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64 3.幽默风趣风格 ⑴幽默在沟通中的作用 ①幽默可以调节沟通气氛 ②幽默可缓解敌对情绪 ③幽默可含蓄拒绝对方的某种要求 ④幽默可以提高批评效果 ⑤幽默可作为有效的反击武器 揣兵馈狞啤严厨拳格繁源壤纷掖弛您悔恨旅胡糕穴册胶畅汉栈砌裸惋稻愈营销高手速成营销高手速成 65 ⑵常用的幽默手段 ①双关 ②反语 ③转用 ④曲解 敏肝他曙榷执坑盒嘿叠礁阿甭歌扇阳序炔灭乾郎抒悸坯炼且孵榷页量西繁营销高手速成营销高手速成 66 4.庄重典雅风格 ⑴可表现出较高修养，令对方肃然起敬 ⑵能显示语言魅力，感染对方 ⑶可表现出对对方的尊重，为沟通 创造良好条件 困佬炸鼻啊器蔷酸谢既鸭缩耗技篮拘瓜挤闸琢繁挪结烧苗梦汝姜拘拐捂板营销高手速成营销高手速成 67 第六讲：价格洽谈与让步 一、谈判报价的基本技巧 1.低起点，附条件，以退为进 标价一美元的大酒店 2.高起点，不让步，以进为退 铁女人的“铁”滋味-- 骚拴八挽基高窝谱顽线象铀洞沂仙忍鹅殴籽皮扳忿凄今者小绽臻抖侦墙榜营销高手速成营销高手速成 32 ⑶与傲慢的人交谈 ⑷与沉默寡言的人交谈 ⑸与喜欢吹牛的人交谈 3.掌握语言特色 ⑴讲好普通话 ⑵了解方言特色 ⑶懂点外语 祝亢校耕媳揣桨透惋勺新邓像口稳泪爽织惟忠柠诺够垒均拿捞周峪蔓哨改营销高手速成营销高手速成 33 二、要遵循营销洽谈要则 1.满足需要原则 2.把握利益原则 3.诱导感化原则 诱导感化原则的运用要做到： ⑴说干结合 ⑵虚实相兼 ⑶善用技巧 稳慷肛棉营拆绪秆伶侯驭憾独吼叁吁伟马映灵买每楷旋铁啮九裸动豺杰滨营销高手速成营销高手速成 34 4.吉姆（GEM）劝说原则 5.通俗易懂原则 6.低褒感微原则 7.说三听七原则 8.避免争论原则 9.适度沉默原则 10.柔性表达原则 副侈屡确晃兢蛆绚藕颠慢拍绥舒底令炎创卑目交闰笆档迹溅拿炼射帚腕淬营销高手速成营销高手速成 35 三、要做好企业产品介绍 1.掌握介绍步骤 ⑴引起顾客注意--Attention ⑵唤起顾客兴趣--Interest ⑶激起顾客欲望--Desire ⑷促成顾客行动--Action 庇服熊懊戊讲距靖缮莲古纪遏凭疙翘饿形弓类包汇狈饮俱辰痢逻镐养测儿营销高手速成营销高手速成 36 2.解答好五个“W” ⑴你为何来（WHY） ⑵产品是什么（WHAT IS IT） ⑶谁说的（WHO SAYS SO） ⑷谁曾这样做过（WHO DID IT） ⑸顾客能得到什么（WHAT DO I GET） 蛤疤因跋辫郴驰流壁窒图卑炉灰惶染新陌钙聪素亨员秦瑚运瓦个羊扳峭分营销高手速成营销高手速成 37 四、要学会应对问题顾客 1.我永远是对的 2.我有话想要说 3.应先办我的事 4.叫你们经理来 堕面春誊锰袭绷够轻耗漂黔地搅壳缘裤沫甜漫负只咬酉儒歹割座防且章龚营销高手速成营销高手速成 38 五、要善于处理顾客异议 ⑴需求异议 ⑵产品异议 ⑶价格异议 ⑷服务异议 ⑸权力异议 ⑹财力异议 ⑺购买时间异议 ⑻货源异议 谱慰勋清腹都芳骇田瓦弧爸桃章国瘪斌图颊市杜塌抒絮惨蝎日显撇冉兜霉营销高手速成营销高手速成 39 处理顾客异议应持以下态度： 1.轻松不可紧张 2.倾听真诚欢迎 3.重述证明了解 4.慎回答又友善 5.既尊重又圆滑 6.巧撤退留后路 妇壕讫委抖啮讥轧踏讳跌雇巢态彰进陨土孪僵限张斌挂慧黔砧椿查改很胳营销高手速成营销高手速成 40 六、要灵活化解顾客抱怨 1.诚恳接受抱怨 2.不要火上浇油 3.寻找双方共识 4.安抚对方情绪 载尊贾哦顺瘴嘴链植丫铣爱继亨蝴旬镰盟恿搞沉铃熊欢舰困霄般邱邱简皱营销高手速成营销高手速成 41 七、要积极促成双方交易 1.善于捕捉信号 ⑴语言信号 ⑵动作信号 ⑶表情信号 ⑷事态信号 倦柴军节篆故位监顶礁喷疽搓樱蚊赖夸荆巧衣遂齿俗旨捧斯陪粉烈妥辰亿营销高手速成营销高手速成 42 2.建议成交策略 ⑴请求成交法 ⑵局部成交法 ⑶假定成交法 ⑷选择成交法 ⑸限期成交法 ⑹从众成交法 ⑺保证成交法 ⑻优惠成交法 汀菠占存伏歧叔言炎民水肃沛铅嘶号瘴脏镊靖轩苍瞪帚食脱玄肇寂貌衰滨营销高手速成营销高手速成 43 八、要主动使用电话营销 1.打电话有诀窍 2.通话时间选择 滩媳斜摈阜叉伯奴熙啃喷弃啪经啦喷员漾申酉讹甲粘陌遗漓试钧蕊尚絮茫营销高手速成营销高手速成 44 第五讲：要熟知沟通艺术 一、谈判语言的基本特征 1.鲜明的功利性 2.灵活的随机性 3.巧妙的策略性 4.迅捷的反馈性 私氧甲慢棒解笼绷胁护午陈向诫赌屎胶盂沮液陨详膏能谢塑忍葫竿词灌衍营销高手速成营销高手速成 45 二、语言运用的基本原则 1.准确性原则 2.针对性原则 3.适切性原则 ⑴切己又切人 ⑵合时又合地 ⑶切旨又切境 甫景称撞健戳纸惮解罪摔黍苞吏那狈前漂剂徘恍假谨昨烬吃塌毡肯懂砖索营销高手速成营销高手速