社区银行发展策略.pptVIP

理财产品余额占存款的比例呈“几何式”的增长 马克思说：资本是一个“生命体”——会自己寻找出路 利率市场化的建立基础——存款保险制度 周小川：利率市场化两年内会达成（2014.8） 市场化后的策略 跑赢身边的银行 美国富国银行是社区银行的先驱（目前全美第四大） 民生银行是国内社区银行的先驱 社区银行是小银行？ 社区银行是个人金融银行？（小区、小微、农业） 社区银行：是一个经营理念 重视的是数据后面的经营事实 ?准入原则：?的客户与银行发生业务，才能称之为社区银行 社区银行主要优势 定位优势 信息优势 速度优势 定位优势：把自己的工作、生活与社区紧密结合在一起——融入 （民生银行进社区） 经营社区的重点就是找到社区的重心，与社区进行互动。 重点参与社区活动，加入市民团体，为社区学校提供支持。 银行网站除了展示金融业务，也是展示社区的“门户网站” 银行电话除了银行业务外，也是社区非金融事务的“百事通” 注重亲民形象，强调“社区自己的银行” 信息优势： “硬”信息：（数据） 姓名、年龄、联系方式、资产量、收入 “软”信息：有什么爱好？孩子学习好不好？爱人喜好？ 软信息的收集是建立社区银行的关键一条线。（投递员） 速度优势：动作要快 速度重于利率 “服务的量化指标就是速度” 宣传方式 社区银行以“信用与信任”为主打宣传重点突出社区银行的“安全性”和“亲民”色彩，突出强调“社区自己的银行”这一定位有别于大银行硬性服务的“人性化服务”，即有别于大银行将客户看成是“存款数字”，并将这两个新定位作为社区银行区别于大银行的特点进行宣传。 “社区的事就是有巢氏”启示 认识社区内大部分居民做朋友 是社区居民有事第一个想到的人 是邻里间的关系搭建者 是社区信息的汇聚者和分享者 充分了解居民的需求（金融、生活） C-A-P网点定位 客户：Client 经营区域：Area 产品：Product 每个网点都是不一样的 所在社区“千奇百怪”——“一点一策” 六进工程 医护人员：“羊”，要找到“领头羊”通过代发切入——储蓄率较高 学校：和老师接触要像个学生。 “老师，您觉得怎么样？”“老师，您给指导下？” 社区：“融入” 每周末两个小时给社区小朋友讲故事 巧克力水果、组织社区小朋友羽毛球比赛 公司：个人利益比集体利益重要 机关：注意“隐私权” 工厂：离行ATM 总结：不需要做很多 “三千弱水只取一瓢” 作为网点负责人：不应该批评自己网点好不好——“父母不能选择” 网点负责人的责任——有限的资源发挥最大的效能。 市场占有率——钱包占有率——人生占有率（凡是有重大事情，都能征询银行意见） （开发客户）-维护客户-关怀客户 保险双十原则：年收入的10%用来买保险 年收入的10倍是确定的保额 IM BLIND, PLEASE HELP ITS A BEAUTIFUL DAY AND I CANT SEE IT 黄金销售：买点黄金在身上，“精气神”比较好，您一定财运亨通！ 有效客户产品覆盖率要达到3个以上 只有一种存款产品的的客户流失率大于50% 五种产品覆盖的客户流失率小于50% 量化目标 提前定下活动要获取多少个客户联络方式的目标 杜绝“尽量开发，越多越好”的思想 量化行动方案 计划达成目标：如何估算出来的（目标群、平均年薪、储蓄率、目标客户） 可行性分析 准备工作 目标人物：是谁，如何联系 切入方式与话术 预计时长 预计困难点 所需要的支援 沙盘推引 网点所在社区“千差万别” ——“求异型战略” —— “一点一策” 社区银行CAP网点定位 你的网点所在地类型？ 经营 区域(Area) 普通社区 家属区 （如高校、公务员小区） 高端社区 社区购物中心 社区群区域中心 周围区域客户的主要组成？ 客户(Client) 中小私营企业商户 村镇居民 国有企业职工 医生 工厂工人 教师 高端人士 公务员 商场 产品(Product) 新一代财富管理：个人? 家庭 不仅以服务个人，更珍视您的家人。 除了将个人的优惠权益升级外，我们同时推出全新家庭会员优惠：依家庭会员A、家庭会员B、家庭会员C之分类，以家庭为单位，让您和家人的往来资产可以合并累积，全家共同享有更多尊荣权益和专属的优惠 财富管理 话术的重要性 Change your words Change your world Video 社区网点的客户经营与营销策略 想一想 目前在你的网点有多少客户曾参加沙龙活动? 如何快速地将不熟客户群开发成熟客