G27.平和营销模式讲义.doc

第1讲 营销理念要清晰(上) ? 【本讲重点】 认识盲点理论 ? 据调查，在当今世界众多的百万富翁中，有80％都是销售出身。一家企业生产什么固然很重要，但是怎样把生产的产品顺利地卖出去更重要，尤其是在竞争非常激烈的现代社会，销售成绩直接关系到企业的兴衰成败。 销售的规律就是和人打交道的规律，任何一件产品的相关知识都是有限的，相对来说我们很容易掌握产品知识，并且销售工作在很多时候并不需要对产品了解的非常透彻，就像销售房产的人不一定就要学土木建筑，销售汽车的人不见得懂得汽车的各种复杂原理，销售保险的人也不一定是学精算出身……销售工作的关键是要懂得销售的规律，也就是和人打交道的规律。 销售失败的原因各种各样，包括表达失败、和客户沟通不清楚、理念不到位、策略失败等等，我们将针对这些问题从四个方面进行详细的讲解。 认识盲点理论 ? 据调查，在当今世界众多的百万富翁中，有80％都是销售出身。一家企业生产什么固然很重要，但是怎样把生产的产品顺利地卖出去更重要，尤其是在竞争非常激烈的现代社会，销售成绩直接关系到企业的兴衰成败。 销售的规律就是和人打交道的规律，任何一件产品的相关知识都是有限的，相对来说我们很容易掌握产品知识，并且销售工作在很多时候并不需要对产品了解的非常透彻，就像销售房产的人不一定就要学土木建筑，销售汽车的人不见得懂得汽车的各种复杂原理，销售保险的人也不一定是学精算出身……销售工作的关键是要懂得销售的规律，也就是和人打交道的规律。 销售失败的原因各种各样，包括表达失败、和客户沟通不清楚、理念不到位、策略失败等等，我们将针对这些问题从四个方面进行详细的讲解。 ? 认识盲点理论(一) ? 认知中的失盲现象 在心理学中有一个非常著名的实验，就是把如下图所示的图片给测试者看，让他们辨认图片中有什么。结果一部分人看到图中有一个70多岁的老太太，这个老太太长着大鼻子，嘴都凹陷下去了，脖子缩在皮大衣领子里面；有一部分则看到图中是一位年轻的女子，这位女子侧着脸向远方眺望，小小的鼻子，修长的脖子上戴着项链，穿着皮大衣，头上插着一根高贵的鹅毛翎，扎着一块白纱巾；还有少部分人既看到了老太太，又看到了年轻女子。由于人们往往会先入为主，对第一眼的印象非常认定，因此即使后来测试者被告知图中确实有两个人，大部分人在看第二遍、第三遍，甚至更多遍时仍然坚持自己最初的意见。这就是认知中的失盲现象，任何事物都有两面性，有好的一面，也有坏的一面，人们常常只看到好的一面，或者只看到坏的一面，而忽略了其对立面。 图1－1 心理测试图 销售也是如此，销售人员对自己的产品有着本能的职业偏向，总是看到自己产品的优点，但是客户往往相反，他们最容易想到的是产品的缺点，所以会本能地拒绝接受，而忽略了产品的性能和优势，这就是一个盲点。销售人员必须了解到这一点，学会从客户的角度来想问题，才能打动客户。 追寻目标可以打开盲点，销售就是给人指出目标的过程，然而并不是所有销售对象都能够购买销售人员的产品，就像上述实验一样，虽然讲的非常明白，可是有的人不管怎么看，还是只能看到其中一个情形，这是人的认知心理的规律。所以销售人员要保持平和的心态，明白遭到客户拒绝是很正常的现象，因为客户在选择性认知当中存在着失盲的现象，只能看到有限的可能性，排斥了对产品的感知。人都有盲点，人们认识一个新产品的时候，由销售人员对其进行讲解，这正是打开盲点的过程。 ? 第2讲 营销理念要清晰(下) ? 认识盲点理论(二) ? 集注和排斥 当人们认定了自己认为的观点、信念和态度是“真理”时，就会对相反的或不同的信息设置盲点，因而也就排斥了对这些信息的感知，这就是集注和排斥。以上面的心理学实验为例，当一个人认定了图中是一个老妇人时，他再怎么努力看，也还是看不到年轻女子的图形，而且是越集中注意力越看不到。这里的“真理”加上了引号，表示你认为你是真理，但是未见得是真正的真理。套用邓小平同志的一句名言“实践是检验真理的惟一标准”，有时候，真理只掌握在少数人的手上，很多人不知道自己有盲点，反而自认为自己绝顶聪明，特别自信。其实这个世界天外有天，山外有山，所以我们要打开盲点，去探寻世界。 ? 网状激活系统 心理学中的网状激活系统是脑干部位的神经网络，它控制意识、调节呼吸，并把感官的刺激输送到大脑的皮层，是一个保持警觉和意识的网络系统，在不同的意识程度下能够发挥不同的作用。简单的说，网状激活系统是一个保持警觉的过程，人们的注意力往往会集中在对他有好处的事情上或对他有威胁的事情上。例如：冬天人们反而容易在路上不是很滑的地方摔倒，就是因为在路滑的地方，人们都会比较注意，反而减少了摔跤的可能性。 销售的要决是：追求快乐，逃避痛苦。销售人员在向客户推销时，如果销售业绩不佳，一定是因为“好的没说好，坏的没说坏”，所以就