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区域经理的“指南针式”管理 “指南针”式的管理控制方法，运用到区域市场管理上，是指我们所有的工作始终需要指向的，就是区域市场年度销售目标。这种控制方法以人为主体，但并不是简单的把目标任务下达给下属，而是把责任（完成任务）和权利（费用和其它资源）一起下达给你的下属，充分发挥下属的创造力和主动性，区域经理只是通过销售目标实现与否来评价和控制下属的行为。在实际管理活动中，区域经理该如何运用这种目标管理控制方法来取得预期的效果呢？ 目标管理的指标内容 　　区域经理进行目标管理的指标主要包括以下四个方面的内容： 　　1、销售目标。是销售人员要完成的最主要也是最重要的目标，区域经理和其销售团队的工作都要紧紧围绕这一目标展开。销售目标主要包括：销售回款、市场占有率、销售数量等等。在设定目标的具体操作中，区域经理要指导下属把目标尽量细化，细化到每个人、每个区域、每个客户、每个产品、每个季度和每个月。目标分解的越细，就越能对销售活动、销售人员起到督促和控制作用，区域经理的管理工作就越能有的放矢。 　　2、获取信息和积累资料的目标。业务人员的每一项活动有时并不能达成交易，但可以获取有关客户和市场的一些信息，积累市场和客户、竞争对手的一些资料，这对销售目标的完成和区域市场开拓、客户沟通和管理的意义是不言而喻的。 　　3、行政管理目标。区域经理要运用一些管理报表如：《业务人员每日拜访表》、《业务人员周工作计划表》、《业务人员月工作总结》、《客户资料卡》、《月度管理考核表》、《每月竞争对手分析报告》等等来对业务员的工作进行过程管理和控制。同时，公司因管理需要也会对业务人员提出一些管理目标如：合同的签定要求、信息的反馈要求、个人形象要求等等。　 　　4、网络建设和渠道拓展目标。现阶段，中国企业特别是消费品企业的竞争策略大部分都围绕网络建设和渠道拓展来制定。“渠道为王”、“终端制胜”等等观点和提法都说明了消费品行业的销售经理们为了达成销售目标，就要尽可能的拓展销售网点，进行深度分销，在终端展示和方便消费者购买上下功夫。 　　区域经理的天职就是销售，区域团队的核心任务就是要完成公司下达的销售目标。实际上，其他三个目标都是为完成销售目标所必须做的，对销售目标的完成起支持和推动作用。 目标管理的步骤和动作分解 　　目标管理的五大步骤是：目标的制定和分解 →目标的追踪和控制→目标的修正和反馈→目标的稽核→目标管理的激励。 　　目标管理的动作可分解五个方面： 　　（一）、目标的制定和分解。销售从来是以成败论英雄，总部评价一个区域经理的称职与否，主要就是看其是否完成了总部下达的年度销售目标。区域经理要根据市场情况和总部下达的销售指标，和业务员一起把目标细化分解到每个季度每个月的每个客户、每个产品。业务员的评价将很大程度上取决于各自所负责片区的目标完成情况。同时，经理根据市场实际情况把市场费用在各个片区市场做一个大致的分配，实际操作过程中由业务员申请，经理审批。 　　请看下面一个案例： 　　某日用消费品公司（称为A公司）郑州办事处，所辖市场区域为河南省行政区域。经理王明，下辖三个业务员：刘方，李林，张华。主要销售A公司的四类产品：产品1，产品2，产品3，产品4。2003年公司下达的销售任务如下表： 　　王明经理按照总部下达的任务，组织业务员对市场进行了分析，对销售指标（回款）按照客户/区域、季度/月份进行了分解，把任务按月按季度落实到每类产品、每个业务员和每个区域/客户。 　　1、目标分解流程 　　2、目标分解动作解析 　　（1）、把整个办事处的回款任务先分解到季度，再按产品分解到月。A办事处总回款任务1800万，先按季度进行初步分解：第一季度465万，第二季度500万，三季度280万，四季度555万。然后，再分解到月。比如，我们对第一季度目标进行如下分解： 　 　　同理，第二、第三、第四季度也可以依此方法分解。 　　（2）、把总任务分解到每个业务员所辖片区和每个客户。 　　以豫南为例，从上表可以看出，负责豫南（南阳、信阳、驻马店、漯河、周口）区域市场的刘方全年销售任务为800万，其中南阳客户的任务为300万，信阳客户任务为200万…… 　　（3）、把每个业务员任务按季度、按月份分解到每个客户。 　　刘方总任务为800万，第一季度任务为250万。我们把刘方所辖区域市场第一季度回款任务进行如下分解： 　　同理，可以对刘方区域其他季度任务、其他业务员区域各季度任务进行分解。 　　（4）、把每个客户的任务按季度、按月份落实到每个产品上。 　　比如，刘方所辖南阳客户一季度任务为75万。分解如下： 　　王明经理在按照上述步骤对任务指标（回款）进行了分解后，又对公司给予的市场费用做了一个大致的分配。同时给业务