销售薪酬制度及考核方案.docVIP

销售体系 薪酬体系及考核方法 二0一六年十一月一日 本着“按绩取酬”原则，参照同行业薪酬体系，结合本地区薪资水平，根据公司的“发展规划”和“经营计划”，围绕“高产高效、转型创新”，修订《薪酬体系及考核办法》。 第一条 产品价格管理 公司对产品价格实行统一管理，确定产品市场报价和销售底价以及各级销售人员的优惠权限。 第二条 范围 适用于公司市场销售管理层、销售人员及市场销售支持人员 第三条 管理职责 1.人力资源部负责薪酬方案的拟定、修改和实施； 2.营销中心负责销售人员考核标准的制定、考核和奖惩； 3.财务部负责销售人员薪酬的核定及发放； 4.总经理负责薪酬方案及考核方案的审批。 第四条 销售人员的任务指标 销售人员任务指标 岗位 年销售任务额（万元） 销售毛利率（%） 回款总额（万元） 开拓客户数（个） 销售业务员 600　 20% 600 10　 销售部长 1200　 20%　 1200　 　 10 营销副总 8000　 20%　 8000　 10　 第五条 销售人员的薪酬体系 （1）销售员薪资结构：岗位工资+考核工资+销售提成+利润分成+福利-各类损失 1）岗位工资：月工资额度×60%； 2）考核工资=月工资额度×40%×岗位考核系数； 3）销售提成=当期回款额×2%，每个季度结算一次； 4）利润分成： ①分成计算=（（∑销售合同价格 ― ∑销售底价）×50% ②扣罚：销售合同价格低于销售底价的部分，公司按25%对销售人员进 行扣罚。扣罚最多以年终业绩提成收入为限。 扣罚额度 =（∑销售底价 ― ∑销售合同价格）×25% ③公司决定的降价促销产品和处置老库存产品不考核。 5）福利：根据公司经营效益，从利润中提取相应福利，统筹发放，以货币、物品或活动等形式体现； （2）销售经理/销售部长薪资结构：岗位工资+考核工资+销售提成+利润分成+福利-各类损失 1）岗位工资：月工资额度×60%； 2）考核工资=月工资额度×40%×岗位考核系数； 3）销售提成=当期销售额×2%×业绩考核系数，每个季度结算一次； 当期销售额=该组或该部门当期销售总额； 4) 利润分成：根据该组或该部门当期销售毛利核算； 分成计算=（当期实际完成毛利总额-当期公司规定毛利总额）×25%； 5）福利：根据公司经营效益，从利润中提取相应福利，统筹发放，以货币、物品或活动等形式体现； （3）营销副总薪酬结构：岗位工资+考核工资+销售提成+奖金+福利-各类损失 1）岗位工资：月工资额度×60%； 2）考核工资=月工资额度×40%×岗位考核系数； 3）销售提成=当期销售额×0.5%×业绩考核系数，每个季度结算一次； 4）奖金：与整个营销中心业绩挂钩 奖金计算=（年实际完成毛利总额-年公司规定毛利总额）×10%； 5）福利：根据公司经营效益，从利润中提取相应福利，统筹发放，以货币、物品或活动等形式体现； （4）以上销售提成核算方式，不做重复计算，即个人业绩与总额业绩重叠时，只能按其中之一进行核算。 第六条 岗位考核 岗位考核：根据各岗位职能、职责和工作目标，设定相应岗位的考核指标，直接主管负责对下属评议，主要对当期工作态度、执行力及进步情况等进行综合评价，不直接考核业绩。岗位或职能职责调整时，必须及时调整考核指标及考核权重。主管对单项和综合考核成绩低于60或高于90的人员，当期必须进行面谈，以求鼓励和发扬。 2.职员的岗位考核：原则上，职能考核（80-100%））①销售额完成率P1,权重40%； ②销售毛利完成率P2,权重15%； ③回款完成率P3，权重40%； ④开拓客户完成率P4,权重5%。 2. 业绩考核系数计算： 考核系数P=P1*40%+P2*15%+P3*40%+P4*5% 说明：1）P1核算方式： 当季销售总额（万元） PX = ————————————————— ×100% 当季销售任务指标（年任务额/12*3 万元） ①当PX50%时，P1=0; ②当PX≥50%时，P1=PX. 2）P2核算方式： 当季销售毛利总额（万元） P2 = —————————————— ×100% 当季销售毛利任务指标（万元） 3）P3核算方式： 当季实际回扣金额（万元） PY = ————————————— ×100% 当季应回扣金