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李大志 海纳百川,取则行远 理论篇 银行大客户销售概论 一.什么是“大客户”? 广义的概念 狭义的概念 广义概念:大客户与消费品的客户差异 狭义概念:20/80法则与大客户 “20/80法则”------解释为“一家企业80%的收益来源于20%的客户”。 也就是说，20%客户创造了企业80%的收益，这部分客户才是企业生存和发展的命脉，是企业的“大客户”。 二. 客戶区隔的策略 三、客户心理需求分析 客户采购的四个因素 图： 建立采购分析图 客户决策时，比重是？ 建立项目客户关系评估分析图 利益图 个人需求分析图 项目成单=组织利益
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