系中关键时刻无处不在。 关键时刻有四个关键环节，即： 第一，诊断需求； 第二，提出建议； 第三，采取行动； 第四，确认反应(确认是否满足客户期望)。 【教学方式】 《关键时刻行为模式》课程推出后即刻风靡全球，财富500强企业几乎都组织了这门课程的培训。本课程完全采用国际流行的MBA案例教学模式——采取情境式、演练式和互动式的培训方式。本课程课程以IBM丢失4500万美元的订单案例为主线，采用影像观摩的方式把复杂的销售行为模式、大客户销售与服务的技巧演绎得简单、易学、易用。大家一起走上销售与客户服务的舞台，一起扮演厂商、顾客、竞争对手的角色。 另一方面，大家一起扮演评论员，一起参与审理整个销售过程或客户服务过程，找出问题，挖出根源，看一看谁要为一个具有20年客户关系的老客户丢失负责。 【适合对象】 1、鉴于全员营销的原理，该课程适合于管理团队中的所有管理岗位，包括公司负责人； 2、销售部、市场部、电话直销人员；大区经理、办事处主任、销售代表。 3、售后服务人员；研发部门人员；技术支持部门人员。 【培训收益】 该课程目标是通过思维模型的传授和沟通模式的传授，提升公司各类人员的思考技巧，建立有效的客户需求认知模式，从而使各岗位员工成为客户问题的解决专家。 学习的最重要收益是以下方面： 1、掌握关键时刻行为模式 ；掌握挖掘客户需求的工具。 2、“为客户着想”的要领；导入“不与客户的认知争辩”的理念； 3、传授客户内部关键人关系的处理技巧； 4、帮助学员把握客户关系中的“关键时刻”：挖掘客户需求的关键时刻；客户沟通的关键时刻；客户服务的关键时刻；关键人关系处理的关键时刻；帮助客户产生满意度的关键时刻；产品（方案）呈现中的关键时刻。 5、建立服务接触点意识，在培训中帮助学员及所在单位，建立产品的服务营销模式和工作流程，这是该课程的咨询式培训的特色所在； 6、培养换位思考的习惯，学会站在客户立场思考和处理问题； 7、掌握如何将客户需求转化为商机的技巧。 8、使学员掌握销售即服务，服务即销售的观念，从而使企业找到主动营销的办法。 【课程大纲】 第一讲 什么是销售中的关键时刻 ? 在什么情况下市场就是你的？ ?