房地产基础知识.ppt

一个典型的兴趣引发:1我们开发了……2这可能有助于提高贵司之……3让我们来共同研究贵方的特殊性……4这涉及到…….5因此我很想建议您如何才能提高…… 激发兴趣 要点 目标明确 关注利益 简洁明了 让他明白你的意图 不要让他一头雾水 但是 不要让他觉得你是在推销 你是一个专业顾问 收益将是什么？ 他会得到什么？ 没有好处，就没有诱惑力 不要罗里罗嗦 他需要清晰的掌握 30秒的吸引力 改善机械设备速度 使得维修更简便 设计速度更快 精度更高 开发周期更快 专为该机器开发； 电气接线简单 代表未来技术趋势 总体成本降低 本地生产，交货及时 通过UL认证 技术型说辞 改善整体设备性能； 市场竞争力更强； 整体成本更节约； 快速适应市场变化； 专用型，符合所需； 收益型说辞 专为行业开发 为您提供一个免费培训 使您快速开发出更老板 满意的机型 诱惑力说辞 等对方来问，而不是滔滔不绝 怀疑，刁难，疑惑 确认问题 预约 要点 意图明确 说明 明确目的是一个预约； 不要 让他觉得你是为了推销 盯住目标 坚持约见，围绕约见 给出选择 不要给他压力 平时有空还是周末有空 周三如何？这是命令 不要给机会让他说”No“ 无论什么时代，见面才好谈生意 切记 电话不是为了推销 电话是为了预约 处理拒绝 拒绝 寄份资料来吧！ 如果有需要会和你联系 我们不需要 这是在浪费你的时间 你想谈什么呢？ 原因 他在推脱 他尚未了解或者信任 他有一个具体的反对意见 他缺乏耐心 如果需要我会和您联系 六.本组员工了解 1.新进员工和老员工互相自我介绍。 2.介绍优秀老员工业绩，并互相给予勉励。 3.互相帮助，形成整组凝聚力。 预约三部曲 项目特色 激起客户购买欲望 客户买的原因：项目收益（描绘收益宏伟蓝图） 开场白 缘故推介法 王先生，我是国际竹艺商贸城售楼处的*** ，您的好友***让我打电话给您，他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的项目有兴趣，能请问您以前投资过房地产吗？ 开场白 老客户 王先生， 我是国际竹艺商贸城售楼处的*** ，最近可好？ 老客户：最近心情不好。 王先生，怎么回事？嗯，看看我今天可不可以让您心情好一些，我今天打电话给你的原因是，我们公司最近推出小高层住宅，很多老客户都反映不错，我也想了解一下您是否有兴趣？ 开场白反例 客户经理：“您好，陈小姐，我是房地产公司的***，我们公司已经有*年的历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、置业顾问没有说明为何打电话过来，及对准客 户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否 曾经听过你的公司。 开场白反例 客户经理：“您好，陈小姐，我是一家房产公司***，我们是专业的置业顾问，请问你现在做哪些投资？” 错误点： 1、置业顾问没有说明为何打电话过来，及对准客 户有何好处。 2、在还没有提到对准客户有何好处前就开始问问 题，让人立即产生防卫的心理。 开场白反例 “您好，陈小姐，我是一家房产公司*** ， 几天前我有寄一些资料/发了信息给您，不晓得您收到没有？ 错误点： 1、置业顾问没有说明为何打电话过来，及对 准客户有何好处。 2、平常大家都很忙，即使收到信息也有可能忘记而删掉，而且让他们有机会回答：“我没有收 到。 开场白反例 缘故推介法 王先生，我是国际竹艺商贸城售楼处的***,您的好友***让我打电话给您,他觉得我们公司的服务很好，也许您对我们的项目有兴趣，能请问您以前投资过房地产吗？ 开场白反例 “您好，陈小姐，我是一家房产公司***，我们的项目在安吉，不晓得您现在是否有空，我想花一点时间和您讨论？ 错误点： 1、直接提到商品本身，但没有说出对准客户有何好处。 2、不要问客户是否有空，直接要时间。 开场白正例 “您好！陈总吗？我是国际竹艺商贸城售楼处的***，我们公司有一个商业项目,类似于我们现在的义乌小商品市场，年回报率较高，您如果以前有过投资经验，一定会感兴趣的。” 对话原则 表明公司及自己的姓名 说话要有自信 不要太客气 在电话中不要过多谈到项目 表明自己很忙,而不是随时有空 有效询问 确认谈话的对象是有权做决定的人 找出相关咨询--客户对什么有兴趣 与客户双向沟通—尽量鼓励客户说话 建立良好的气氛 确认谈话过程没有偏离预定目标 有效询问的范例 因为我们希望能根据您的情况为您选择合适的 投资项目，我能不能请教您一些基本情况？ 您希望投资多少资金？ 您投资的