营销中心2015年工作总结2016年工作计划.docVIP

营销管理中心2015年工作总结及2016年工作计划 州局（公司）： 2015年，在州局（公司）党组的正确领导下，营销管理中心全面贯彻落实全州烟草工作会议精神，紧紧围绕年初确定的重点工作任务目标狠抓工作落实，现将2015年的工作总结如下： 一、2015年工作总结 （一）调结构、促增长，经济运行平稳有序 今年以来，面对日趋严峻的市场环境和增长压力，营销中心深入研判形势，坚持需求导向，突出市场引领，稳步调整结构，全力促进效益，确保了市场状态和销量稳定，经济运行质量和效益全面提升。2015年，全州累计销售卷烟27045.78箱，同比下降0.52%。全州卷烟单箱销售额21858元，同比增加了1355元，增幅6.61％。 一是顺应市场，科学规划。首先，根据市场实际情况，确定了旺季促销售，淡季调状态的营销策略，规划了全年卷烟销售目标及结构提升的幅度及分月的销售安排。其次，根据政策变化和市场情况，分阶段确定销售重点，加大适销价区和适销品牌货源的供应，进一步释放市场潜力，按省局要求完成了各阶段的经济运行目标。最后，开展订货结构调整，进一步调整和明确结构提升和销量增长的着力点，逐步解决供需矛盾问题，今年大幅缩减了动销较慢品牌的订货量，逐步开展品类、品牌间结构调整，减轻销售压力，同时加快滞销品牌清退工作，为下一步市场化取向的品牌格局调整打好基础。 二是供需调整，结构升级。首先，今年为顺应低档烟消费升级换挡、高档烟消费回归理性的趋势，营销中心确定了将销量重点由低三类向高三类卷烟转移，大力扩增二类卷烟市场份额，并保持一类卷烟的持续增长的结构提升思路，2015年，一类烟销售同比增长 %，增幅列全省第一，二类烟销售同比增长 %，高三类以上卷烟同比增长 %，实现了结构优化升级，效益稳步增长。其次，加强对高档卷烟购进量、销售节奏和货源投放的调控，关注市场变化，及时调整协议，有效满足客户需求。2015年，一类烟的协议量为2256.6箱，同比增加557箱，同比增加32.77%，协议调整涉及15个品牌（规格），调整总量为209.2箱，占全年协议调整总量的99.6%。 三是加强调控，确保状态。根据省局精神，将保持市场状态作为首要任务，通过“一管一控”（客户定量管理，货源投放控制），科学制定调控措施。首先，合理把握货源投放的节奏，农村市场以稳销量为主，四、五类烟给予倾斜；城镇市场以提升结构为主，以三类烟为基础，突出一、二类卷烟；城乡结合部则以增档上量并重，重点推介三类以上卷烟。其次，不断完善紧俏品牌的梯次错位投放工作。针对不同价位段的紧俏卷烟，按照市场松紧程度，分别制定不同投放梯度的货源分配方案，通过货源的错位投放，全面提升紧俏货源投放满意度。其次，以商定量为抓手，督促各营销部准确把握区域市场需求总量和客户真实销售水平，确保商定量执行率达到93%以上。 （二）转变品牌培育方式，提升品牌培育能力 2015年，品牌培育工作以创新品牌培育模式，培育重点品牌为着力点，在规范经营的前提下，针对性制定品牌培育策略，提升了品牌培育效果。2015年，全州累计销售行业重点品牌卷烟(共22个) 23233.43箱，同比增加609.97箱，增幅2.70%，占比为85.90%，同比增加2.69个百分点。 一是调整品牌培育思路。将品牌状态调整作为首要任务，科学制定品牌培育方案，确定7个重点关注品牌，统一营销目标，制定了培育计划,明确了培育目标，在考核指标的设置上选取零售客户上柜率、动销率，再购率等反应市场需求的指标，在考核周期上，拉大考核期限，以上半年抓上柜、下半年抓再购、抓动销的思路，促使各营销部有重点、有针对性地开展品牌培育，将一、二类卷烟作为保持结构平稳的支撑点。2015年，这七个品牌共销售727.43箱，同比增加298.99箱，增幅为69.79%。其中，云烟（印象）、黄鹤楼（软蓝）、芙蓉王（硬）这三个规格的销量增幅均超过70%。目标客户上柜率均达到50%左右，知晓率及市场覆盖率等多项经济指标均有明显提升。 二是创新品牌培育手段，建立后台培育支撑保障，前台自主选择培育的方式，例如，在重点品牌的考核上只设置加分项不设置扣分项，可以根据辖区的情况自己选择目标品牌，充分给予基层营销人员自主权，调动基层营销人员培育品牌的积极性。同时，在个别目标品牌协议已执行完的的情况下，积极联系兄弟公司进行商商调剂，保障了品牌培育的连贯性。 三是加大细支烟、雪茄烟的培育力度。根据省局精神，加强对细支烟、雪茄烟宣传引导，利用新商盟网站、微信群等加强细支烟、雪茄烟的品牌宣传，强化零售终端的形象展示及推介效果，从而提升客户订购的积极性，提高消费者对的认知度。2015年，全州在销细支烟规格达到3个，共销售12.56箱，是去年同期细支烟销量的8.5倍。雪茄烟共销售12.63箱，同比增加138%。 四是完善新品投放