保额销售讲义(高夏阳).pptVIP

要点解析——退两步打一折一单变四单 增加客户方法： 1客户 2客户 1客户1单 1客户2单 退两步打一折，一单变四单： 话术：“吴女士，以我对您的了解，养老金的问题您现在还没有能力解决，以后有条件再考虑，有机会才能为明天积累资产。”（退一步，1单变2单） “关先生，谁家的父母不爱孩子呢，您的孩子现在还小，再等一两年考虑也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，1单变3单） “牛先生，基本生活保额缺口20万，这是您最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次10万怎么样？” （打一折，1单变4单） 保额销售推广 注意事项： ★听谁的？----医生的故事：在客户面前你是专家，不要老跟着客户走，可以和客户说：“ 您到医院看病是听医生的还是听自己的呢？肯定是听医生的，因为医生是专家，那做保险您就得听我的，因为我是专家。” ★认错----表示现在够专业：在对客户进行家庭保障需求分析之前，要对客户说以下的话：“以前都是我的错，因为我不够专业，不知道该卖你多少保险，您也不知道该买多少，咱俩就象拉锯一样，我说5000，你说2000，结果没有给您建立一个很好的保障。现在不同了，公司推出一套非常科学的《家庭保险需求分析》，我来帮您算一算，看看您到底应该有多少保障。” ★? 反复说的三句话： “您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？” “我能不能为您设计一份低保费、高保障的计划。” “能不能帮我介绍两个朋友，我帮他们算一算，买不买没关系。” 业务员在销售过程中的问题（需求分析表） 保额销售推广 * 总公司培训部 新华欢迎您 保额销售讲义 高夏阳 2006.04.25 理论铺垫： 开拓准主顾……一维转向二维 开拓新的准主顾 老客户挖掘 开拓新的准主顾 一维开拓（横向开拓） 二维开拓（横向+纵向） 线 面 新客户投保 老客户挖掘+新客户投保 保额销售推广 时间投入的回报 初次接触的压力 成本范围 收益范围 高 低 高 低 时间 时间 寻找准客 户活动 销售活动 销售活动 D D C B A D 陌生人 C 被推荐的客户 A B 个人关系户 保单持有人 成本投入的回报/初次接触的压力 保额销售推广 诚 信 信 条 一、无论何时、何地、何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益； 二、不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议； 三、对客户的商业信息与私人信息严格必威体育官网网址，并将此作为客户对自己的授权； 四、对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露. 本课程的目标： 一、观念上三个转变 从讲保费到讲保额 从讲产品到讲需求 从讲自己到讲客户 保额销售推广 二、技能上三个提升 计算并解释保额 请求转介绍 电话约访 本课程的目标： 永远牢记保额销售标志性的三句话： 1、您买不买保险没关系，您听我讲的有没有道理？ 2、您看我是否可以帮您设计一份低保费高保障的 保险计划建议书？ 3、保险是我的工作，我很热爱这份工作，需要很多朋友的帮助。您有没有不错的朋友帮我介绍几个，我去帮他们算一算，买不买保险没关系！！ 保额销售推广 购买人身保险的正确顺序应当是： 1、保障险 包括消费型保障险（例如意外险和定期寿险） 和积累型保障险（例如终身寿险和两全险） 2、大病险 3、养老险 4、子女教育险 5、投资险 需要明确的顺序 保额销售推广 计 算 保 额 核心技能 保额销售推广 1、每个人应当拥有的保额是多少？ 2、每个人每月可用于购买保险的 费用是多少？ 需要明确的概念 保额销售推广 家庭每个月 收入分配图 年龄 年龄 年龄 孩子 父亲 祖父 0 25 50 25 75 35 85 55 0 50 60 80 房子 每个人一生中应当对家庭承担的五个责任 解 释 保 额 核心技能 保额销售推广 保额销售推广 疾病 意外 风险图 “您是一家之主，在您的呵护下，您的太太和孩子生活得无忧无虑。世界上有许多意想不到的事情会发生，如意外和疾病，一旦有意外发生，您的家庭就会有意想不到的后果，那时您的太太和孩子失去不仅仅是丈夫和父亲，更重要的是失去了家庭稳定的收入来源。” 保额销售推广 风险图话术 “不过请您放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终您会建立起一笔资产。这笔钱是您的个人财产。 您是一家之主，您为家庭做的贡献最大，将来为自己积累一笔资产也是应该的。 ” 保额销售推广 风险图话术 资金积累图 保额销售推广 买车 教育 结婚 买房 资金积累图话术 保额