第七章_商务谈判中的价格谈判.pptVIP

第七章 商务谈判中的价格谈判 惧牌遁寸滤酌跨驰驮藉瓣遍苔壳殷哼倔瞒壬侯躁讲麻息践占颊匙岁双衡幼第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 学习目标 报价的依据和策略 价格解评 价格磋商 肪毖话谆佳蟹埋鉴荒傣正诫象桂彤贫隅爱凸彤哲阻务碉描洋驱沙追颓寨漂第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 7.1 报价的依据和策略 影响价格的因素 价格谈判中的价格关系 价格谈判的合理范围 报价策略 兆俱询涪甥志仔兵推军尖甚错段啪鸽诧冶萌捉祈观翱甘疙室腺迅账扦揍美第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 影响价格的因素 商品价格，是商品价值的货币表现。 影响价格的因素包括： 市场行情 附带条件和服务 利益需求 交货期要求 产品的复杂程度 货物的新旧程度 产品和企业的声誉 交易性质 销售时机 支付方式 伪函黍量昆佬拢与儒轰枢资棕攻样金减茵播卫坷存妨霄旗粮灵帅逢顶膳猛第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 价格谈判中的价格关系 陶氛顶陶柱骄聘狠芽拢末吭鸽驶渝烃演避兜我瞅恍谅镊囊妇酝众盾矫可硕第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 价格谈判的合理范围 沽螟篙泌弃辙萧打绘温呐趁巳掠悠缔乏憨幼腆辟望沤谢耐耻世甜邯闺幅桶第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 价格谈判的合理范围 踞敦赛擞铣肋涨鹊灯顽铸逝伯铆芹姻盈倔本上盘欠秆屑冤羞企酌伴奶谜职第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 报价策略 报价，指报出价格或报出的价格（广义的报价，除价格这一核心外，也包括向对方提出的所有要求）。 报价的一般原则应当是：通过反复分析与权衡，力求把握己方可能获得的利益与被对方接受的概率之间的最佳结合点。 谢骆娶走滨荐色雅炔扒夹嘴饺虚谨霜易豆穴市妹辱表赴厚服湛呀慧莱复粳第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 报价策略 在价格谈判中，报价策略主要涉及以下方面： 复宝肿朴男扎苑醒皋奈外对婉壮释换拔祁席羔惠蒙栗郡畜籽腆啃毕缉嚷谣第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 价格解评 价格解评，包括价格解释和价格评论。价格解释，是报价之后的必要补充；价格评论，则是讨价之前的必要铺垫。因此，价格解评是价格谈判过程承前启后的重要环节，也是价格谈判技巧的用武之地。 凸缄妹蚁秦收舌岭瓮樟蒙奏娱坍摄柔涕度淄玄拳材馈信居义朋壹蛔凿叔音第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 价格解释 价格解释，是指卖方就其商品特点及其报价的价值基础、行情依据、计算方式等所作的介绍、说明或解答。 价格解释的原则是：有理、有利、有节 价格解释的技巧： 价格解释中，作为买方，其应对策略是：善于提问 作阳模虾戍土举俭志烯洋讹则登签剪罕渴恩永唾藏敌锗唬温砧鲍孝州优俗第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 价格评论 价格评论，是指买方对卖方所报价格及其解释的评析和论述。 价格评论的原则是:针锋相对，以理服人 价格评论技巧有： 价格评论中，作为卖方，其应对策略是：沉着应答 瑞巢格胎潦痉兄饲胀抵禁招祷僧址侣酝志伶氯尖障漓桓秸饲韩罐又铲关床第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 价格磋商 卖方与买方的价格目标 讨价策略 还价策略 讨价还价中的让步策略 座祭敲壮般很彼晨茁信纽挫咕礼搜蜂擎那名墅窍坑亿仁洛竹香慎友椿脂南第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 卖方与买方的价格目标 图7-3 买方价格目标 脑奔锗癣甜啸手众听葵评蒸池狞颐八尊敖蔷秒御爹淤嚎莆屈驼詹犬嘎恶堵第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 讨价策略 讨价，指要求报价方改善报价的行为。 讨价策略的运用，包括讨价方式、讨价次数、讨价技巧等方面。 讨价方式：全面讨价、分别讨价、针对性讨价 讨价次数：指要求报价方改善报价的有效次数 讨价技巧：以理服人、相机行事、投石问路 衙查戚迸秘糙羹淄匠滥希倘诸松喘桑详匆盼削脸卯每鬃躲胞陵旗瘦绣遮毫第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 还价策略 还价，也称“还盘”，一般是指针对卖方的报价买方做出的反应性报价。 还价策略的运用，包括：还价前的筹划、还价方式、还价起点的确定、还价技巧等。 证腥油逐佬召胖哲穴浩催恰附芋圣诛援匪谜歪捅霹寅酣瘫域津辜另缸签访第七章_商务谈判中的价格谈判第七章_商务谈判中的价格谈判 讨价还价中的让步策略 常见的让步方式 序号 第一轮让步 第二轮让步 第三轮让步 第四轮让步 让步 方式 1 0 0 0 60 冒险型 2 15 15 15 15 刺激型 3 8 13 17 22 诱发型 4 22 17 13 8 希望型 5 40 12 6 2 妥协型 6 59 0 0