世联东方银座公馆价格策略题稿.ppt

报告思路 客户抽样访谈 一、关于户型结构 “你们这里通风采光还不错，不像别的公寓那么密” “入户花园和露台还不错”、“东面很安静” “格局好、没有浪费，生活阳台挺不错” “二楼还是比较宽敞的” “户型方正，不错” “噪音问题基本没有” “这个户型的装修我还比较感兴趣” “楼梯太窄也太陡” “客厅和餐厅的面积都太局促了” “二楼最好一平面开，不要隔，这样才有奢华的感觉” “这样的厨房难以使用” “这些户型的实用性真的不高” “这个走廊应该会飘雨” “洗手间这个窗户和门的设计有问题” “但是小房的空间太小了” 二、关于装修风格及档次 “装修样板房还是比较考究的” “装修还不错，厨房、洗手间都挺好” “哇，这个装修风格真不错” “用那么好的水龙头，给租客用？我自己都没有用那么好的” “交楼房和样板房差太远了” “我知道杜拉维特和西门子，但是放在这里整体感觉一点都不高档” “木地板色调太暗”、“墙面刷得太粗糙了” “洗手间的门设计很不合理” “留多一些空间给我们，让客户自己用玻璃去隔，具有现代感，适用性也广” “2.6W的话，我还能接受” ——80平米复式 “从内心讲我很喜欢东方银座公馆，最主要就是看价位了，大家都知道现在的市场和丽湾的价格啦” ——64平米复式 “主要还是看你们的销售方式，最开始推怎样的产品。价格方面，我觉得2.7W就差不多了” ——80平米复式 “大家都猜测要2.5-2.8W，如果是的话，我觉得不值。 ——72平米复式 四、关于物业管理 “我看很多项目的物管在前两年都还做得好好的，之后就做得很不好了，你们的可以做到像广告里面说的吗” 五、其他 “我可以直接买样板房吗？” “如果卖2.5万/平，能租多少钱一个月？回报率有多少？” 抽样客户访谈小结 1、超A客户对样板房的产品结构、精装修及交楼标准、价格等因素，线下看样板房后心理预期有所回落； 2、客户认知的产品和装修的价值，与本项目提供的价值不对称。对于目前的装修标准，多数超A客户不值，或认为太浪费。 3、部分户型如64平米及80平米复式，客户接受度较高。 B类VIP客户的征信情况 C类VIP客户的征信情况 一手比准案例选取 平面比准案例说明 4.1价目表的制作方法 4.2价格表形成——影响价格的因素和权重 4.2价格表形成——平面调差 本项目由于体量偏小，景观资源主要集中在高楼层的远山和远海，中低楼层景观资源差异小。 平面户型，为保证均衡走量，与复式产合理分流客户，采用小层差50-100，小跳差，缩小单价差异； 复式户型，为保证价值最大化的同时快速出货，采用小层差150-200，大跳差200-500，缩小总价差异。 跳差的设置根据景观差异控制在100-500元； 阳台错层的差异在奇偶差中体现，幅度约300元。 C座27层以上户型的基准层差为C座26楼的累积层差+层差。 分腿竖向调差 4.4特殊调差 4.5赠送面积处理 各价格体系下总控表（含1500装修） 4.6付款方式和平均折扣率 VIP客户意向房号表 竞品八：宝能太古城——后海/综合体，均价3.3万/㎡ 位置 后海湾核心位置 （南区售罄，以下均为北区情况） 土地使用年限 70年 占地 43943㎡ 建面 131800 ㎡ 本体配套 园林、会所，10万商业 竞争主力户型 74平米2房，84-86平米复式 套数 1006户 车位 1047 开发商 宝能地产股份有限公司 物业管理 深圳市宝能物业管理有限公司，3.6元/平方米·月 开盘时间 2010年1月10日 户型 建筑面积 套数 占比　 2房 74平米 112 11% 3房 84-86平米复式 172 17% 3房 113、133、156平米 381 38% 4房 207平米 341 34% 合计 1006 后海高端规划，大型地铁上盖物业，大社区，投资客众多 一手房比准项目 -19.9 14.1 -8.9 -16.7 -6.9 -20.2 4.4 -15.2 比准打分 宝能太古城 丽湾商务公寓 大中华IFC 花园城五期 深港一号 中信红树湾果岭 七街公馆 城建.御河堤 项目 7 6 5 8 4 3 2 1 竞争楼盘打分表附件 序号 主要从楼盘地理位置、本体素质、楼盘附加值、包装展示四大方面、12个细项进行分析。 详见附件《东方银座公馆竞争项目打分表〉 本项目的平面和复式分别比准。 出于本案占位全市的定位，部分客户提及率不高的关内项目，作小重重比准 比准打分影响因素：主要从发展商品牌、地段、规模、住宅类