初次面谈参考.pptVIP

新华人寿北分海淀联合营业区 几点思考 1，你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗？ 2，在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作？ 3，在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗？ 4，在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么？ 5，在与客户面谈的时间里，是你说的话多，还是客户说的话多？ 面谈的定义 面谈是指营销员为了建立和密切与准主顾的关系，增进双方了解，培养与发现准主顾的需求，而同准主顾进行接触、沟通、交谈的一种行为。同时面谈也是寿险行销中最重要的一个环节，面谈的好坏直接关系到能否签单。 面谈的目的 面谈是一种艺术，需要高度的技巧和素养，成功而有效的面谈，是促成销售的基础和前提。因此，通过面谈，建立与取得准主顾的信任，发现准主顾的需求点，最后为准客户量身设计一份计划书。为下一次见面做铺垫，一份好的计划书，更能体现寿险营销员专业水平， 面谈前的准备 准备辅助工具 确立面谈对象 确定面谈内容 仪表着装审视 选择有利的面谈地点 选择合理的交通工具 敲门前的自我检查 面谈的流程 1握手感谢，递名片，请求客户名片 2寒暄赞美，给客户减压，拉近距离 3自我介绍，着重自己从事寿险的时间，成长过程，所获荣誉，建立个人威信 4公司介绍，加强客户对公司的信任 5切入正题，探索需求，确认客户需求 6面谈结束，确定下次见面时间 赞美: 真诚的赞美是引导交谈的一种方法 赞美的对象可以是准主顾的居住区 域、花园、家俱、装饰、成就及家人等 赞美必须友善，带着愉快的语气 赞美必须跟他们的需要/兴趣/现 况有直接的关系。 赞美示例 非常高兴见到您 和您交流让我受益非浅　您讲得很有道理，我认同您这个观点 您这个问题，问得好-您太专业了， 我有很多客户，像您这么专业的真不多， 自我介绍 说明来由，这是本着先务虚后务实的原则,注意情感，同时要考虑对方的心情。很多业务员不重视自我介绍，一张单子跟了很久，也签不下来，其实问题就出这里 话题推出 与准主顾之间的话题非常广泛，只要不会引起争辨的话题（政治、宗教等），都可以是好话题。 面谈的内容 工作状况， 身份地位， 经济实力， 客户身体状况， 通过面谈了解购买保险的决策权在谁手里，从而了解准主顾及其公司的情况，减少不必要的面谈次数， 面谈的技巧 1倾听： 倾听的原则 ： 不可分神，集中注意力，用心的聆听客户所说的每一句话，从中找到客户的真正需求，认真聆听也是对客户的尊重，更能体现寿险营销员的个人素质与职业养成，聆听的目的是让客户开口说话，说出内心的真实想法，得到准客户的准确信息，为制定计划书打下基础 2点头 点头表示对对方观点的肯定 点头表示知道或理解对方说话的内容。 点头表示对对方说话的鼓励，期待他下面的内容 点头表示对对方的尊重和关心 3微笑，能迅速留下好的印象，拉近距离，建立信任，让客户放松，减轻压力，为面谈营造一个良好的氛围 4有效提问 通过提问帮助准主顾放松心情 通过提问了解客户的情况，发现 他的兴趣，从而找到共同话题 通过提问引导客户的话题，掌控面谈局面， 通过提问，很自然的切入到保险的话题，突然的切入，前面的铺垫会前功尽弃，甚至无法取得下次见面的机会 提问范围 １以知资料 ２理财方式 ３教育背景 ４兴趣爱好 5医疗健康 ６婚姻子女 ７工作背景 ８投保情况 ９社交活动　　 10老年生活 切记：忌慢无目的提问，提问是挖掘需求的一个重要环节 面谈时的注意事项 1避免争议性话题，赢了争论，输了保单， 2千万避免单刀直入地要求对方购买保险 3控制会影响面谈的因素，比如功力心太强 4迟到早到不准时个人卫生有问题，或突然访问 5心理准备不充分销售工具没带对，比如没带保单 6眼神交流不自信急于推销，话题太多，四处乱看，天南海北神侃，就是无法切入正题，浪费彼此的时间，事倍功半， 7会谈结束时，没有确定下次见面时间，造成无法继续跟踪， 8不认真总结面谈结果，不及时和主管沟通， 角色扮演 1：代理人的角色：学生和听众 2：客户的角色：导师和讲演者 结束告别: 在与准主顾面谈结束后，别忘了告别并说一些祝愿的话语，郑重重复客户最关注的问题，并约定下一次见面的时间。 谢谢大家 * * Evaluation only. Created with Aspose.Slides for .NET 3.5 Client Profile 5.2.0.0. Copyright 2004-2011 Aspose Pty Ltd. Evaluation